汽车新零售案例 | 估值90亿美金，瓜子二手车如何重构汽车新零售？

瓜子二手车如何重构汽车新零售

 新消费导读

一年前的时候，龙猫君曾经写过一篇稿子，叫做为什么中国的所有生意都值得重做一遍，一年后几乎全世界都在讲产业互联网，所有人都在讲产业重做。

从今天开始龙猫君将会推出若干个以重度产业重构为核心的重做商业案例，本期首先关注的案例是瓜子二手车。

对瓜子二手车杨浩涌的认知还停留在几年前他和58姚劲波的一场巅峰对决中，我的前同事和阳，在百亿美金背后命运一文中有详细论述，我就不讨论了。之所以要来写写瓜子二手车这个案例有几个要素：

创始人有值得分析的价值。

我们看创业项目或者商业模式，永恒排在第一位的是创始团队，尤其是巅峰赛道里的巅峰选手是首先要看的看点。

我把O2O大战，信息分类大战这种经历过残酷资本对决之后幸存下的选手都称之为死亡堆里爬出来的选手，这种选手是每一波大风口中最受关注的选手。

经历过冷酷战争。

玩过红警的人都知道，战争是分难度等级的，最高等级的敌人叫冷酷的敌人。

杨本人与王兴，张一鸣这一波创始人都是互联网少有经历过残酷战争的选手。他们都是从几千个同类公司中幸存的选手，又曾经经历过二选一大战的残酷斗争，往往心力和意志力惊人，格局足够大，资本运作能力娴熟。

经历过大兵团作战。分类信息与团购网站都是人力密集型行业，团队人数众多，管理好这么多人所受到的锤炼和只经历过百人团队规模的管理能力，管理心智认知都不在一个层级上。

杨是少有的除了自己能做到，还能总结出来的创业者，也就是真正有方法论的创业者。市场上流传着大量杨的金句和心法，而与58大战更是让他补足了在营销和销售认知上的短板。

从这一点看，瓜子二手车这家公司创始人认知上是有许多学习的认知点的，这与我后面系列案例中对luckin  coffee，名创优品的分析将会使用同一种分析手法。

赛道够宽，产业链上下游足够大。

汽车产业是一国工业的皇冠，到今天为止，具备整车制造工业体系布局的国家都屈指可数，中国作为汽车制造大国以及汽车消费大国，这个赛道足够宽，也足够大，是一个动辄以万亿规模来计算的赛道

行业改造存在着巨大改造空间，行业信息不透明不对称非常明显。

作为一名潜在买车族，深知这个行业信息不透明和不对称：汽车作为大众商品，价格变动维度和变动要素太多，二手车则更难以定价，从而导致行业里黄牛横行，信息严重不对称。汽车二手车交易作为一个大众商品交易，其库存管理，用户期望管理，产品定价都非常复杂，非常不标准。

所以我们往往发现，被互联网改造比较好的行业，都是首先在产品服务比较标准的行业完成了，所以大家会看到，书、3C产品、服装产品这些标准品很快完成了电商化。而汽车这样的领域，则依然存在很多不透明。这为行业完成新零售化，实现供给侧改革提供了原始动力。

就在我写完这篇案例没有多久，资本用自己的资金证明了这个商业模式的价值，瓜子二手车母公司车好多集团获得软银愿景基金15亿美金新一轮融资，估值将超过90亿美金。

基于以上几点，是我决定要来写这个行业的核心原因。本案例的写作将会分为以下几个部分内容：

一  新零售三理论与汽车行业改造

二  瓜子是如何改造汽车行业的？

三  为什么是瓜子二手车这样的公司才能做成新零售

01 新零售三大理论与汽车行业改造

这个标题上看着很绕，其实本小节的内容先要从龙猫君认知的新零售谈起，最近不断有人来向我打听如何看待盒马和luckin这样的公司，他们是新零售吗？

我觉得对新的零售定义必须满足几条：

自建自有用户体系

曾鸣在谈到自己的新零售概念的第一个词汇是数据化，但我认为数据化的前提是拥有自己的自建用户体系。

无论是通过微信系统，还是小程序或者是自己的独立APP，总之要想实现整个商业用户体系化核心是拥有自己的用户体系或者叫用户池。而传统商业里竞争对手，今天最大的困惑在于，不知道自己的顾客是谁，也不知道自己的用户行为，更不知道用户在自己服务体系全部流程。

相比而言，luckin coffee，盒马以及我今天分析的案例主角瓜子二手车都是从第一天开始就在构建属于自己的用户体系，在这件事上，大家都需要感谢微信的帮助，通过微信支付习惯培养出的新一代的用户，都对于多下载一个APP这件事，并没有非常强烈抵触心理。而微信支付的普及让即使我们父母一代在App里购买东西也变得不那么复杂。

