工业品品牌营销(工业品营销之品牌策略)

之所以这样说，因为规模化注重的是可持续的低成本，高端化注重的是高品质、差异化、高稳定性。例如一家做铜加工材料的企业，主要针对的下游细分领域是太阳能光伏、风力发电、电力建设、新能源汽车、通讯连接等。作为基础原材料企业的品牌推广，主要面对的是大型工业企业，所以他们选择参加的行业性展会，如太阳能光伏展、风电展、中国电力展、慕尼黑电子展等大型知名的展会，与下游标杆性企业同台展示。

工业品营销之品牌策略

品牌的形成，是一个从认识，到认知，最后形成认同的过程。而在这个链条中，作为工业品企业，需要清楚知道自己所处的阶段，以及在不同的阶段需要完成不同的任务，因为品牌不是独立存在于产品功能、服务价值、文化理念、经营模式之外。

工业品企业，如何构建品牌策略，笔者浅谈几点自己的观点。

首先，任何一家工业品企业需要确定自己产品的细分领域，并对细分领域的行业需求、客户诉求进行深入的洞察与分析，找准自己的定位。

如果你的企业走的是规模化战略，那么市场容量是你选择这个领域的首要条件。如果走的是高端化路线，那么产品的高附加值，以及被替代的难度，需要作为你选择细分行业的重要考量。当然，也有企业走的是两种相结合的战略。

之所以这样说，因为规模化注重的是可持续的低成本，高端化注重的是高品质、差异化、高稳定性。就拿基础的材料来讲，铜材、铝材、钢材，针对不同细分领域的战略追求，你的产品品牌定位会有比较大的差异。

其次，找准细分领域之后，要对你的客户群体说出你的价值主张。

客户对你的认识，可能是多个渠道，有直接从使用你的产品后对你加以了解，有的还没有使用过你的产品，就已经开始了了解。而有些，是使用了很长时间，对你一无所知，但是又很可能被轻易的丢弃。所以，了解品牌形成的过程，就需要加以策划。

通常的价值主张，需要告诉客户：你是谁？你服务的对象是谁？你能给你服务的对象带来什么？

价值主张，是一切品牌规划的开始。。。

第三，精准营销，针对细分领域的客户，说出客户能够听得懂、听得进的语言。

品牌推广的策略与渠道有很多，关键在于你选择什么。

例如一家做铜加工材料的企业，主要针对的下游细分领域是太阳能光伏、风力发电、电力建设、新能源汽车、通讯连接等。作为基础原材料企业的品牌推广，主要面对的是大型工业企业，所以他们选择参加的行业性展会，如太阳能光伏展、风电展、中国电力展、慕尼黑电子展等大型知名的展会，与下游标杆性企业同台展示。选择与行业权威性的协会进行合作，如中电元协会、电器协会等业内知名，通过协会等资源平台，助推自己的品牌价值。

平台选择好了，如果是通用性的企业介绍、产品展示、实力展示，那么就如柏‬唯良教授在《细节营销》里面所说的一样，你在自言自语。所以，针对这些行业性标杆客户的需求，需要定制化你的展示内容和宣传素材。例如：新能源汽车用材料注重的是产品的轻量化、降低能效。连接器行业注重的是材料的接插性能，回弹等。这就需要系统等设计，说出客户能够听得懂，听得进的语言。

工业品的品牌策略还有很多。打造自己的私域平台，进行内容营销，构建自己的行业首席知识官的角色。开展新品发布会，客户关怀等系列内容，本期重点从宏观层面阐述最底层的品牌建设逻辑。希望对大家有借鉴之处。