上海 奥美互动 媒体营销 公司 联系方式，以营收为导向打造To B营销技术新标杆

本文来源于径硕科技副总裁王方在《超级物种·2022 新生代To B增长实战大会》上的分享，经编辑整理。相信稍微对CRM有了解的小伙伴们就会知道老爷子是硅谷的一个传奇，九三年创立了 公司，零六年以58亿美金被收购了，结果老爷子50多岁继续创业，创立了C3.ai，这是他最新的一家公司。

二零年的12月份再次上市，当时的估值是40亿美金，开盘第一天就冲到了100亿美金，妥妥的独角兽。C3.ai是做什么的呢？主要是做低代码平台，把AI的一些技术普惠一下。老爷子在这本书里开篇提到一个观点，我们非常认可，前段时间我们也开了线下的研讨会，很多CMO也非常有感触——市场部是企业各职能中最后开始数字化的部门之一，但是我们会加一句话，是潜力最大的。怎么说呢？B2B的营销人最早可能以品牌品宣为主，KPI主要是PV、UV，多少人浏览了官网，积累了多少粉丝。但是随着业绩的压力、老板的要求，以及时代的变革，MQL成为了很多市场人的考核标准， leads，办了多少活动，输出了多少MQL，这个时候可能还是自嗨的一种阶段，随着销售压力或者对营收增长的不断要求，开始到输出SQL，最后到商机、到成单DEALS，以及非常重要的升级到客户的LTV（客户全生命周期价值）。

但是所有的这些点，围绕的都是ROI。昨天下午我们跟科特勒曹虎博士也办了一场线下的闭门会，我们也提到在现在的很多企业里面，其实很多CMO的角色会逐渐演变到CGO（ ）或者 CRO (Chief )，这是一个趋势，反过来说对各位市场人也是很好的机会。

以营收为导向面临的三座大山

我们需要做到以营收为导向，当然在这个过程中会面临一些挑战，这里我们列了三座大山。

第一座大山，飙升的获客成本。昨天曹虎博士也讲到，咱们现在除了可能在之前的广告渠道上做一些投放，现在变得更加多元化了，在某音、某讯等渠道都会去做一些投放，然后大家也制定了差不多的市场运营策略，但是时长就这么多，流量就这么多，造成的结果是飙升的获客成本。第二座大山，用户触点的迅速转移。随着现在用户的年轻化、Z时代成为消费主力军，用户触点发生了转移。举个例子，我们服务的一家半导体企业，它现在就在B站投放了大量的广告，为什么会这么做？逻辑其实也很简单，因为现在年轻一代的工程师都会上B站去获取专业知识。第三座大山，市场团队资源有限且相对弱势。估计这是很多市场人都有共鸣的，尤其是做 B2B企业的市场人，市场团队的规模往往是较小而且相对处在弱势地位，生意好的时候，可能被的少，生意不好的时候，就会被老板销售挑战，花了这么多钱，带来了什么结果？

营销人的六个核心诉求

那我们怎么克服这三座大山呢？我们先来看一下营销人的核心诉求，总结起来就是六个“更”。

1）更低的获客成本。我们都希望能够有更低的获客成本，过去像我们做营销自动化这个赛道还是有点卷，我们自己的获客成本增长了三到四倍，有些甚至更高。2）更高效的销售线索转化。刚才我们提到了MQL到SQL到商机再到DEALS，在这个过程中，市场部好不容易办了这么多活动，推出了那么多好的内容，销售有没有及时跟进和及时反馈，不好的线索有没有告知我们继续去做孵化，这里面的链条非常长，怎么提高转化率。3）更全面的客户全生命周期价值获取。尤其是像我们做SaaS的厂家，肯定不是一锤子买卖，让潜客在成为我们的客户之后，需要继续复购、增购，甚至转介绍。4）更直接的产品和服务反馈。很多B 2 B的企业除了做KA，也在做生态和渠道，那最终客户在第一时间对产品和服务的反馈，我们原厂能不能收到。5）更优的运营体验和运营壁垒。产品够不够智能化，用户体验好不好，是不是能够开箱即用，是不是不需要额外的定制化开发，就能通过一些配置的方式快速地把业务流程和数据流程在平台上实现。6）更完整的数据资产。这是很多市场人可能会忽略的地方，也是我们在服务尤其是处于AB轮这个阶段的客户，经常可能会被投资人问到的问题，你们服务了这么多公司，但是你们系统里面还有多少，多少 ，Q3做了多少，Q4还能看到多少，明年还能看到多少，这些都是营销数据资产。那我们用什么样新的技术手段来实现这些效果呢？我们要不断的演进，就像今天大会的主题超级物种，超级物种一定是不断的演进升级的。首先我们要搭建一个基础设施，基础设施的第一层是应用层，布局多触点，以前可能更多的基于微信的体系，现在包括官网、直播、视频号、小程序、垂直媒体等等触点。