商品的数据化

大家经常讲零售是人、货、场的关系。人的数据化今天实现起来并不困难，但商品的数据化是非常困难，在大商超体系中，沃尔玛最早是通过FRID实现商品数据的数字化的公司。

具体到今天分析的案例对象，瓜子二手车，在实现商品数据化使用了以下事情：

物理空间上的卖场数据化。这里的卖场数据化分为两个关键要素。分别是选址的数据化和卖场管理的数据化。

先来说选址的数据化。在跟一位传统零售行业的人士交流的时候，传统零售行业的人告诉龙猫君，过去零售卖场成功与否50%依靠选址，即使所谓的选址的数据化，也是比较初级的数据化，即使非常科学的有了选址的方法依然有很大概率开店不成功，因为开店是需要养店的，养店周期比较长。

而龙猫君在瓜子二手车这样的案例中看到了规避和能解决传统零售问题的基础，由于通过先上大规模的投放，用户线上化已经完成，实际上用户按需定制和按需集客已经成为一种可能（后面我还会讲），所以线下选址变得没有那么重要。

如果这一段还没有太理解，龙猫君可以进一步解释一下，线下寻址中，用户因为物理空间的广告效应，大部分是周边半径的用户，而用户线上化以后，核心用户客群的半径会扩大，并且有了线上的工具，随时随地发起促销和精准推送就变得可能。

再说卖场数据化的管理。在大商超体系中，商品由于是轻商品，通过严格的货架管理，用户可以相对比较容易找到商品，而在二手车动辄一两万平米的空间中，如何找到车是非常困难的。

即使在已经成熟如大润发这样的商超中也还是只能基于经验判断哪些商品先进先出，并没有极其强大数据分析系统来分析在一个卖场中商品该如何管理。

具体到汽车商业，车作为一个大宗商品，动态影响车的销售的要素实在太多，卖场管理也必须数据化管理。

卖场这个物理空间包含销售-客户-车三个要素的连接，所以决定什么车放在什么位置要天然与你有什么需求的用户是息息相关的。

瓜子二手车的卖场通过智能摄像头、智能钥匙柜以及动态的卖场管理，把车流、人流，销售过程流全部实现线上化，本质上让线下卖场线上APP化，也就是我们肉眼可见的物理空间本质变成了跟APP一样是一个可以留存数据，留存顾客浏览行为，甚至连销售沟通行为本身也APP化了，所以，瓜子的线下物理沟通通道其实本质上和app没有了区别，线下线上完全一体化了，而不只是传统零售所谓线上往线下倒流。

这一切支撑的基础都是围绕着人货场和交易体系全面数据化来搭建的。

通过卖场管理数据化以及选址的数据化，从而让商品这个交易主体与相关方之间的数据关联变得足够紧密，而不是简单地只是一个单一商品的数据化，我想这才是新零售能够大幅度提升和优化交易效率的本质所在。

交易关系重构

所有的新的商业模式，都是对旧有的交易关系的重构。滴滴打车是重构车与司机的关系，让车实现共享。

所有的新商业模式公司都要重构生产力关系，要么是重构交易双边市场交易关系，要么就是通过集合2B模型与供应商议价，要么就是通过去中介化，让交易规则变得更加透明和简单。

而瓜子二手车显然是通过广告宣传的去除中间商的方式提升交易效率，这本质上是一种关系的重构。

02 瓜子是如何重构汽车零售的？

前面第一部分内容我已经详细介绍了龙猫心中认知的新零售，下面龙猫君为大家解析一下，瓜子二手车到底是通过哪几件事重构汽车新零售的：

新人重构旧产业。

每一件新的事情出现之后，传统行业的人一定会骂颠覆者。这两年龙猫君见过太多商超行业传统从业者，大多是骂盒马的，但是依然阻挡不了盒马的进步。传统行业的人可能短时间是无法理解的，容易产生冲突。在传统重度行业的改造中，有天派与地派之分：

 天派携数据和互联网优势，用流量运营+资本打法迅速改造行业。所以瓜子二手车依靠资本+大手笔广告迅速在行业里后来居上。

 Luckin  coffee也是同样打法，先通过先上流量做为基石，构建自己的用户体系，然后再依托于疯狂广告依托，线上数据为辅助，线下开店，重而构建起新的零售业态。

而敢于用这种打法的传统行业创始人并不多建，如果真要算，携上市公司之利的永辉超市算一个。

所以，这套逻辑与打法天然必须依赖于新认知才能彻底重构旧的行业，但也会天然遭遇传统势力的阻力。

用数据解决定价非标问题

要改造一个行业，先要找到行业的命门所在，定价则是二手车交易的关键所在。

作为消费者端，一辆二手车的车况如何，如何让消费者买了感觉不吃亏，是根本需要解决的问题。