销售管理的定义

什么是销售管理与销售管理的概念

销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分。 要搞好销售管理必须首先了解销售管理的含义。

关于销售管理的含义,中外专家和学者的理解有所不同。

西方国家学者一般认为销售管理就是对销售人员的管理(sales force man-agement)。 营销学权威菲利普·科特勒认为,销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·P 瓦卡罗(Joseph·.P.Vaccaro)认为,销售管理就是解决销售过程中出现的问题,销售经理应该是一个知识渊博、 经验丰富的管理者。 拉尔夫 ·W ·杰克逊和罗伯特·D ·希里奇在《销售管理》一书中这样表述,销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。

美国资深销售管理专家查尔斯·M富特雷尔(CharlesM.Futrell)教授认为,“销售管理是一个通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式"(CharlesM.Futrell Sales Management.6thde.Har-court College Publishers,2001)。

我国学者李先国等人认为,所谓销售管理,就是管理直接实现销售收入的过程。 由上可见, 销售管理有狭义和广义之分。

狭义的销售管理专指以销售人员(sales force)为中心的管理,市场发育比较好、企业营销职能部门划分较细的西方发达国家持这种观点。 他们在谈到销售管理(sales management)时一般是指对销售人员的管理(sales forcemanagement)。

他们认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一部分。

广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理, 我国学者大多持这种观点。 这是因为我国市场经济发育不完善,企业中营销活动划分不太详细,销售活动包括的范围较广。 销售管理涉及人员销售、 营业推广、分销渠道等活动。 管理销售活动的经理与其说是销售经理,倒不如说是营销经理。

综上所述,销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制,以达到实现企业价值的过程。

在销售管理过程中,我们应当树立“销售创造价值” 的观念,销售管理的重心在于管理企业价值实现的过程。 因此,销售管理应在企业营销管理中充当中枢角色,一方面以通过销售取得收入为中心,另一方面要通过管理协调好各种经营活动与销售活动的关系,以实现企业的整体目标。