前言：中日跨境电商合作正当时

疫情之下，实体备受影响，随之跨境电商形势大好。跨境电商作为中国新兴贸易业态，2021年以来延续了去年良好的发展态势，也成为外贸稳增长的主要力量之一。据初步测算，一季度，中国跨境电商进出口4195亿元，同比增长46.5%，其中出口2808亿元，增长69.3%；进口1387亿元，增长15.1%。

东南亚电商正逐步融合。近年来，像阿里巴巴、腾讯这样的中国互联网巨头相继收购一些东南亚的电商网站，并寻求构建一个覆盖中国和东南亚的巨大电商经济圈。从中国企业的视角来看，日本是亚洲的最后一个市场。虽然日本电商市场发展比较慢，这也意味着存在挖掘的空间。

中国制造在全球范围的知名度和信任度越来越好，国内很多企业/卖家/工厂纷纷借助跨界电商平台全球开店，除了欧美，日本经济发达，民众消费能力强，少卖家高需求市场也是跨境卖家们的选择之一。

如果你对日本市场感兴趣，或是已经加入到跨境电商大军中，正在思考如何在日本市场大展身手，那梨歌建议大家了解一下日本分销&海外仓。

一、分销：找到更多渠道、更有人帮你卖货

工厂/供货商行业高速萎靡，跨境电商涨势迅猛，不少工厂想切入跨境电商，但无奈对跨境电商一知半解，很容易”溺亡”！工厂放不下B端又想做C端，于此，便催生了新的商机——海外分销模式！

海外分销模式，即有货源的工厂/供应商/大卖家搭建专属于自己的分销平台，招募需要优质货源、高质量服务的中小跨境卖家，进行分销产品。

1、日本分销模式有哪些？

①自己操刀项目

供应商可运用自身的品牌优势来影响分销商，供应商会借助于分销商的力量来拉动销售，分销商会主动推动送货及服务等相关工作。在这种模式下，供应商拥有良好的合作关系，供应商的营销活动重心可以集中到终端客户或消费者身上。

②合作共赢模式

供应商需要与分销商密切合作并建立良好的关系，分销商能主动进货、卖货。在这种模式下，您的营销活动的重心应该放到终端客户或消费者身上，但也需要关注分销商。

③委托日本本地团队经营

供应商营销活动的重心应该在分销商身上而不需要花太多精力在终端用户或消费者身上。这种模式会比较适合初入市场的供应商，委托专业本地化团队，提供电商店铺分销服务，有专业店铺运营人员日常操作，卖家们只需要把商品交给他们，省心省力轻松赚钱

供应商应清楚自己的角色，从而使自己在上述每种关系类型下都能与合作伙伴一同获得成功。最重要的是供应商必须精心为每个渠道成员建立”客户总价值诉求”，了解渠道成员如何衡量经营绩效（如整体销量、利润增加、预期的投资报酬率等）。

日本建立、管理分销网络的11个步骤/流程：

步骤1：识别所有当前和潜在终端用户/客户

为了进入新的市场，领先的供应商一般都会关注潜在（或当前）的终端客户/消费者，并为此专门建立客户数据库。

步骤2：对客户或终端用户/消费者进行调查

可以通过当地市场上的营销人员开展这项工作，从终端客户和他们希望得到的体验入手——包括了解客户是如何使用本企业产品的，客户是如何做购买决策的，以及产品位于客户生命周期的哪个阶段。

步骤3：描述理想分销商及合格分销商的标准

在开始寻找分销商之前，应该确定理想分销商或合格分销商的标准，并在寻找分销商的过程中坚持这些标准。

步骤4：对潜在渠道伙伴、分销商开展调查

一旦识别了潜在客户和终端用户/消费者，供应商就必须针对客户和终端用户进行调研。该项工作应该在远距离的地方执行，并且注意不要与潜在渠道伙伴通气以便于获得公正、客观的市场信息。

步骤5：与潜在渠道成员、分销商进行会谈

在成功地完成步骤1-步骤4之后，企业可以获得大量的资料，并可能在寻找、选择渠道伙伴和分销商方面比竞争者做得更好。

步骤6：为目标区域、细分市场选择渠道伙伴

接着，企业就可以根据步骤3所确定的标准对所有的潜在分销商进行排序，并剔除不符合标准的分销商。

步骤7：共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标

训练有素、实力雄厚的供应商能够与其分销商共同做销售预测，并与他们共同制定年度销售计划。

步骤8：与渠道成员商讨进货量

供应商和渠道成员应该根据销售预测就进货量达成一致，这很关键。双方就进货量达成一致后就可以着手商谈下一步的工作（定价、授信、运输等）。

步骤9：共同制定销售和服务计划

供应商有必要与渠道成员和分销商就来年的业务目标达成一致，描述各种策略并按照优先顺序把它们写下来。此外，双方还需要商讨用以执行策略的详细战术并商谈具体的责任、关键控制点、费用等问题。

步骤10：提供产品、销售和服务方面的培训

分销商越信任供应商，供应商就越有可能获得成功。因此，供应商有义务就销售本企业产品的相关事项（包括产品定位、产品卖点、销售技巧等内容）来培训分销商的员工。

步骤11：制定渠道成员/分销商确认计划

完成了前面11个步骤后，供应商已经选择了合格的渠道伙伴和分销商，并与之签署了合作协议。接下来，供应商应该把双方的关系告知公众。

那么，出海企业想要寻找一个优质的分销合作伙伴，该怎么找?

