新媒体运营分析优秀文案具备的心理学知识

在文案写作中，心理学知识是非常实用的。让用户看到文章的标题就想点进去看，做到这点是不是要环磨用户的心理？

用户看到你写的文章后，感觉文章里介绍的产品对自己太有用了，立刻就想下单，做到这点是不是要环磨用户的心理？销售人员经常说，成功的销售人员一定要懂得心理学。新媒体代运营表示其实，优*秀的文案创作者更是离不开心理学。

文案心理学

1.为什么送优惠券却不降价

在西方国家的一些超市门口，会摆一本厚厚的产品手册，手册里印有具体产品的优惠券，撕下来马上就可以使用。

这是不是很奇怪？优惠券能够无条件领取，又马上可以使用，还要花钱去印制优惠券，这不是自找麻烦吗？

其实，国内这种情况也非常多。例如，你要在餐馆吃饭或者去电影院看电影，都可以随时从网上找到优惠券，去现场付款使用就立马得到优惠。为什么商家宁可使用优惠券，也不直接降价呢？

在经济学上，这被称作“三级价格歧视”，即对于同一商品，商家根据不同的需求价格弹性不同，实施不同的价格。直白一点说，经济学家认为，这样做的目的是，对价格不敏*感的客户，可以直接购买商品，而对价格敏*感的客户，可以稍微麻烦一点找来优惠券从而获得优惠购买，zui终使商家的利润达到了zui大化。

但还有一个现象，在天猫、京东等平台的店铺里，长期供用户随时领取使用的优惠券就显示在店铺页面上，用户领取一点都不麻烦，为什么商家仍然不采取直接降价呢？

其中一个原因是店铺里的优惠券多采用满减的形式，而不具体到某一育品，这可以刺激用户多买，以触发优惠券的生效条件；另一个原因就是让用户从心理上感觉自己得到实惠了。如果直接降价，用户会认为那本来就是商品的销售价，对优惠并没有感觉。

我们在写文案的时候，要明白一点，用户在心理上可能不在乎我们传播的产品有多便宜，而是在乎自己购买的时候有没有占到便宜。

2.别让用户感觉得到的太容易

你有没有在路边看过广告：“××楼盘开*盘在即，现在存1万元抵5万元”？或者看到网店的某项活动“预存10元抵50元”？对商家来说，这可不是提前收进来一点钱放入账户“理财”那么简单，而是在绑定客户。

我在带领团队做电商运营时，曾针对指定的商品，尝试过两种情况的优惠活动，优惠条件都是到第*二天的活动日使用：

A.网上商城内限时免费领取50元抵扣券；B.网上商城内限时5元预购60元抵扣券。

结果是：

限时免费领取的100张50元抵扣券，使用了26张。限时5元预购的60元抵扣券，售出53张，使用了51张。

对A情况，用户可能要考虑一下自己是否需要购买指定的产品，如果有意向，便毫不犹豫地领取。

而对B情况，用户虽然可以比A情况多得到5元的优惠，但如果不用这张抵扣券则要面对5元钱的损失。所以，他的心理活动会复杂一些，要一再确认是否需要购买指定的产品。

可到了第*二天兑现使用时，选择了A的用户开始犹豫买还是不买，因为即使不买也没什么损失；反倒是选择了B的用户会直接购买，因为他们觉得如果不买自己就亏了5元钱。

实践证明，策划产品销售活动，如果在活动中增加一些小环节，让用户认为获得的优惠是自己努力争取来的，或者是付出代价换来的，往往能更好地促*进购买转化。