销售管理的内容

销售是企业营销管理的重要组成部分,是企业伸向市场的桥头堡, 是企业经营活动的中心内容。 因此,科学界定销售管理的内容十分重要。

菲利普 ·科特勒认为,企业销售管理涉及三个方面的内容:

一是公司在设计销售队伍时应作什么决策?这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题; 二是公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍;三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。

我们认为,根据我国实际,企业销售管理的内容应涉及以下4个方面。

(一)制订销售规划

销售规划是指对企业销售活动的计划与安排。 销售规划是在销售预测的基础上,设定企业的销售策略与目标,编制销售配额和销售预算。 销售规划是企业营销战略管理的最终体现。

销售规划是所有销售管理功能中最重要的功能。 只有规划做得周详、缜密,其他的活动才可顺利展开,使企业的营销目标有条不紊的顺利实现。

销售规划的具体内容如下:

1.制定销售策略销售策略是依据企业的营销策略而制定的,它涉及销售模式价格政策、贷款回收政策、销售远景规划和销售部门整体目标。

2.制定销售目标 要搞好销售目标的制定,首先必须对企业销售面临的环境与形势进行分析,做好销售预测,然后再制定销售目标。 制定销售目标时要有目的、实施计划、 资源配置计划、销售日程表等。 销售目标要切合企业实际,量力而行。

3.制定销售行动方案 销售行动方案涉及销售的具体工作程序和方法,所有的销售行动方案都应当细化和量化,并定期加以检查。

(二)设计销售组织

销售规划的实现, 必须借助于销售人员。 而现代企业的销售人员不再是个体作战,而是结成团队以发挥整体功能。 因此,销售管理的第二个内容便是合理设计销售组织,以配合销售目标的实现。 要设计好销售组织,就必须从销售队伍的目的和战略入手,确定销售队伍的规模与结构,并选择适当的报酬形式。例如,销售队伍的结构是按地区设置,还是按产品设置,抑或是按客户设置,这些都须认真考虑。

(三)指挥和协调销售活动

销售活动是由销售人员来完成的。为此,在销售管理过程中,销售经理要对销售人员的行为进行指导和协调,要将公司的营销目标与思路准确地传达到销售人员,要让他们达成共识。 只有在销售人员明白自己的行动目的后,才能更有效地工作。 作为销售经理要能够领导销售人员沿正确的方向前进,要身先士卒,要能团结下属,要能够激励员工将销售工作做得更好。

(四)评价与改进销售活动

要想顺利完成销售目标,销售经理必须时刻关注销售人员和业务的发展动向。制订各种考核标准,建立评估与考核体系, 通过评估与考核来对整体销售业务进行控制。 同时,还应根据实际情况对计划与目标作必要的调整和修改。

通过评估与考核,使销售人员提高工作效率,控制企业产品销售和整体服务质量。