蓝锐品牌策划(春启：如何在变幻莫测的市场中C位出道？)

江苏植保会上和江苏本土的一个企业老板聊天时，他说到：我们干得不错是我们把产品干得好，现在还有很多企业产品都干不过关。新条例的实施一年和国家政策要求的农药化肥负增长只有一个目的：企业更少、经销商更少、零售商更少、农户更少、用药更少。

春启：如何在变幻莫测的市场中C位出道？

本来好不容易熬过了冬天，难道要冻死在春天？寂寞的天，伤心的雨，茫然的农资市场；行业大咖经常说：冬天来了，春天还会远吗？来鼓舞大家熬过农资行业冬天。当下的农资环境真的和今年开春的天气一样：熬过冬天冻死在春天。今年的农资市场比今年的人都任性，一不小心冻死你，还有可能淹死你，活着真是不容易！春天孕育希望，拥抱2019年春天，砥砺春启。

2019年唯一可以确定的是：不确定，农资行业进入乌卡时代。在这个复杂不确定、模糊易变的农资市场环境下我们如何随时感知，如何迎战变动。无锡峰会范国防老师问到：老板去哪了？600多人的会议，参会的企业老板屈指可数，当下有心情能够安静的学习2天的老板更少。

走访了基层的水稻区听到的更多是：地还没有包出去、种子还没有买、去年的稻谷还没有卖、还有很多零售店还没有开门；走访南方果区更是寒颤：荔枝开花少，火爆的广西柑桔也在众多行业培训的教育下理性安静了些。

真正的担心是：农民去哪了？2018年非官方统计80%以上的包田大户是不挣钱的，50%以上果农不挣钱。说一千，道一万，帮助农民挣钱是关键，“国家要粮 农民要钱”帮助大户从增产到增收的转型是我们的出路。

春播在即，备足能量应对春耕，春虽寒，不负春光，静心思考如何坦然面对趋势？如何在发生了很大变化的农资市场C位出道？

一、产品力和产品关系

当下的农药产品已经从数量时代进入高科技质量时代，产品竞争也进入全球性的地球村，四大外企的产品发布也是全球同步了，或者是从中国市场开始向全球发布。 产品力的发展决定产品关系的变革，产品关系适合产品力状况则促进产品力发展；反之则阻碍产品力发展。

江苏植保会上和江苏本土的一个企业老板聊天时，他说到：我们干得不错是我们把产品干得好，现在还有很多企业产品都干不过关。我觉得当下第一轮淘汰的是：产品生产不过关的企业。要做个好企业，必须做出好产品；必须集中资源先把产品做好，然后再说营销，再说品牌，再说赚钱。做出好产品，做农户认可的好产品，看看产品在市场是否又缝隙。

天道是农户数、地道是作物额、王道是产品力！什么是产品力？产品力，即产品对农户的吸引力，即是：好产品会说话。其主要表现为产品的品质、价格、品牌，以及创新等方面对目标种植户的吸引力。在竞争激烈的农资市场中，产品的产品力是竞争的核心。只有产品力强了，才能够吸引目标农户的购买。如果产品没有什么产品力的话，那么注定会被市场所淘汰。

新条例的实施一年和国家政策要求的农药化肥负增长只有一个目的：企业更少、经销商更少、零售商更少、农户更少、用药更少。如果农资行业营销都变得多余了，那么只能生产刚需的产品了。未来农资企业只有策划更多有吸引力的产品才是对团队最好的赋能！什么是吸引力产品？策划一个新的产品没有获得一个自然的增长曲线，我们就不应该去推广它。干好农资是个持久战，产品力为1，营销为0，有了1后面的0才有意义。农民使用农药后，杀虫杀菌除草有效果了才是好。

当下的长江流域水稻田抗性杂草成就了很多企业，防治抗性稗草、马唐有效果的就有产品力，有产品力了快速占领市场、崛起品牌；抗性杂草的耐药性问题已经是世界性难题，快速提升除草剂产品力在这块市场将是大有作为。做有产品力的产品需要做好以下方面：有品质、有效的、有唯一优点的、容易使用的、有性价比的、创新的。

有产品力没有产品关系也是0。产品力一定要和一切关联的人发生关系，让大家感受到力量。从内部营销力量制造强劲氛围影响外部。笔者参与蓝锐策划的时候，让蓝锐从内部：让总经理重视，上下同欲，相信可以做成大品；倒逼研发提高阿维菌素效价降低原药生产成本；培训团队让大家聚焦到一点发力，大单品上量让销售更轻松；引导客户在水稻上推广销售阿维菌素；教育农户：绿色环保用得起的好药，顺便加上购买的6大理由。从外部：响应国家政策生物农药推广，全国农技推广中心重点推荐产品背书，中心专家老师对“蓝锐”的加持，势能的层层发力再影响行业，让阿维菌素都是蓝字辈，创造了亿元大品的销售辉煌成为经典。

