运营笔记 | 增长黑客基本概念AARRR 海盗模型

今天讲AARRR。AARRR（海盗模型）其实是用户生命周期的模型，但同时也有人拿来变成运营流程的模型：先拉新，其次促活，接着提高留存，然后获取收入，最后实现自转播。

AARRR模型概述

获取用户

获取用户指的是我们要了解目标用户群在哪，并且要最大程度地将他们转化成我们产品的用户。本阶段最主要的目的是将潜在的目标用户转化成我们产品的用户，并且开始使用产品。提高用户注册转化率的关键在于，调优产品的着陆页，要准确传达产品的核心价值。其次，要加强产品的新手引导，比如采用讲故事、语音 、视频等形式来生动展示，这样用户会觉得新鲜、好玩，才会去使用我们的产品。

提高用户活跃度

活跃度的定义取决于产品，有的产品只要用户在指定时间内登录或启动一次就算用户活跃。对于移动应用产品，用户活跃度还有另外两个关键数据指标：每次启动平均使用时长和每个用户每日的平均启动次数。有时，产品除了登录和启动，还必须要求用户进行指定的操作才算用户活跃。在做产品的迭代时，我们也应该根据不同版本的用户活跃度数据的变化，来持续改善我们的产品。

提高用户留存率

用户留存率是非常重要的一个数据指标，留存率衡量着一个产品是否健康成长。留存率=登录用户数/新增用 户数*100%，其中，新增用户数是当前时间段内新注册并登录应用的用户数，登录用户数是当前时间段内至 少登录过一次的用户数。留存率反映的是一种转化率，由初期不稳定的用户转化为活跃用户、忠诚用户的过程。留存率一般有三个重要的指标：次日留存率=当天新增且在第2天还登录应用的用户数/当天新增的用户数。第7日留存率=当天新增且在第7天还登录应用的用户数/当天新增的用户数。第30日留存率=当天新增且在第 30天还登录应用的用户数/当天新增的用户数。

获取收入

获取收入就是要用户买单、消费，把留存用户转化为付费用户。本阶段的一个重要数据指标是LTV，即用户给产品贡献的收入价值，是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。

自传播

自传播是指用户自发对产品进行口碑传播。自传播的数据指标是K因子（推荐系数），K=每个用户向朋友们发出的邀请数量*收到邀请的人转化为新用户的转化率。如果K>1，用户群就会不断增加；如果K<1，用户群就会逐步的停止增长。

 

数据指标总结

AARRR模型关键数据指标汇总如下：获取用户阶段：下载量、安装量、激活量。提高用户活跃度阶段：登录次数、启动次数、每次启动平均使用时长、每个用户每日平均启动次数、日活跃用户数、周活跃用户数、月活跃用户数。提高用户留存率阶段：次日留存率、第7日留存率、第30日留存率。获取收入阶段：LTV、转化率、人均消费额。自传播阶段：K因子（推荐系数）。这么多的数据指标，它们的重要性优先级是怎样的呢？我们知道，AARRR模型是一个典型的漏斗模型，过滤到最后的肯定就是最重要、最高质量的用户，即自传播阶段的用户。由此可以知道，数据指标重要性的排序为：K因子>LTV>留存率>活跃度>激活量>下载安装量。

#新上线产品的增长推进顺序—RARRA#

AARRR模型广泛适用于各行业，但根据市场周期、产品阶段、产品品类的不同，增长的重点也有所不同

• 如图所示：

增长不等于AARRR模型

• 误区一：增长=AARRR模型

• • 破解：增长不是只有AARRR模型，根据自身业务场景，你也可以探索不同的增长路径
• 误区二：非互联网公司不能做增长
  • 破解：所有增长工作最终都该是数据驱动的，但非互联网公司在理解了增长底层思维的基础上也能做增
• 误区三：增长就是裂变
  • 裂变是一个指代用法，泛指在朋友圈里经常看到的拼团、助力、分销、砍价等病毒式传播的方式。裂变只是整个增长体系的一部分，主要出现在获客环节
  • 破解：裂变会带来增长，但它远非增长的全部。增长还需要关注用户的全生命周期

运用AAARR模型分析案例

• #【案例】小红书AARRR增长框架分解#
  • 如图所示：

• #【案例】健身房AARRR增长框架分解#
  • 如图所示：