辛巴和慕思事件，重新审视行业渠道和价值链？

作者：王帅

10月21日，辛巴在快手发布的视频显示，慕思与辛巴合作推广一款床垫，产品最终到手价为4980元/套，在直播中，辛巴曾表示“（床垫）4980块钱，如果你发现任何渠道比这个价格低，你直接把它退掉就可以了，不需要有任何的风险”。辛巴方面称，两个小时销售额破10亿元

因为辛巴在直播中把慕思床垫卖得太便宜，引起慕思经销商不满，慕思“拒绝”发货而导致慕思和辛巴合作不顺的传闻等系列事情引起关注。

经销商抱怨直播价格太低把生意搞坏了

此次事件或影响经销商价格体系无法维持？

“（我们）肯定不干啊，辛巴卖得太便宜了，把我们的生意都搞坏了，你想想啊，线上和线下能体验到的产品肯定是不一样的啊，而且也没有看到面料，也不知道是不是你想要的。”对于此事，慕思线下经销商抱怨道。

以上是我们今天要一起聊的事情，对于慕斯寻找头部顶流网红来进行直播带货，对于建材行业的品牌方和经销商来说，到底是有利还有弊呢？到底是赚还是亏呢？

对于这次事件来看，虽然品牌方获取了10亿元的销量，短期看提升了销量，但是对于品牌的损失是不可估量的。

品牌在消费者心中的形象不是一天积累起来的，在消费者心中树立对一个品牌的认知，那是一件长期的事情。对于希望做品牌的品牌方来说，都是十分珍惜自己的羽毛的。

对于慕斯与辛巴的事件，有几个方面是值得我们去深思的：

1、为什么辛巴在线上能把慕斯的床垫卖的火爆？

首先是辛巴的粉丝数量群体确实大，另外还有一点就是辛巴的这个个人IP，不断打造出为所有消费者带来优惠福利的形象。

但是这还不是最关键的，最关键的是在销售这款慕斯的床垫时间，辛巴其实是一直在拿线下门店来做自己销售的备书，说这款床垫在线下门店的价格是2万元，在直播间里面售价只要4980元。。。

其实这是一直在为自己带货的产品塑造价值，不断的塑造价值。

把产品价值塑造成功了，并且也让所有的客户感觉到占便宜了，这时就是收单的最好时机，配合稀缺感的话术，配合现场的氛围和话术，进行催单，销售额一下就上去了。

其实对于所有销售来说，这都是值得去学习的，让客户不仅是占到了便宜，更感觉到了价值，所以成交也就是水到渠成了。

2、慕斯在这场直播中究竟是赚了还是赔了？

在这场直播中，慕斯线下所有的门店全部都被辛巴踩了下来，全部都是卖高价的象征，无疑让慕斯这么多年积累下来的品牌形象和美誉度跌落下来，并且这场直播是慕斯拿全国经销商作为“助燃剂”来点燃辛巴火爆热销场面的。

在线下门店中，慕斯打造的是高端的品牌形象，是高品质的形象，但是这场直播下来，无疑给慕斯这么多年积累的品牌形象是一个大的打击，也让全国线下实体经销商的价格体系受到了影响，核心就是线下经销商被拿出来做了垫背的，做了线上的品牌备书。

在我看来，慕斯这场线上的狂欢没有做到共赢、互利，是失败的。

商业行为只有互利才是共赢，在这场狂欢中，单从销售额和销售数据来看，辛巴和慕斯品牌方都是获利方，但是这场狂欢损害的是慕斯全国的线下经销商体系，无疑是自残般的获利。

辛巴说：我的消费者不是你们慕斯的客户。

客户群体其实都是有分类的，在辛巴直播间的客户确实不是慕斯线下实体店的客户。因为慕斯在线下的品牌形象及定位还是十分准确的，是那些对品质有要求的、对品牌有要求的客户。