数据层严格来讲可能是对一些数据的追踪，在交互过程中产生的行为数据怎么沉淀下来；销售管理层，这是很多企业都已经有的CRM系统，国外的 、，国内的销售易、纷享销客等。这就诞生了机会，像径硕科技这样的营销自动化技术的公司就产生了，它能把全渠道的数据汇总、分析、然后全链路打通，来解决咱们市场人的痛点。作为一个新的营销技术平台，它应该具有哪几个特质？

营销技术平台具备的四个特点

第一个特点，全渠道。

可能两三年之前，我们更多的是通过投放百度的关键字SEM、SEO，建一个微信的公众号、订阅号，后来这两年更多的企业发现短视频非常适合打造个人IP，宣传公司的一些企业文化，因此，视频号、抖音这些视频渠道也兴起了。然后还有我们很多内部的一些数据，像来自静态数据，销售解决的是当下或者说今年的问题，要开发多少新客户、产生多少，但是当下没有成交的线索，以前可能就躺在系统里面了，那这个时候也可以作为新的触点重新激活这些客户。

另外，之前咱们To B企业常用的短信、EDM等方式，随着新的一些超链接短信的发布，6G短信的试运行，可能会给大家带来一些惊喜。但是，首先平台要具有对多触点数据的追踪和集成。其次，要能打通公域和私域的数据，这是非常重要一点，以前大家在公域上做投放带来了一些线索，可能就直接转给销售了，中间是割裂的，那新的技术平台首先就要有能集成了各触点的能力，包括追踪官网上的行为数据，打通各个触点，能够记录完整的来源参数。

比如说一个投放上的UTM参数，你来自于哪个关键词，来自于哪一个创意，来自于哪一个媒介，都能实现来源记录。但是前端获客的方式是不同的，有的是用UTM参数，有的是用带参二维码，有的可能是小程序，这样的数据结构本身是不同的，你的平台要能处理这些数据结构，做成一个统一标准化的能力。有了这些溯源之后，每一个管道或者每一个渠道进来的线索的数量和质量又是不一样的，平台要有归因分析的能力。因为你打通了全链路，从MQL到签单，作为一个CMO，你就能计算整个投入产出比，当前端投放的成本是知道的，最后成交的金额也是知道的，很显然ROI就能算出来。比较理想的结果是，以后我们每个CMO的桌面上可能有个营销日历，上面汇聚着年初做的一些plan，然后每个月、每个季度在哪些方面做了一些投放带来了转化、产生的ROI，以及是否要在下一个季度做出相应的比重调整。第二个特点，全维度这跟To C还是有点不一样的地方，To C的话主要是个人维度，包括性别、年龄、兴趣爱好、个人收入等等。但是作为To B企业，第一一定看的是这个潜客的公司，你是处于什么行业，什么规模、什么地域等等，这意味着对公司的价值是不一样的。

第二，每个人身上带上的线索又是不一样的，可能中小企业的线索的数量会比较少，但凡是多BU（ Unit），下面公司的线索数量是不一样的。第三，当我们的潜客变成我们的客户之后上海 奥美互动 媒体营销 公司 联系方式，有些客户会对我们的品牌特别喜欢，他就会去转介绍，做口碑传播，这是B2B企业经常遇到的，我们在南区就有这样的客户，去了新的公司又把我们介绍过去。那在这个体系当中，你能不能识别出他不光是你的客户，还是你的KOL。第四，围绕个人用户数据的丰富性。今天相信各位市场人应该没有不换过工作的，除非是刚进入职场，你在行业所处的身份信息的改变，意味着这个企业对公司的价值是不一样的。我们的产品在不断地在演进迭代，这是我们首席产品官非常喜欢的一个模仿矩阵，模仿矩阵能够从三个维度来搭建框架。

