合作达人增加300%,TA靠达人营销半年GMV增长超千万

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合作达人增加300%,TA靠达人营销半年GMV增长超千万

对于抖音电商来说,存在行业优势,例如美妆、日用、食品行业的销量往往较佳,但红海熙熙攘攘,在这些热门行业之外,其他行业也能靠达人营销顺势起飞。

嬉皮狗作为一个宠物用品品牌,以10-50元的客单价,23年一年实现GMV2500万-5000万,同比增长了100%,其中GMV有72.83%来自达人营销。

我们发现,其23年3月单月GMV还处于100万-250万,到后来12月已经达到了750-1000万,整体GMV呈现一个质的飞跃。

本文将从达人筛选、合作模式、合作策略等角度,拆解品牌如何借势达人营销,在抖音实现跃级发展。

#01达人筛选,聚焦尾部达人,扩大辐射圈层

根据达人营销TAPE体系,在品牌拿到确定性增长模型后,即进入放量阶段,合作达人数量的增长即意味着品牌销量的增长。

从1月-12月嬉皮狗合作的达人数量来看,3月份合作376个达人,12月份月合作1275个达人。

这些增加的达人有什么特征呢?

1.垂直类达人

萌宠、时尚、测评、生活、颜值达人为嬉皮狗建联达人类型TOP5,其中带来转化贡献最多的TOP3类型是萌宠、时尚及颜值类达人。

2.尾部达人

嬉皮狗把重点放在腰尾部达人的建联上,如图所示,其超过80%以上的转化贡献来源于腰尾部达人。

不难看出,嬉皮狗是在原本的基础上,放大结果优势,通过扩量实现增长。

#02合作模式,深入场景化,拉长短视频比重

随着对宠物福利的日益关注,专业化与多元化是宠物用品行业的大势所趋。食品与饮水、健康与护理、寝具与娱乐用品、服装与配饰,每一类产品在满足宠物的生理和心理需求的同时,也为宠物主人创造了更美好的陪伴体验。

嬉皮狗的内容顺应趋势,产品矩阵覆盖宠物日常生活场景,在达人的带货形式选择上更多的选择短视频合作,占比达人合作中的70.29%。

为什么嬉皮狗在达人合作模式上更青睐短视频合作?

一方面,短视频可以更加灵活添加BGM,BGM+宠物强化用户感知;另一方面,短视频搭建的内容场景更丰富。

类型一:产品展示

产品展示类的短视频通常采用多场景镜头的拼接、可爱的宠物特写、产品的展示镜头混剪结合,加上BGM渲染强化用户感知,强化情绪价值;音乐风格舒缓,不会过分吵闹,素材简单直接。

这类内容合作的达人包括@精灵小白熊(5.9万粉),@柠檬茶有只猫(51.8万粉),@小新很忙(1.8万粉)等。

类型二:好物推荐

好物推荐更多聚焦在养宠人的需求上,通过对产品的描述及低价格引导用户转化。开头2-3s【抓人群】+产品6-7s【讲卖点】+引导下单圈人群4s【做转化】,素材简单直接,多场景化拼接,重复镜头少。

这类内容合作的达人包括@米卡在睡觉(8.7万粉),@❤七喜(27.8万粉),@小猫端端(54.4万粉)等。

#03合作策略,货盘爆品,多次触达

嬉皮狗与宠物用品TOP品牌做差异,宠物用品/服饰行业中的TOP品牌更多围绕着猫砂、宠物除臭品类搭建产品矩阵,主打“单品类爆款商品”,品牌商品数在20-250个左右。

相比宠物用品/服饰二级行业中的其他TOP品牌,嬉皮狗匹配市场“三化”组建多SPU矩阵,聚焦于扩大产品矩阵的“广度”,从“衣、食、住、行”四方面入手做产品矩阵研发,组合多SPU矩阵能覆盖更多的宠物使用场景且打造更多元化的产品。

除此之外,嬉皮狗在建联合作达人的过程中,通过自身品牌足够广的产品矩阵与货盘,覆盖宠物达人的日常生活场景,不仅是【单产品x单次合作】,更多的与达人沟通以【长期合作x多产品x多内容】合作形式。垂类达人圈子小,多次合作对于品牌来说性价比更高,减少后续再去花费时间在挖掘达人资源上。

#04小结

从单月GMV100万-250万到750-1000万,嬉皮狗的布局总结下来有三点:

1.达人筛选:垂直类达人,聚焦中尾部。

2.合作模式:将场景化融入短视频,搭配对应产品促进转化。

3.合作策略:打造差异化,多品多带,多次合作触达用户。

发布于 2024-02-24 04:03

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