在辛巴直播间的客户不会到慕斯实体门店去购买，那么慕斯线下的实体客户也不一定会到辛巴直播间去购买。

一个要便宜，一个要品牌。

两种不同的客户群体确实相汇的比例并不是很大。

但是也有很多行业人士说：

为什么不能把给到线上的产品价格也给到线下经销商去销售呢？

辛巴能不能拿线下产品并按照线下产品的价格，把产品卖出去呢？

当然我们并不知道品牌方是如何考虑的，在寻找顶流的网红进行带货的时间，其实还需要考虑以下几个问题：

1、带货的网红达人或公司是否与自己的品牌相匹配？

对于慕斯这个品牌来说，如果对外宣传：

u 辛巴直播间推荐品牌

u 交个朋友罗永浩直播间推荐品牌

你感觉哪个的品牌调性会更高一些呢？

就像有很多品牌找奥运冠军代言一样，真的有作用吗？

花钱买了冠军的照片然后再加上自己的品牌Logo真的有用吗？

在我看来，更多的是品牌方自己的自嗨，看到别人在做，自己不请个冠军代言就落后了，就不是品牌了。

那么你请个奥运冠军代言就是品牌了吗？

你请的代言人和你的品牌调性是否匹配呢？

原谅我这一刀子下去，伤到太多的品牌了。

2、不能只是单渠道的狂欢！

对于线下渠道为主的品牌方来说，用好线上是一件十分重要的事，但是做线上更多的是要线上与线下联动，而不仅仅只是线上的一片长虹。

对于依靠全国实体经销商渠道的品牌来说，单渠道的自嗨带来的只是无尽的烦恼与痛。

3、如何线上与线下联动？

其实这个问题已经有很多品牌方都有可行的方案的。

有的品牌方做总部的线上直播，进行全国的引流获客与品宣，之后会把线上的客资匹配给当地的经销商去进行服务，还有的会选择工厂直发给客户，经销商作为服务商提供各种服务赚取费用。

有的品牌方会要求线上经销商一起做直播进行获客和品牌宣传，当然这对经销商的团队是有一定的能力要求的，因为要想在直播上有所收效，现在是越来越向专业靠拢了，主播的形象、话术、场控能力等等都是有要求的，并且流量也越来越贵，依靠自然流让经销商去获得比较可观的直播收益是难上加难。

不过现在也有越来越多的建材经销商团队趋于专业化，线上新零售有专业的团队和专项费用去操作，也会获得十分不错的收益，并且也开辟了一个额外的销售渠道，何乐而不为？

当然能引领线下经销商动起来的品牌方一定是积极的品牌方，对于卫浴建材版块的品牌方，除了少数品牌在投入专业的团队和大量费用去进行线上版块的操作外。大多数品牌方是处于观望状态：

一是不愿意费用的投入。

二是行业里缺少更多专业且还懂得线上、线下一体化运营的专业人员。

三是即便有专业人员，品牌方舍不舍得投入是最为关键的。

除了直播，作为品牌方还是可以做好短视频的全国引流与获客。

品牌方的思路可以是：品牌号+运营号+经销商矩阵号。

u 品牌号：用于提升品牌的整体形象和调性。

u 运营号：主要是用于线上获客留资，可以打造专业的人设IP、或者是如何选品、避坑指南等内容，从而吸引客户留资。品牌方可以将客资分配给全国经销商，或者由自有团队进行跟进，由经销商负责服务落地均可。

u 经销商矩阵号：由全国的实体店经销商联动做矩阵账号，在当地进行深耕细作，做同城的品宣与获客引流，加上总部品牌号的备书，也是为经销商助力的很好工具。

线上、线下一体化，所谓的新零售，其实也就是一个多方共赢互利的结果：

1、品牌方获得更多的品牌曝光、获得更大的销量。

2、实体经销商获得更多的客户、有更多的盈利订单。

3、消费者的到了实惠、得到了更加便捷的服务和更好的购物体验。

通过这件事，你有什么看法，欢迎留言交流！