第一个维度，线索的决策影响力。如果把它比做一个super mall的话，有些人可能是看到了广告进入了mall，有些人可能是看到了有免费体验的机会来到了mall，那我们就要识别出这条线索（潜客）在决策链里的影响力是什么样的，因为B2B企业他是有决策链的，有使用者，有影响者，有决策人、有采购者等。第二个维度，客户对产品的意向度。客户对产品意向度怎么样？他了不了解，他只是知道你的品牌，可能还不知道你的产品，对你的活动参与度怎么样，互动性怎么样……有这样一个框架，我们就可以引导线索向漏斗的更深层次的转化。打个最极端的比方，我们通过一场活动，吸引了目标公司的老板，他知道了这个事情，但是具体这个事情能给他带来什么ROI，他可能不清楚，那就需要我们的市场部组织一些小圈子的会议，精准的邀约一些KOL，解决他们的设想，这样的话可以让这个漏斗在模仿矩阵里面往更深层次的流动。第三特点，全链路。

上面这张图大家应该都不陌生，市场部先办活动，做内容，吸引了潜客进来，这时候可能他只是一个联系人，是静态的，但是通过白皮书、直播等互动，他开始产生了互动的行为，当他的身份积分加行为积分的双维度积分达到一定的标准（市场部可以提前设定一些规则），他会变成一个MQL成熟的线索，可以给到销售，在这过程中可能还会有些突出的表现，比如说在官网上点了预约试用，这样的话就会是一个高优先级的线索，应该第一时间给到销售去跟进，销售跟进之后转化成了客户，这里面横跨了市场部、销售部和客户成功的三个部门。但是这中间肯定有不合理的地方，比如销售这个环节，销售跟进没有成单但是需要继续孵化的线索，如果没有一个系统能全链路打通的话，它就变成了一个休眠线索，那在这过程中，市场部可以做全链路，把数据流和业务流跟公司系统打通。

这里面又跟超级物种有关，我们中间的成员中心就是我们的超强大脑，这是新一代技术平台里面非常重要的一环上海 奥美互动 媒体营销 公司 联系方式，它起到了一个核心枢纽的作用，它的输入可以来自于各种维度的数据，有线索、公司、用户、转化等数据，进来之后就是魔方矩阵，怎么能通过一些自动化的方式去分配给我们不同角色的人，给到SDR、BDR，甚至是对外的经销商。第四个特点，ABM。作为B2B企业，我们在营销侧也是可以用ABM的模式去管理销售线索，可以让进来的每个潜客归类到某个公司下面，而且是不同决策角色的人，然后可以对来自一方或三方数据做清洗处理，达到的效果是在看营销漏斗的时候，能够以公司维度呈现，这是比较重要的一个核心。

过去两年，我们也在不断地演进，就像做乐高的搭积木一样，从启航阶段可以支持活动、内容满足市场部日常的需求，但是需要不断进化、不断迭代，我们现在的市场需要的是一个超级战甲，它不光帮你去做这些活动和内容，而且要帮你做线索的管理，商机的管理和客户的管理，最后能帮你算清楚ROI，这是新一代需要的技术平台。

