IDC销售的怎么找客户 渠道与技巧全套方案

一、 分析客户的类型；

1、普通散客户；我们可以在客户网站上看到，页面内容不多，对技术方面也是一识半解。网站的上上下下都有他一个人负责的客户。此类客户谈起来比较容易说服，但遇到的问题相对也是比较多的。只要条件没问题，成功率也不错的。

2、中型或代理客户；中型客户主要是二人以上的群体。他们自己拥有相关的技术技能，在服务器的使用量上相对比较多些，此类客户谈起来有一定的难度，在现在的条件下没有出现大问题或服务商闹矛盾，他们不会随便换服务器，所以对于这样的客户我们一定要找到最佳时期去建立更深厚的关系！有助成功。

3、代理客户；他们有技术和相关资源，帮不懂的客户提供一系列服务。这些类型客户在服务器量上也是可观的，一般我们合作所遇到的就是价格问题，他们要从当中赚服务器差价，所以我们要在价格谈判中多下工夫，或者与客户打好关系以个人魅力去谈才有更好的更大的成功机会。

4、同行合作客户；是指和我们同样是做IDC的其它省份或地区的服务商，他们于此 同时也会遇到需要我们这个地方的客源。我们要与他们建立好合作关系，给予对方公司最佳的优惠条件，促成合作契机。

二、 分析客户；

1、通过客户的口音，分析客户的年龄和地区；

通常不同地方的人的性格上也是不一样的，比如北方人特别是东北那边的人多数比较直爽，我们可以直截了当的去谈。南方客户的话，在言语上就不能那么直接了。这是一个地区性的区别。客户年龄的大小是看客户做事的稳定性，年龄小的多使用赞美，年龄大的多淡利害关系，具体应用是根据每个不同的客户而定的，把握成功的机会。

2、与客户沟通中找机会；

在与客户交淡中要多询问客户，而从中得知破绽，而对客户自己所说的问题对其进行分析，针对突破口进行对比，而对方更容易接受，成或的机会也高些。

三、 与客户谈话的技巧与方法；

1、了解客户现在使用情况（效益、机房、商家服务、质量、为什么选择）。

在电话营销中采用多问少推，要了清楚客户现在效益情况、所在机房、服务商的服务满意度、服务器网络质量、机器价位、是自己直接租用还是从代理那租的。当了解清楚了情况以最快速度分析和定位客户类型，直至达到目地。

2、分析客户类型及问题（注重发现对方问题）。

当得知客户所遇到问题后，对问题进行分析，抓住机会推介公司的优势，与对方弱处作对比，让客户衡量其利害，以达到成交目地。

3、介绍公司产品与服务。

注重介绍公司在防火墙、售后、服务、规模和成功案例的优势进行推销，以此让客户自己衡量得与失，以达到成交

4、放大对方现在问题，巩固公司品质，

公司促销活动时，放大说辞公司活动机会的难得，注重公司各方优势做对比，反问让客户衡量。以作更好的引导。

四、 对客户重点问题分析；

1、多次电话回访误区的理解；

在多次电话回访后，往往在心理上会产生在骚扰客户感觉，事实上每一次的电话回访都是我们一次成功的机会，多次的寻求合作，是代表我们的诚心而并非骚扰。我们自己也清楚客户换或新租服务器也并非在固定的时间内，所以找到这个机会至关重要。

2、面对客户苛刻问题，以现实事例比喻解释说明。

当遇到客户所提出的苛刻问题，千万不要言语火拼，待客户把话说完，对其提出的问题做合理的解释，并举例现实中的事例转移对比。（根据个人社会经验）接受他的问题，介绍更好的服务。

3、多为客户着想，让客户感觉到你的诚心，消除客户心理防备。

我们的推销，客户可能会拒绝，但我们的关心、我们的诚心、我们的赞美客户是不会拒绝。它是我们与客户建立更好关系的第一步，业务中杜绝强买强卖，多为客户着想，为客户多出主意和建意，让客户感觉你是诚心在帮他，客户就是慢慢消除对你的防备心理，更有助我们的成功。

五、 在最佳时间促成业务订单；

1、把握最佳时期，提出促成。

促成的最佳时期在客户对公司无顾虑、对你无防备心理进行的。促成的时候要注意语气和说话方式，以达到更好的合作方式。

2、在促成中分析所中遇到的问题难点。

在我们提出促成的时候，有可能会遇到新问题，这个时候一定要给客户对公司的信心。让他知道“请您放心，没问题的”给予客户更大的信心。或近期再次跟进促成。

3、可以提早让客户注册用户了解公司实力。

在我们促成之际，我们可以先让客户在公司注册用户，让客户更加了解公司，对促成可提高20%的机会。并告诉客户说明是“免费注册、自主管理”消除客户“吃亏上当”的错误心理

六、 面对客户的拒绝适当调整业务心理；

1、对有意向客户的主动和重点跟踪。

在我们的所有电话中分析筛选出重点客户，在定期内做好客户的回访，不要放过每人个成功的机会。

2、对不良的心理与情绪自我控制。

调整不良心理与情绪对我们工作与生活相当重要，无论遇到什么样的客户都“莫生气”因为不值得。要有阿Q的精神，以这样的心态面对你的工作就会感觉轻松多了，因为“没什么大不了” 在适当的时候再找合适的发泄的方式方法。例如：找经理或主管诉苦、自由时间的误乐等！保持我们的积极心态。

3、自我激励提高对业务的积极性。

激发提高个人技能与物质生活质量的欲望，给自己当短期或长期的目标。处我立榜样效应等。