App版本：5.18.0

一、营销增长功能分类

基于用户增长角度，将拼多多的功能按照三个维度进行分类：拉新、卖货和留存。结合三个维度，可以将拼多多中的功能进行如下分类：

小结：

针对营销增长目的的功能设置

拉新：砍价免费拿、天天领现金

留存：免费领水果（多多果园）、现金签到、多多赚大钱、多多爱消除、多多牧场

二、产品功能及细节

1.拉新

1.1 砍价免费拿

功能逻辑

功能细节

用户操作

触及用户心理

功能细节

页面截图

用户进入【砍价免费拿】

1.从众激励

2.赠券效应

1.从众激励：滚动提示“xxx已免费拿”，利用从众心理，提高用户砍价的动力

2.赠券效应：展示砍价进度，将砍价进度从开始就预设很高，让用户只剩很少的进度

分享至好友或群聊

1.赠券效应

2.从众心理

3.强化视觉刺激

1.通过“仅剩xx”和“即将完成”这样的字眼让用户有一种“胜利在望”的错句

2.不断滚动其他用户免费拿到商品的信息

3.不断闪烁的button刺激用户的视觉，引导用户点击

查看商品砍价详情

1.趋利心理

2.制造紧迫感

3.上瘾模型中“投入”的使用

4.引导规则

5.定向引导覆盖社交网络

1.提示已经砍掉的金额，增加用户的趋利行为

2.通过倒计时制造紧迫感

3.砍价记录中展示用户已经为本次砍价付出的时间，运用“上瘾模型”中的投入理论，增加用户的粘性，引导其继续投入

4.引导规则：通过【砍成攻略】减少用户的学习成本，提高砍价几率

5.砍成攻略下面展示了喊好友帮忙砍价，引导邀请同样使用拼多多的用户帮忙砍价

用户退出砍价详情页后返回

上瘾模型中“多变的酬赏”

掉落砍价红包，邀请好友后可拆开

用户退出分享页面，停留在砍价详情页

1.上瘾模型中“多变的酬赏”

2.游戏化设计

掉落各种任务：

限时任务-xx分钟内邀请好友可一刀砍成；

接金币游戏；

浏览商品获得金币等等……

通过游戏化的设计给用户金币奖励之外，增加砍价的趣味性

砍价长期没有进展

降低难度

通过系统帮忙砍价的方式，降低用户砍价的难度

1.2 天天领现金

用户操作

触及用户心理

功能细节

页面截图

进入【天天领现金】

趋利

好奇心

促进用户分享至微信，实现拉新

停留在【天天领现金】详情页

从众

赠券效应

紧迫感

视觉刺激

1.通过“今日已送出xx现金”提高从众效应，并增强用户的信任感和安全感，让用户相信可以体现并愿意参与其中

2.赠券效应：满100可以提现，而平台已经给了98块的金额，仅仅2元的差距让用户认为很轻松就可以完成

3.紧迫感：用倒计时增强用户的紧迫感

4.视觉刺激：不断跳动的按钮造成视觉刺激

点击【明星送现金】

明星效应

利用明星效应，增强用户的安全感和信任感

2.留存

2.1 免费领水果（多多果园）/多多牧场

用户操作

触及用户心理

功能细节

页面截图

用户停留在【多多果园】/【天天领水果】页面

趋利

游戏化

上瘾模型中的“点滴投入”心理

1.通过游戏任务体系，获取水滴，以实物水果作为奖励，吸引用户参与游戏

2.提示用户“今日浇水越多，明日可获得的奖励越多”，暗示用户投入越多，获得奖励越多，引导用户多投入

2.2 现金签到

用户操作

触及用户心理

功能细节

页面截图

进入【现金签到】页面

锚定效应

游戏化

锚定效应：定时红包——通过优惠券的形式促进购买，

好友红包：系统好友——直接领红包；邀请好友——获得签到金

逛街得现金——浏览商品页满一定时长可获得签到金

神券折上折——发放优惠券促进卖货

发红包领奖励——拉新/激活老用户

2.3 多多赚大钱

功能概要：引导用户通过做任务积攒金币（电力、印钞）等平台货币，兑换实体商品，不断通过游戏化任务体系提高用户粘性，并用实体商品引诱用户投入其中。

用户操作

触及用户心理

功能细节

页面截图

用户进入【多多赚大钱】详情页

游戏化

紧迫感

趋利

赠券效应

1.储蓄罐的容量非常小，但是金币积累速度几乎是1s一个非常快，这就促使用户不断点击储蓄罐释放容量，类似于策略类游戏【部落冲突】的设计

2.多个任务的倒计时同时展示在首页，增强用户的紧迫感；每个任务系统都会预设一定的积累，让用户感觉完成任务似乎很简单

3.通过邀请好友能够加速金币积累的速度，不断强化用户的“分享”

4.定时任务宝箱：提醒用户按时开启宝箱领道具，同样是游戏化的设计

点击【娱乐中心】

游戏化

趋利

赠券效应

多游戏多任务交叉进行，增加用户停留的时间

2.4 多多爱消除

功能概要：以实体商品为奖励，通过消消乐游戏的形式积累金币进行兑换

用户操作

触及用户心理

功能细节

页面截图

用户进入【多多爱消除】

游戏化

趋利

社交

1.通过消消乐这样简单但是很容易上瘾的游戏，促使用户停留在平台

2.展示玩该游戏的好友排名，以社交的方式增强粘性，好友排名是常用的刺激用户“升级打怪”的手段

3.卖货——拼单模式

用户操作

触及用户心理

功能细节

页面截图

用户进入商品详情页

从众

趋利

紧迫感

对比

1.顶部不断滚动“某用户xx分钟前拼单成功”，运用从众心理，增加用户对购买产品的信任感，减少选择的时间

2.限时秒杀、倒计时等方式增强用户的紧张感

3.“还差1人拼成”，降低用户的预估难度

4.最下方通过单独购买和拼单购买价格的对比，引导用户发起拼单购买

4.其他

1.不断提示操作流程和游戏玩法，降低用户的学习门槛

2.随处可见的“分享”，加速用户裂变

3.在用户退出或停止时不断挽留用户，通过展示用户已经投入的沉没成本，减少用户停止的几率。

三、总结

拼多多从产品流程到各个用户触点的细节上，都体现出了极高的主动性、刻在基因里的分享思维和对于用户心智的强把握。

在各个商业转化环节，主要触及的用户心智及转化技巧有：

• 趋利性
• 从众心理

• 紧迫感
• 游戏化，趣味性（明星发钱、多多果园、多多牧场、掉落金币等）

• 上瘾模型的使用

• 极度精简且流畅的操作路径
• 高粘度的第一触点黏住新用户（砍价免费拿）

• 高频率创造触点做激活并留存

微信提示（即时反馈的同时，也增加了和用户的触点）；

对分享的持续引导（点对点、点对群、重复利用））；

• 损失挽回，减少损失就是增加收入

退出挽留；

优先展示快失败的拼单

用户长时间砍价无进度时，系统帮砍价

• 视觉和文案完全服务商业效果，审美第二