如今618年中大促已进入白热化阶段，各方都铆足了力气。在一众头部主播火力值拉满时，飞瓜注意到快手有位腰部主播以黑马之姿登上带货达人榜，在618购物节中带货成绩有飞跃式的提升，他是如何实现直播间销售额翻倍的？

15天GMV超1000w，大量平价产品提高热度

美妆行业长期以来都是强竞争的赛道，但平台扶持、电商活动等策略也打开了中小商家和主播的上升通道。

@李闪闪Jeremy就趁着大促的东风，6月10日在618首战中拿下超300w的销售额。截止目前，618期间直播GMV便已经突破1000万，带动近30天GMV环比增长210.5%。

△果集·飞瓜快数-带货趋势

观察李闪闪直播间的货品结构，一部分选品多以黑粉配色的美妆护肤品牌「心动密语」构成，是销售额的主要来源。另一部分则为平价生活用品，包括纸巾、发饰、洗衣液、袜子等多样品类，价格一般在0-50元之间，此类硬通货产品可以为直播间提高热度，吸引流量。

△果集·飞瓜快数-推广商品

颜值经济趋势下，美妆护肤市场得到持续增长。参考《2023快手美妆日化数据报告》，2022年，超过1亿老铁在快手购买美妆个护商品，其中护肤商品月均消费人数6000万+，同比增长17.3%，并占据美妆个护GMV近60%。

▲图片来源-快手磁力引擎

美妆护肤产品在直播间能够得到直观展示并当场见效，因此在考验播主专业水平的同时，也能为播主带来更多的发挥空间。另外，观看美妆护肤直播的观众，能够从中了解到相关知识，得到了商品以外的附加价值，从而完成观众到粉丝的身份转变。比如，李闪闪直播间关于美妆护肤产品的消费评价，多围绕功效、包装、体验方面，这些用户痛点洞察促使他们在直播过程中重点介绍，而这种强互动性也拉近了与粉丝之间的距离，增加用户黏性。

▲图片来源-@李闪闪Jeremy直播间截图

因此，在快手信任电商的氛围和私域流量的加持下，越来越多的达人在美妆电商找到了新的增长方向。

转型直播带货，注重用户消费体验

实际上，@李闪闪Jeremy是从内容创作者转型做电商主播。在起号阶段的运营打法，则是通过发布情侣日常的内容来筛选流量，撬动关注实现涨粉。直到粉丝积累到一定程度，去年10月开始试水直播带货。

△果集·飞瓜快数-视频数据

@李闪闪Jeremy主要吸引年轻女性粉丝，在直播间观众中，18-24岁人群占比高达66%。因此，考虑到她们的经济基础与消费能力，货盘上针对年轻人群主打性价比的护肤方向。

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

从消费者的评论来看，“包装”、“好看”被较多提及，李闪闪也明显瞄准了年轻人的颜值经济，通过氛围感的外观包装与更符合现代人审美的颜值、文化元素，受到消费者的青睐。选品上还抓住用户的新兴需求，包括面部、身体、卸妆类等多元化新颖产品，吻合年轻群体自我意识强、喜欢新鲜事物的消费习惯。

▲图片来源-@李闪闪Jeremy商品截图

我们还注意到，不管是六周年直播还是618首战，李闪闪都在直播间放送了多重福利。直播过程中引导观众进入私域粉丝群，在群里收集粉丝喜欢的直播福利，并在开播前，通过大量福利预热视频吸引用户。这样下来，借助送福利，播主就可以在宠粉的同时激活自己的私域。

▲图片来源-@李闪闪Jeremy直播间截图

在快手信任电商的道路上，“低价好物、优质内容、贴心服务”是经营风向标。因此，播主的一系列营销动作，无一例外是要建立在消费者对优质产品的真实体验上。这一点，李闪闪不仅会在直播间分享自己的使用感受，还会鼓励用过的粉丝分享真实的购买体验。

▲图片来源-@李闪闪Jeremy评论截图

大促机遇下，黑马突围从哪里入手？

直播带货盛行以来，借助平台大促活动的红利，涌现出不少黑马。90万粉的时尚穿搭达人@衣恋吴老大原创高端女装，多次在618直播中突破自我，6月2日单场直播销售额更是达到500w+，从热门的服饰赛道脱颖而出。

△果集·飞瓜快数-直播数据

与@李闪闪Jeremy相似的，是她差异化的选品策略和精准的消费客群。从货盘来看，@衣恋吴老大原创高端女装多选择极简风格的服饰，显露出播主独特的审美品味。就连产品展示页都保持着统一的风格，一半是搭配成套的上身效果，另一半则是产品样图的直接呈现。

△果集·飞瓜快数-商品信息

正因为她独树一帜的风格和简约高级的服饰，精准吸引了一批41+岁的熟龄女性，不仅有极强消费力，且对品质有着高追求。

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

总而言之，直播带货进入下半场，回归内容和品质变得至关重要。尤其对于中小主播来讲，想从千万个直播间中突出重围，还是要将产品优势放大，抓住用户的心，充分发挥出商业潜能。

声明：文中所用图片均作注释。