什么是期望理论

期望理论是由美国心理学家佛鲁姆（Victor Vroom）提出的，他认为激励是评价和选择的过程，人们采取某项行动的动力或激励力取决于其对行动结果的价值评价和实现目标可能性的估计。激励力的大小取决于效价和期望值。

激励力=效价×期望值

激励力——完成工作个体所获得的潜在结果或奖赏对个体的吸引力。

效价——个体对结果的喜好程度或主观认定目标的重要性。

期望值——个体对达到一定工作绩效后可获得理想奖赏结果的信任程度。即主观认定目标实现的可能性。

期望模式如图1-1所示。

图1-1期望模式

期望理论的运用

以期望理论为基础，管理者可以通过帮助员工调整对行动成果的效价，提高实现目标的期望值，增强动机水平和激励强度。具体步骤如下：

1. 描绘出每一位员工的行动成果的效价。

2. 规定实现期望目标所要求的行动表现的标准和要求。

3. 使员工的行动表现和期望目标的实现紧密结合起来。

4. 认真分析妨碍员工实现目标的相关影响因素，并为其创造良好的环境和条件。

期望理论对管理人员的意义

1. 在提高员工对达到良好的工作表现的预期方面，上司可以在聘请员工时选择有能力完成工作的人。

2. 在员工工作前，向员工提供适当的训练。

3. 在员工工作时，向他们提供足够的支持。

4. 在提高员工对得到适当的回报的预期方面，上司应尽量做到以工作表现来分配各种报酬，并向员工解释清楚各种回报的原则和方法，在分配报酬时应公正。

5. 上司应尽量了解各员工不同的需要并尽量向各员工提供他们认为重要的回报。

例如，为了激励推销员更好地完成营销指标，营销主管发布了这样一项奖励措施：年终销售业绩排在前两位的同仁将享受一次由公司出资的夏威夷旅游。这项措施在A、B、C三人身上产生了不同的反应。

A先生从来没有去过夏威夷，听到这项措施以后非常高兴，心想，一定得努力工作。A先生的效价如果用满分为1来计算，凭A先生的能力，在3个人当中成功的可能性是50%，那么A先生的积极性是1乘0.5等于0.5。

B先生去过夏威夷，遗憾的是他的夫人没去过。他的夫人不知道从什么渠道得知营销主管有这项政策，开始给B先生鼓劲，“老公，你好好努力，也把我带去玩玩”，夫人的命令作用很大，因此B先生去的效价虽然不是1，但也很高，为0.9，凭B先生的能力，在三个人中成功的可能性是70%，那么B先生的积极性是0.9乘0.7等于0.63。

C小姐是三位中最出色的一个推销员，她也去过夏威夷。2003年冬天她与她的未婚夫要结婚，并打算到北欧度蜜月，此刻去夏威夷对她已经失去了价值，因此对于C小姐而言，奖励夏威夷旅游的效价是0，凭C小姐的能力，在三个人当中成功的可能性是100%，那么C小姐的积极性是0乘1等于0。

A 1×0.5＝0.5

B 0.9×0.7＝0.63

C 0×1＝0

同一项政策在不同的员工身上产生的作用是不同的，为了达到最佳的激励效果，营销主管应在权力允许的范围内因人而异的制订一些奖励措施，以调动全体员工的积极性。

A先生从来没有去过夏威夷，听到这项措施以后非常高兴，心想，一定得努力工作。A先生的效价如果用满分为1来计算，凭A先生的能力，在3个人当中成功的可能性是50%，那么A先生的积极性是1乘0.5等于0.5。

B先生去过夏威夷，遗憾的是他的夫人没去过。他的夫人不知道从什么渠道得知营销主管有这项政策，开始给B先生鼓劲，“老公，你好好努力，也把我带去玩玩”，夫人的命令作用很大，因此B先生去的效价虽然不是1，但也很高，为0.9，凭B先生的能力，在三个人中成功的可能性是70%，那么B先生的积极性是0.9乘0.7等于0.63。

C小姐是三位中最出色的一个推销员，她也去过夏威夷。2003年冬天她与她的未婚夫要结婚，并打算到北欧度蜜月，此刻去夏威夷对她已经失去了价值，因此对于C小姐而言，奖励夏威夷旅游的效价是0，凭C小姐的能力，在三个人当中成功的可能性是100%，那么C小姐的积极性是0乘1等于0。

A 1×0.5＝0.5

B 0.9×0.7＝0.63

C 0×1＝0

同一项政策在不同的员工身上产生的作用是不同的，为了达到最佳的激励效果，营销主管应在权力允许的范围内因人而异的制订一些奖励措施，以调动全体员工的积极性。