差异化营销从来不走寻常路

在高手如林的市场经济环境中，企业怎样能够彰显出自己的魅力，就需要进行差异营销。 所谓“差异营销”就是企业在营销过程中，结合自身的经营条件和所处的经营环境，采取一定的措施，在某些方面突出自己的特色与风格，和其他同类企业相比表现出明显的差异化。

人人都有好奇心，对于习以为常的产品，大多数人可能会不屑一顾，但是对于那些有自己的特色和风格的产品，消费者就会感到非常新鲜，就会争相购买，这是消费者的心理特点。在营销的过程中如果能够抓住消费者的好奇心，让自己的产品时刻处于被关注的位置，那么企业的营销就能够取得非常好的效果，这就是差异营销产生的前提基础。

从根本上说，差异营销是为了品牌地位和品牌形象而设定的，从市场策略上说，差异营销是为了避免陷入同行业企业的恶战漩涡。差异营销就是要与同行业的企业拉开一定的距离，走自己的路。希望通过自己的产品特色和风格上的优势，在一定程度上主动调理、规范市场，而不是被动地适应竞争日趋激烈的市场。

在现代市场竞争中，差异营销越来越重要，作为一种有效的营销手段，在各个企业之中被广泛应用。能否成功实施“差异化营销”也成为企业能否具有竞争力和夺取市场份额的前提和保证。那么，差异营销策略主要体现在以下几个方面：

（一）产品差异化：让产品有自己的特色和风格

产品差异是指产品的特征、性能、式样和设计等方面的差异。也就是说某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同行业同类产品的生产厂家，从而在市场上占有明显的优势。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本是相同的，所不同的是在质量和性能方面。在满足顾客基本需要的前提下，为顾客提供有自己特色和风格的产品是差异化战略追求的目标。

企业实施差异化营销，在产品差异方面可以从以下两个方面着手。

（1）产品的特征。产品特征是指对产品基本功能给予补充的特点。大多数产品都具有自己的特征。产品的特征等同于产品的基本功能，然后企业通过增加新的特征来推出新产品。例如，消费者的购买洗发水的目的无非是去头屑、柔顺、营养、护发等，于是洗发水生产厂家与之相适应，逐步推出相应的品牌。产品特征是企业实现产品差异极具竞争力的工具之一。

（2）产品的式样。产品式样是指产品给予消费者的视觉效果和感受。以海尔集团的冰箱为例，海尔冰箱的款式就有欧洲样式、亚洲样式和美洲样式的三种不同风格。欧洲样式风格以严谨为主，多是方门、白色的。亚洲样式风格以淡雅为主，多用圆弧门、圆角门，多用彩色花纹体现。美洲样式风格以华贵为主，多以宽体流线造型展示。

另外，产品的性能、质量、耐用性、可靠性、易修理性也是寻求差异的点。

（二）服务差异化：与对手竞争的利器

服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优质的服务。尤其是在难以突出有形产品的差异时，服务水平高低往往是竞争成功的关键所在。一般来说，区别服务水平的主要因素有送货、安装、用户培训、咨询、维修，等等。

服务差异是与对手竞争的利器。例如，在保修方面，同是一台电脑，有的保修一年，有的保修三年。在用户培训方面，联想电脑、海信电脑都有免费的培训学校，但培训内容各有差异。

总之，在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿点。如今，产品的价格和技术差别都在一点点缩小，影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象之外，最关键的因素是服务质量。服务能主导产品的销售趋势，能提高顾客的回头率，能扩大市场占有率。差异化的服务更能使企业和产品在消费者心中占更大的空间。

（三）形象差异化：区别竞争对手，占据消费者心智

形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品和企业形象来取得竞争优势。形象是什么？就是公众对产品和企业的看法和感受。打造形象的工具有：名称、标语、颜色、环境、活动等。以色彩来说，百事可乐的蓝色、非常可乐的红色等都能够让消费者在众多的同类产品中轻易地识别出来。以我国的酒类产品的形象来讲，茅台的国宴美酒形象，剑南春的大唐盛世形象，泸州老窖的历史悠久形象，金六福的有福之酒形象，等等，都各具特色。

消费者在购买可乐的时候，首先想到的是该饮料的形象；在购买某种酒的时候，首先想到的就是该酒的形象。无论是喝饮料，还是品酒，喝出来、品出来的都是由可乐和酒的形象差异带来的不同的心灵愉悦。

在塑造形象差异化时，企业一定要针对竞争对手的形象，以及消费者的心智需求而采取不同的形象策略。企业巧妙地实施形象差异就会收到意想不到的效果。

但是，差异营销不仅要力图体现出“异”，更要体现出产品的特色和风格。差异营销要差异得有质量，有内涵，千万不要因为过分地追求“差异”，而忽视了对产品特色和风格的打造。要知道，消费者无论如何也是不会接受一个没有特色、没有风格的怪异的产品。消费者的好奇心永远建立在质量优良满足需要的产品之上。

总之，同质化是商业的大敌，如果不想陷入与同行之间的你死我活的价格战中，就要让自己的产品与众不同，赢得属于自己的忠实的客户群，这样才能保证自己在竞争中处于优势。