新产品投入市场营销策划方案

　　营销方案是以提高营销效益为目的,依据一定的理论原则,采用科学方法,有组织、有计划地收集、整理和分析市场信息资料,提出解决问题建议的一种科学方法。那么下面是整理的新产品投入市场营销方案相关内容，希望对你能够有所帮助。

　　新产品投入市场营销方案一

　　一、产品介绍

　　xx年我局校园营销主要经营五大板块，各有侧重，其他项目可辅助开展，详细介绍如下。

　　(一)招生商函

　　招生商函是我局为各院校量身定做的商业信函，目的在于提升院校的招生竞争力，是各类院校争取优质生员，扩大招生的又一重要渠道。此业务以邮资封为载体，可采用标准6号(230㎜×120㎜)封或7号(229㎜×162㎜)封，针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章，宣传内容可以是校园文化、景点风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学规模等等。业务开展主要集中于5-7月份。

　　(二)录取通知书及个性化封套

　　利用邮政特快专递(ems)的方式为院校寄送录取通知书。每一份录取通知书对一个学生乃至一个家庭的重要性都不言而喻，我局本着对学生、对学校、对ems品牌高度负责的原则，确保每一份录取通知书快、准、妥的寄达目的地，以服务质量保证学校和学生双方的利益。另外我局通过捕捉各高校的特色之处，为其推出个性化的特快封套，再次体现特色营销，此业务的营销阶段集中于5-7月份。另外，高校学生档案也可采用ems的方式寄递。

　　(三)高考大礼包

　　“高考大礼包”也是校园营销的重要内容，随高考录取通知书一同向考生免费发放。形式为纸质手提袋，封面可印制广告，内部可放置各种形式的宣传页和产品实物。其宣传形式灵活多样，弥补了录取通知书广告位的不足，使高考媒体形式更加丰富，投递渠道也更广泛。营销时间集中于5-7月，随录取通知书捆绑式寄送。

　　(四)高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片

　　“高考志愿填报辅导系统”(含光盘及图书)是针对高考考生志愿填报的智能辅导与查询平台，其中收录了1700多所高校及专业的详细资料，各高校xx年-xx年的招生录取信息、xx年的招生简章及招生计划、高校分类查询、志愿填报向导、出国留学资讯等内容，是一套实用性和权威性很强的软件;“学生毕业纪念册”是为在校毕业生精心设计的有深刻价值的纪念册;“学生明信片”是面向各年龄段在校生开发的本册式明信片，目前共六套，分别有大学、中学、小学题材。“学生毕业纪念册”和“学生明信片”特邀请北京和**著名的设计师设计，并参考了呼市部分院校在校学生的意见，产品设计独特新颖。业务开展集中在5-7月份。

　　(五)校园邮资封、校园明信片

　　校园邮资封和校园明信片是每个学校特有的“名片”，随着**邮政局校园邮资封、片业务的深入开展，我市已经有越来越多的院校认可这种新颖而实用的宣传方式，校园邮资封、片上可以设计各院校有特色的宣传文字和图片，能很好地为学校弘扬自身文化、突出个性、提升形象和知名度而服务，是一项长期开展的校园营销项目，宣传效果行之有效。

　　二、市场环境分析

　　高考经济可以掀起整个校园经济的热潮，利用高考经济做大校园市场规模是我们一直追求的目标。

　　(一)招生商函

　　1、市场背景

　　近年来的招生趋势是：全市各类综合性大学纷纷扩大招生规模，本科院校的独立学院和职业技术学院争抢招生资源，民办普通高校面临招生渠道不畅的困难，各类职业培训学校及补习班面临争夺初中毕业生和高考落榜生……竞争激烈和信息渠道不畅的局面为招生商函进入校园市场提供了良机，具有了潜在的发展市场。同时，各类学校招生方式开始转变，特别是正规高等学校开始注重自身形象和品牌的宣传，极大限度的吸纳优秀考生。

　　2、市场特点

　　⑴招生空间拥挤

　　正规院校扩大招生的同时，既加剧了本身的竞争，又增大了民办及大专院校的招生压力，生员争夺异常激烈。

　　⑵农村生源相对丰富

　　部分农村生员由于学费升高、就业困难，他们更注重学到一技之长，这为传授专业技能的技校、职高、职业技能专修班等学校提供了招生契机。

　　⑶进修及学历学习升温

　　时下“充电式”培训和资质培训迅速发展，特别是院校内及各类考试中心设立的强化班、进修班、资质培训班应运而生，扩大了招生需求。

　　(二)录取通知书

　　录取通知书是维系着每个考生命运的“圣旨”，不论是学校还是考生、家长都对之视同珍宝。

　　1、学校需求分析

　　能够及时、准确的寄送录取通知书是学校一项很重要的服务，它不仅体现学校的信誉、威望，同时是该校对学生重视程度的集中体现，因此各院校，尤其是正规高等学校一定要选择“信得过”的单位来为他们提供此项服务。同时，特制的个性化ems封套同样可以达到为学校宣传造势的效果，是各院校提高社会影响力的又一佳径。

