AARRR模型：获取用户

一句话定义

用户找到我们的方式

该层级的用户表现

未下载，下载未注册

运营策略

针对不同渠道或不同类型用户精细化运营，降低获客成本，提高获客效率

相应的数据监测

1.渠道曝光量：该条推广触达了多少用户

2.渠道转化率：通过曝光转化为我们的用户数，和触达用户数的比例

3.日下载量：每天有多少用户下载了产品

4.日新增用户数：每天的新增的用户有多少

5.获客成本：获得一个客户所花费的成本

导语

在实现产品——市场匹配之前不要火力全开采取大规模的获客行动。

也就是说，在确定你不仅拥有好的产品，而且这个产品对目标市场有很大的吸引力之前，不要贸然行动。

（但是对具有网络效应的公司来说，获取用户的行动通常必须与产品开发同时进行。）

扩大获客规模，首先要实现另外两种匹配：

（1）语言——市场匹配，也就是你对产品优势的描述打动目标客户的程度；

（2）渠道——产品匹配，即你所选择的营销渠道在想目标用户推广产品时的有效程度。

语言——市场匹配

也就是说，你设计的语言必须非常简洁地传达出产品的核心价值，也就是“啊哈时刻”，并且回答每位消费者最关心的简单问题：“你展示的这个产品将如何改善我的生活？”

设计打动人心的广告语，获客时体现在以下位置（以下主要指app获客，其他可类比）

1.品牌的slogan

2.引流文章时的标题；

3.短视频的标题与简介；

4.引流活动的主标题与副标题；

5.应用商店的介绍页；

6.用户分享时的提示语；

7.……

upworthy的创始人埃利·帕里泽指出：“标题的好坏能够决定是1000人还是100万人阅读”。

其他语言的重要性也是如此，可想而知，语言的重要性之大，他直接能决定用户是否想要“认识”你，如果连认识都做不到，何谈了解与发展呢？

渠道——产品匹配

1. 目标用户的定位

在我们正式投放资源进行用户拉新之前，我们应该先对我们的目标用户进行定位。

定位目标用户可以从人口统计学属性和用户需求两方面来考虑：

• 人口统计学属性包括年龄、地域、性别、收入、消费水平、职业等属性；
• 用户需求就非常丰富了，如消遣娱乐、学习知识、收集讯息等，如抖音初始的目标用户为一二线城市中追求时尚潮流的年轻人。

当然我们还需要去看看市场中的竞品定位的目标用户是谁，如果竞品的体量已经比较大，我们应该在目标用户上作出一定的差异化。

2. 获取用户的方法途径

完成了对目标用户的定位后，我们就可以确定获取用户的途径和在该途径上所作的动作了。

用户获取方法传统来说可以分为三种，分别是有机渠道、付费渠道、病毒/口碑渠道。

1）有机渠道

包括应用商店优化、搜索引擎优化、公关和演讲、内容营销、战略合作伙伴等。

2）付费渠道

线下广告、线上广告、赞助等。

3）病毒/口碑渠道

社交媒体、裂变活动（朋友推荐）等。

渠道众多却不是每个都适合我们，我们需要寻找最优渠道，发现这个渠道并不断的优化。

那么我们又会问，渠道这么多，我们怎么才能知道哪个才是我们的最优渠道呢？

所以我们要在所有渠道中选出几个可行的渠道，进行有效的试验。

在这些方式中我们需要关注不同的渠道获取的用户质量和数量如何？

是否是我们的精准用户？成本是多少？

投资回报率（ROI）是多少？

根据数据不断调整渠道的投入和组合，精细化获客。

我们主要讲一下获取用户的三个方式，内容推广、活动推广和裂变。

a）内容推广

内容推广主要是选择适合推广产品的内容平台，用内容吸引用户对产品产生关注。

如在微信公众号、小红书、知乎、百家号、头条号等新媒体平台上投放软文，抖音、快手、视频号上投放短视频。

投放方式可以是与大v合作、自运营账号、信息流广告等。

推广内容需要注意的有三点：

• 内容中要突出产品亮点，吸引用户点击；
• 内容要根据平台的产品调性作出适当调整，防止引起用户反感；
• 内容可以适当结合热点，获得更多热度。

b）活动推广

通过举办活动来吸引用户使用产品的手段，举办活动需要注意的有以下几点：

• 活动流程应该足够流畅、简洁、易懂，并不断优化流程。
• 活动奖励应该遵循产品——奖励匹配原则。无论你出售的是服务、实物商品或者是某种类型的信息或内容，你的激励措施应该尽可能与之紧密契合。活动激励应该包含物质激励和精神激励，物质激励可以有实物商品、红包、代金券、会员、积分或其他虚拟道具、特殊权益等奖励；精神激励主要是利用用户的心理因素促进用户参与活动，如实物产品和红包返利利用了用户占小便宜的心理，奖励证书或者是某个大平台的公示结果利用了用户炫耀的心理。
• 考虑活动的投入产出比，预算是多少，预估能获取多少用户，活动周期有多长。
• 结束后进行复盘，此次活动是否达到了预期，如果没有达到，问题出在哪里，是否可以优化。

c）裂变

激励用户向自有关系链传播产品来获取新用户，并且获客成本一般较低，用户的质量和对产品的信任度一般较高；

主要有两种形式，一种是通过物质奖励促进裂变，还有是口碑裂变。

通过物质奖励吸引用户邀请朋友来使用我们的产品。物质激励与上述活动的物质奖励类似，近些年这个做的最出名的就是拼多多，提现100元的裂变活动想必大家都接触过；微信读书之前一直都有分享得无限卡的活动，最近也上线了0元得纸书的活动。

口碑裂变，就是我们通过洞察用户的需求，不断优化产品的用户体验，培养产品的用户口碑，实现产品的自传播，只有真正优秀的产品才能让用户留存下来。

 

作者：橘月二三