如何领取？

To B CGO是To B市场人增长经验共享平台，平台包括社群、公众号、线下活动、培训课程等，社群内目前9000+群成员，60%都是To B企业市场总监、市场副总裁以及部分CEO，社群每半个月会有一次总监级别的中高管在社群做增长经验分享，其余时间不定期发红包。平台部分群成员第8群 部分核心成员：前华为数字营销部部长、腾讯CSIG-市场副总裁、京东科技-市场负责人、支付宝B端-市场负责人、-大中华区及韩国营销平台总经理、微软（中国）-首席技术顾问、AWS-全球产品营销总监、IBM-数字营销总监、Slack-全球数字营销负责人、火山引擎-市场总经理、网易智慧企业部-CMO、金蝶集团-品牌联席总经理、中国铝业集团-产业发展部部长、东方中科-CMO、赣锋锂业-CMO、天鹏电源-市场销售中心总经理、聚水潭-市场副总裁、金山云-市场部副总经理、广联达-上海总经理、视源股份-高级副总裁、科大讯飞-市场副总裁、飞书多维表格-负责人、肯耐珂萨-市场副总裁、智齿科技-市场副总裁、易仓科技-集团市场副总裁、致趣百川-CEO、火眼云-CEO、滴滴-企业级总经理、科特勒咨询-全球合伙人、薪人薪事-CEO、Ping++-CEO，保利威-CEO、上海雍熙-CEO、纷享销客-联合创始人、银云信息-联合创始人、致趣百川-CMO、甲骨文营销云-CMO、云学堂-CMO、北森-市场副总裁 ，神策数据-市场副总裁、红圈营销-市场副总裁、分贝通-市场副总裁、环信-市场副总裁法大大-市场高级总监、联通数科-品宣总监、明源云-市场副总裁、国联质检-运营副总裁、卫瓴科技-CEO、Zoho中国-市场总监、励销云-副总裁、市场易-CEO、统信软件-市场总监、中国系统-市场总监、循环智能-副总裁、金蝶集团-品牌市场GM、涂鸦智能-智慧商业事业群、线性资本-运营VP、七牛云-运营副总裁、捷昌驱动-全球市场负责人、 -VP、秒秒测-CEO、红帽-大中华区市场总监、-市场总监、达索系统-数字营销总监、高瓴资本-VP、InfoQ-总经理、亮风台-市场负责人、智齿科技-市场总监、明源云-副总裁、数列科技-市场总监、销售易-市场VP、思享营销战略-合伙人、蝉鸣科技-CEO、极客邦-市场负责人、InfoQ-总经理、钛媒体CMO，虎啸-副总裁，36氪-市场总监、To B行业头条-负责人、中国软件网 市场总监、-创始人、云听-CEM、加推-COO、《超级转化率》作者、《小群效应》作者、《订阅经济》作者、《产品运营新物种》作者、《流量黑洞》作者、公众号《SaaS白夜行》主笔、特大号-创始人、云学堂-COO、有米科技-市场副总裁、才云-市场副总裁、腾讯企业微信-ISV合作负责人、天懋信息-副总经理、甄云科技-CEO、极验-市场副总裁、睿在云-副总裁、国舜股份-市场副总裁、集时通讯-运营副总裁、鼎捷集团-副总裁、创蓝253-副总裁、杉数科技-副总裁、百望股份-市场副总裁、蓝凌软件-市场副总裁、盟主直播-市场副总裁、才云科技-COO、深绘智能-COO第9群 部分核心成员：美通社-亚太市场总监、玉符科技-市场总监、令牌云-市场总监、阿里云-运营总监、缤纷传媒-创始人 、即构科技-市场负责人、亚布力论坛-CMO、精准互联-VP、盖雅工厂-副总裁、日和数字-市场总监、中科软科技-市场总监、虹科-总经理、道一云-VP、坚果云-市场负责人、清研讯科-市场总监、银雁科技-品牌总监、航天科工-深圳市场负责人、北京OKR新动能-营销合伙人、联想智能设备-市场经理、智线云-市场合伙人、摹因智能-CEO、埃文IP库-市场总监、-市场总监、市场易-CGO、行云集团-平台运营副总经理、 -亚太市场、量化派-品牌公关总监、伙伴云-COO、金恪大数据-副总经理、新希望草根知本-市场公共、中软-品牌生态总监、中望龙腾-市场总监、禹杭创新-市场总监、甄云科技-市场总监、敏捷科技-市场总监、致远互联-品牌总监、帷幄-运营副总裁、滴普-平台运营部总经理、云沐资本-副总裁、诸葛io-市场营销经理、SGS-市场经理、 