聚焦产品力，产品关系都佩奇，唯有产品力才能优秀，唯有好的产品关系才能销售持久。产品是服务的载体，产品力是服务的有效催化剂。能得到农户的点赞是一个产品力的最好的回报，得到农户的赞赏是一个农化企业最高的尊严。

（产品力+技术服务力）*团队执行力=企业品牌力。产品的价值须由产品自己来解决，服务的价值需要服务自己来解决。当你不了解产品和服务的价值时，价格都是贵的。不能把服务当作弥补产品不足的手段，技术服务必须能够带来增值。以产品力价值方案为农户增收创富，为核心客户创造关键价值。

二、好市场是教育出来的

当下的农民被过度强奸，进入了一年一度的会销时间，很多大农户已经成为开会专业户。3月份一个月家里不开火的大户比比皆是。也在深度思考：如何更好的教育农户，用什么新招？如何教育好市场？会议上如果一个技术熟练的产品老师却让农户无法感受到真诚，这就是失败！放下名利心，回归真诚干农资，净化农化市场会销环境污染，让农化市场科学和技术并行。

当下最火的可能是增产套餐袋市场和推油市场，这些也是行业大咖教育出来的市场。教育出来的产物都是为了生存，信息对称后价格透明化了，涨价后压缩了经销商和零售商的渠道利润，为了利润最大化而模糊产品价格的组合产物，增产效果如何？看对照，真的增产了农民心里有本帐。再说当下：增产不重要了，增值才重要，要重新设计新的教育方案了。

也看到曾经经典的产品教育出来的市场：大生不一样的代锰，果蔬爱漂亮，我爱用大生，教育果农用保护性杀菌剂美果市场；农达教育了中国农民使用除草剂市场；康宽教育了农民杀虫剂提前用药的预防理念。肥料市场液体氮肥也逐渐火起来，也教育农民简便用肥，省工省时；优质稻推广种植教育农民转型关注水稻品质。

在这口袋份额发生变化的时刻，时间加快的年度，谁有好方法教育农民，谁拥有市场。不管你是用小视频来吸引，还是微信朋友圈的互动，还是直接的大户登门拜访，让种植大户能：想到你的产品，买到你的产品就是成功。

目前中国农资的教育农民的重担落在农化企业身上了，农药零增长下教育农民是关键，农民用药水平的高低、能否科学合理使用农药，是从源头上保障病虫害防治效果和农产品质量安全的关键是科学用药和教育好农民用好药。

三、勤于思考、坦然可观

最好的学习方式是思考，思=田+心，思考就是，在心灵的田地里，智慧的种子在发芽，未经思考的市场，是不值得去开发的；一个人思考的范围，就是他的宇宙。当下很多企业更多的思考困境在哪里？目标在哪里？产品在市场是什么样？为什么没有产品力？怎么样干才能生存？怎么干才有效？产品的登记是否符合未来的发展要求，团队打造是否符合竞争趋势，建设黑灯工厂是否适应环保监管，创新差异化是否区隔市场。

做农化企业家的境界：止—静—敬，不能忙—盲—茫，并购重组整合的新周期，要让自己静下来思考，不被外界影响，勿忘初心，顺应潮流，准确把握好小趋势市场。拥有自己的思考能力，保持一份清醒，才是人之为人的尊严。这几年农化市场干得好的企业老板都有一个共性：有胆识有干劲、善于独立思考、敏锐捕捉市场机会。

眼下的农资时代，是一个“不自知”的时代，一理现状都是困难。我们都已彻底被“利”字所捕获而丧失了抵抗的勇气；我们都因对“成功”如此着迷而放弃了思考和底线。所思行业的变革关键节点，踏实做好各自选择的市场发展道路，做好各环节核心利益分配和重大关切，通过换位思考增进相互理解，通过求同存异促进和睦团结，不断增强团队组织的凝聚力和向心力，让客户和行业内的人对企业都有好的感觉，让团队内部看见到今年能够挣到钱。

成功需要做好一切，失败只要一个细节，除掉拼命干没有更好办！你可以不接受公司的奖金和工资，但是你一定要接受公司的目标，拥抱目标直到完成才能坦然面对新的一年。

芳菲三月，扑朔迷离！危机=危险+机遇，危机都是机会，试错也不要错过！解决好增长硬约束，逆推思维思考，有能力去异业联盟。农资好危险，农资人好苦，农资人好行，农资人好美；用我们的苦、我们的爱换来农民的笑、农村的美、农业的丰收；赢得企业在行业的C位关注。

2019年春启已经开始，占仓占心！万物之中，希望至美，尽全力，致完美。

（文/ 江西众和化工有限公司 营销总监 杨森）

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