一个好的分销合作伙伴需要具备几个能力。

①挖掘爆款要快速

产品当然要适合C端销售，才能更好、更快出单。

根据日本市场的特性，选择有需求的产品。服装类自然不必说了，除此之外，日本市场是一个老龄化的社会，宠物总数量，超过新生儿总数。另外，日本人口众多，国土面积偏小。这些特性都决定，老保类，宠物用品，收纳，小件家具在日本市场是很受欢迎的。

②库存管理要高效

切入跨境电商时，库存管理就尤为重要！工厂可以设置共享库存或独享库存，按时刷新同步库存。

③ 数据监控要精准

对数据就要更加敏感和关注，比如说支出、收入、利润、库存天数、库存数量、分销商销售情况、渠道情况等，这些数据为你决策优化做依据。

④团队要专业更要”本地化”

日本消费者在评估产品质量以及做购买决策时，非常重视产品信息、包装、交付时长和客服。所以一定要用本地化的思维，甚至是本地人作为沟通的桥梁，才能赢得日本市场。

因此，注意去了解当地市场，并据此制定合适的渠道策略！这对将要进入新市场的企业来说非常关键。

二、疫情下物流成本上升困局——如何选择日本海外仓？

跨境电商的分销，也是有区别的，最大的区别就在于国内发货和海外仓发货了。

海外仓分销，简单说，就是货物从海外仓发货的分销模式。海外仓是指建立在海外的仓储设施。跨境电商企业按照一般贸易方式，将商品批量出口到境外仓库，电商平台完成销售后，再将商品送达境外的消费者。

近年来大家都说海外仓是跨境电商2.0时代到来的象征，更好的商品曝光，更快的物流时效，更低的物流成本，以及更灵活的售后服务，这些都是海外仓的优势。

1、自营海外仓的业务流程

出口跨境电商将商品运至，或者委托物流承运人将货发至本企业经营的海外仓。这段国际货运可采取海运、空运或者快递方式到达仓库。

出口跨境电商使用本企业的物流信息系统，远程操作海外仓储的货物，并且保持实时更新。

出口跨境电商物流部门根据出口跨境电商的指令对货物进行存储、分拣、包装、配送等操作。

系统信息实时更新。发货完成后，出口跨境电商的物流系统会及时更新以显示库存状况，让出口跨境电商实时掌握。

2、公共海外仓的业务流程

出口跨境电商通过海运、空运或者快递等方式将商品集中运往第三方物流企业经营的海外仓进行存储，并通过第三方物流企业的库存管理系统下达操作指令。

1、出口跨境电商将商品运至，或者委托物流承运人将货发至第三方物流企业经营的海外仓。这段国际货运可采取海运、空运或者快递方式到达仓库。

2、出口跨境电商通过第三方物流企业的物流信息系统，远程操作海外仓储的货物，并且保持实时更新。

3、第三方物流企业根据出口跨境电商的指令对货物进行存储、 分拣、包装、配送等操作。

发货完成后，第三方物流企业的物流系统会及时更新以显示库存状况，出口跨境电商可实时掌握。

中国跨境电商越来越倚重与海外仓服务，无论是亚马逊卖家，或自建电商平台，海外仓都让企业更接近终端用户，提升客户体验。在竞争日渐激烈的跨境贸易中夺得先机。

海外仓分销，用一句话来说，”一种针对于卖家的综合性服务。”有些企业，利用自己本身优越的资源，来服务中小卖家的发展，来推动社会经济的发展，而推出了分销的模式，换句现在时髦的话来说，就是共享经济。把自己采购、物流、仓储的优势资源共享出来，卖家只需要专心于自己的运营即可。就连售后也由这一部分企业托管。

三、委托企业托管有哪些优势？

1、帮助企业将小批量产品发送到海外仓展示，借助海外仓逐步营销。

① 跨境电商销售，海外仓帮助一件代发

② 当地华人圈，贸易经验丰富，认领产品进行分销

③ 供货给当地华人商店和超市，以及卖场

④ 支持企业产品展示，海外办展直供采购商

2、帮助企业有效掌握海外仓提供的市场调查，不出国门运筹帷幄

① 海外仓给企业提供产品市场定价参考

② 没有贸易商剥削，企业对其产品自主定价。

③ 支持企业产品展示（不便利产品，在线上展示），海外办展直供采购商

④ 对企业定期提供当地产品商情辅导与知识产权审查辅导

东京第一站的分销.海外仓业务服务的三大优势

① 支持企业选择市场拓展区域，帮助企业实现产品调货与进入日本市场

②通过团队支持，与华人贸易圈，帮助企业在提升产品的出境率和曝光度，促进国外消费者对中国品牌的认知化。逐步推动品牌更加国际化，实现海外市场产品定价权、品牌权、话语权三位一体。

③成熟团队——庞大的运营团队，集结千人旅居海外的华人队伍，日本混沌大学资源，20多年的日本电商创业经验，广泛涉猎贸易、 物流、营销管理等服务领域。

梨歌简介：20岁孤身赴日留学，日本国立静冈大学科技管理硕士。毕业后留日创业，成为早期日本跨境电商矩阵创造者，创立第一家跨境二手奢侈品电商平台 【宝到了】。