LULU企业购-市场总监、有米科技-联席总裁、联想SMB-市场负责人、-市场与品牌负责人、上海雍熙-CEO、微吼直播-GM、明道云-市场副总裁、涂鸦智能-PR总监、海悟科技-市场负责人、客如云-市场总监、易驰软件-CEO、凌脉集团-市场总监、上上签-市场总监九章云极-市场总监、星环科技-市场总监、管家婆-全国市场运营总监、-VP、-平台运营负责人、中兴-品牌规划部部长、爱德数智-市场负责人、百望云-市场总监、简约费控-市场合伙人、友盟-市场总监、保利威-VP、火眼云-CEO、联想融资租赁-华南区总监、微软中国-华南负责人、扑克财经-CEO、惠合科技-CEO、高成资本-执行董事、品览-市场总监、易快报-全国营销总监、GRC-市场总监、索信达控股-CMO、海柔创新-品牌负责人、汇桔网-总监、云客-创始人、黑洞引力-CEO、森海塞尔-To B市场负责人、视源股份-高级副总裁、北森-高级市场总监、管租易-CEO、泛微协同-CEO、达观数据-市场经理、Vesta-营销总监、七牛云-市场负责人、侣程科技-CMO、华工管院雷鸣教授童爷、魔创科技-CEO、询盘云-总经理、美库尔-市场负责人、灵狐-市场总监、云徙科技-市场负责人、西克传感器-市场负责人、致趣百川-CSM、数云-市场VP、传声营销-CEO、有孚网络-市场总监、益普科技-副总、奥哲网络-市场总监、网易智企-市场总监、用友-华南区市场负责人、博剌-市场总监、必智科技-COO、E企行-市场总监、聆通助听 – CMO、猪八戒网-运营总监、字节跳动-华南市场、华为企业业务-数字化负责人、咏洲科技-董事长、度言软件-市场运营总监、-创新平台创始人、.ai-中国区市场负责人、夜莺科技-市场VP、嗨普智能-CMO第10~27群部分核心成员（暂未统计完全）：火山引擎-华东市场总监、31会议-CEO、竹间智能-CMO、魔创科技-CEO、易迁易-COO、达观数据-市场总监、纷享销客-市场总监、勤哲文化-市场总监、以纯集团-GM、白鸟科技-联合创始人、美科信息-CEO、未来数科-运营总监、3W—市场总监、薪税云上海—VP、询盘云-市场总监、企客兔-联合创始人、汇联易-品牌运营总监、RSP-市场总监、科锐国际-市场总监、云沃客-市场总监、新东方-品牌总监、北森-数字营销总监、目睹直播-CMO、同道雅集-创始人、阿博茨科技-市场总监、句子互动-COO、神州控股-市场经理、Lee-CMO、中科金审-市场总监、明源云-战略人才中心负责人、诚收科技-COO、哈奇智能-CMO、-COO、爱服生-市场运营总监、多准数据-市场总监、蓝标在线-市场负责人、百应科技-市场总监、销售易-品牌公关总监、HKEPA-联合创始人、贝思畅想-品牌总监、-COO、探迹-市场总监、猎豹移动-市场负责人、三度智造-市场总监、东方华腾–CEO、光华科技-品牌总监、智轩互联-总经理、创略科技-PR总监、画龙科技-市场总监、智象科技-市场总监、视源股份-品牌总监、映云科技-市场总监、-市场总监、云客-市场总监、征世科技-市场总监、旦米-市场总监、智慧星光-市场营销部总监、踏歌智行-市场总监、七猿科技-CEO、91科技-副总裁、骆飞科技-总经理、北京奥海辰-副总经理、华为鸿蒙生态-市场负责人、数澜科技-运营总监微盟-市场总监、-市场运营总监、华为云-品牌总监、拍乐云-市场负责人、北森-战略市场总监、蓝色光标-市场总监、网易-市场总监、玄武科技-市场总监、黑石集团-投资董事、寒武纪-市场总监、海康威视-VP、广联达-市场总监、竞网集团-市场总监、鲲云科技-市场总监、方云数据-VP、半城云-CEO、蔬东坡-CEO、云学堂-市场总监、盘石SaaS-市场总监、有信-市场总监、第四范式-市场总监、超级导购-市场总监、企查查-市场总监、数说故事-品牌总监、沃科斯-联合创始人、携程商旅-市场负责人、戴思乐-品牌经理、易驰软件-CEO、深信服-市场总监、小满科技-市场总监、百望云-VP、袋鼠云-市场总监、火石创造-市场总监、够快云库-市场经理、嘉为科技-市场总监、百分点-市场总监、新声助听器-市场总监、特赞-VP、涂鸦智能-PR总监、小蓝本-联合创始人、奥美-总监、蓝标在线-市场负责人、摹因智能-CEO、观麦数据-副总裁、易仓科技-市场总监、热云数据-市场总监、毕马威-高级运营总监、方云智能-VP、趣壳-市场总监、神州数码-总监、酷渲科技-市场总监、高顿财税-副总裁、联信集团-市场总监、百度观星盘-负责人、元年-市场副总监、震坤行-市场总监、禾信资本-合伙人、安天-市场总监、一览科技-VP、品茗股份-CMO、袋狼科技-副总经理