　　2、考生需求分析

　　学生对一份录取通知书的渴望、期盼程度是不言而喻的，虽然随着网络及通信工具的日益普及，考生目前可以通过很多方式获取到录取信息了，但是，能够将一份心仪学校的沉甸甸的录取通知书捧在手中，那种喜悦和珍贵、价值和意义是任何其他方式都无法取代的。

　　综上所述，基于对学校及考生需求心理的分析，基于录取通知书非比寻常的重要性，事实证明，邮政特快专递(ems)广泛的投递网和高度的品牌信誉足以满足录取通知书这项服务的高标准、严要求，学校和学生双方都比较满意。

　　(三)高考大礼包

　　为使高考大礼包真正成为各大商家宣扬自身业务的有效平台，我局必须对产品的买方(学生)和卖方(商家)进行详细的调查，对他们各自的需求有全面的掌控。在总结去年经验的基础上，制定更加完善的营销措施，对客户群体的选择更具有针对性。

　　1、市场分析

　　xx年我市高考人数35454人，其中城镇21552人，呼市地区本科院校共有6所，加上各附属中专院校的招生计划，据统计，近2万名的市内考生将在呼市度过4年大学生活。

　　学生是一个庞大的消费群体，不难发现，处于各大院校周围的餐饮店、超市、话吧等各类服务行业都开得红红火火。现在大学生中独生子女越来越多，在校生活水平也不断提高，例如大学生中使用手机、宽带上网、ip电话等现代通讯工具的比例增大，各大通讯运营商也瞄准了学校这块大蛋糕。很多企业往往利用节假日在各大校园做巡回宣传，或者通过电台、电视台等媒体进行推广，成本费用高不说，还不能普及到每一个学生。针对这种现象，我局制作的“高考大礼包”成为各商家有效的宣传平台，可通过夹寄业务宣传品起到事半功倍的效果。

　　2、“高考大礼包”的优势

　　一是普及性强。因为高考大礼包是随录取通知书一同寄送，能准确无误的到达每一位考生手中，普及性很强。

　　二是针对性强。高考大礼包专门针对入学新生寄送，新生在即将开始的大学生活之初必然有一系列的消费活动，有针对性的宣传更贴近市场，容易获得消费者认可。

　　三是内件形式多样。揽收中为避免宣传单调引起录取考生的反感，可以更多的选择实物，如各类优惠卡、优惠券、藿香正气丸样品、化妆品试用装等灵活多样的夹送形式。

　　四是目标客户选择广泛。除了传统的银行、通信业、杂志社等客户外，网络、食品、药业、保健品(益脑类)等行业的客户也可以加入到大礼包的行列里来。

　　五是成本低廉。各大商家在针对学生这一消费群体推出一项业务时，往往要耗费大量的人力、物力进行宣传，成本极高。通过在“高考大礼包”中夹寄宣传品可谓是一种轻轻松松赚大钱的好方法。

　　(四)志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片

　　1、志愿填报辅导软件

　　(1)许多考生都“只管考，不管报”，或者说碍于没有科学的参照依据，无法客观分析近年来各院校的招生走势，考生只能单一凭兴趣、爱好填报志愿，存在盲目性;

　　(2)同时，随着就业压力日益严峻，考生在进入大学校门后，选择什么样的专业有利于将来择业成为家长们普遍关心的问题;

　　(3)全市共有高考毕业生35454人，其中城镇考生21552人，并且这部分群体相对具有购买能力，成为重点的公关对象。

　　因此基于对家长心理和就业形式的分析，高考志愿填报辅导软件具有广阔的市场需求。

　　2、学生毕业纪念册、学生明信片

　　人性化的时代，情感沟通越来越重要，学生毕业纪念册和学生明信片是各年龄段学生都受用的一项广推业务。学生毕业纪念册适合各大、中、小学的毕业生，目前我市(包括五个旗县)高中毕业生约3.5万人，初中毕业生约3.4万人，小学毕业生约3.9万人;学生明信片适合所有在校学生，据统计xx年**市在校大学生约13万人，在校中学生约11万人，在校小学生人数约18万。通过分析，这两项业务的市场需求很广阔。

　　(五)校园邮资封、校园明信片

　　**市有普通高校17所，成人高校2所，中专13所，普通中学167所，职业中学33所，小学725所，共957所学校，随着招生竞争愈演愈烈，各类学校对提高自身知名度越来越重视，渴望通过一种有效的方式树立形象，校园邮资封、校园明信片的使用者多为在校学生，但随着信件的往来，小小封片的波及面可以扩大到大江南北、五湖四海，宣传效果不可小觑。开发校园邮资封、校园明信片对学校来说是一项投入小，收益大的项目。

　　三、目标客户定位

　　(一)招生商函、录取通知书、高考大礼包

　　由这三项业务的关联性可以看出，“录取通知书”的目标客户是“招生商函”的子集，而“高考大礼包”又随“录取通知书”发放，因此，三者的目标客户群均锁定在：

　　⑴本科正规院校;

　　⑵大、中专院校;

　　⑶各类技术学院、职业中专、职业高中;

　　⑷各类教育机构、补习班、短期进修班;

　　⑸民办学校及二级学院。

　　(二)高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片

　　“高考志愿填报辅导软件”目标客户定位于：全市高考考生;

　　“学生毕业纪念册”目标客户定位于：各大、中、小学的在校毕业生，中、高考补习班学生;

　　“学生明信片”目标客户定位于：各类学校的所有在校生。

　　由此可看出，此三种业务的目标受众是相当庞大的。

　　(三)校园邮资封、校园明信片

　　在上述招生商函客户定位的基础上，将全市(包括旗县)中、小学也作为目标客户。

　　各项业务的目标客户在一定程度上都存在交叉性和互补性，灵活变通的确定目标才有利于最大限度的开发用户。

　　四、营销策略

　　通过分析发现，每种产品、服务都有与其对应的潜在市场关系，如何使供求合理搭配，这就需营销策略来解决。

　　(一)大客户营销

　　“营销团队+营销方案=大客户营销”，这个简单的公式中有丰富的内涵和外延，主要包括三方面的内容：

　　1、组织专门的营销团队。成立由分管局长领导的营销队伍，加强营销队伍素质的提高。

　　2、制定专业的营销方案。出台有统一指导性的策划，针对不同营销项目和客户实体，根据需求做出局部调整。

　　3、在保持以往客户关系的基础上，对大客户进行有计划、有部署的营销。原则可依据，重点客户由专业局重点开发，其他客户由属地局开发，在保持老客户数量不减的前提下增加新用户。

　　(二)组合营销

　　每种产品推向市场后，销售业绩是不尽相同的，通过研究某些产品的共性，我们可以采取畅销品附带相对不太畅销的产品组合销售的方式，最终达到共赢。

　　(三)情感营销

　　在面向产品做营销时，一定要把握需求者的心态，要善于换位思考，知己知彼才能够百战百胜，在与客户公关时做到晓之以理，动之以情，才能获得丰硕的业绩。

　　(四)标语营销

　　此方式主要针对“高考志愿填报辅导软件”，此产品除直接对考生销售外，还要面向考生家长，建议制作一份专门给父母的宣传海报，标题为：“高考背后，父母的职责——参谋长”，用口号性的宣传语来调动家长们的积极性。

　　五、营销渠道

　　营销渠道是产品顺利到达客户手中的必经之路，在有效控制成本的前提下，应采用多种渠道。

　　(一)大客户销售策略

　　将各院校明确划分，保证大批量开发的前提下，带动小批量开发，以大客户业务的规模化和持久化作为营销的重点。

　　(二)临时促销策略

　　在学校设临时促销点，既是销售终端又是宣传发布平台，这种销售方式不仅能直接面对目标客户，而且成本较低。

　　(三)使用中间商策略

　　可以在学校旁边选取学生用品商店，针对部分产品利用批发或零售的方式进行推销，这是一项长期且直接面向客户的销售渠道，补充了短期临时促销的不足，但需要向商店支付相应的代办费。

　　(四)营业厅零售策略

　　利用邮政营业厅点多面广的优势，通过张贴宣传海报等方式进行销售。这种销售渠道具有销售面广、客户类型多、成本低等特点，但目标群体针对性较差。

　　(五)11185服务热线策略

　　利用邮政自身的11185服务平台开展电话订、送货业务，作为整个销售渠道的补充。

　　六、营销目标

　　(一)长远目标

　　通过此次活动，我们的长远目标在于建立与客户的关系。客户关系不能一蹴而就，但可以顷刻断送。着眼于未来，保持良好的客户关系、树立企业品牌形象，对于长期开展业务大有裨益。

　　(二)销售市场比例目标

　　1、学生明信片比例(x人/张)

　　全市在校学生人数任务数比例

　　小学人数181,25710,00033人/张

　　初中人数92,943

　　高中人数55,263

　　总计329,463

　　2、学生毕业纪念册比例(x人/册)

　　全市毕业生人数任务数比例

　　中考人数34,7882,00035人/册

　　高考人数35,454

　　总计70,242

　　3、高考志愿填报辅导软件比例(x人/盘)

　　全市高考总人数任务数比例

　　35,4541,80012人/张

　　4、招生商函、录取通知书、高考大礼包预计发放量(单位：个)

　　招生商函录取通知书高考大礼包

　　预计数量10，000023，00023，000

　　七、效益分析

　　在完成市场分析、目标预测的基础上，进行详细的效益分析，明确支出和收益。

　　(一)效益分析表单位：元(略)

　　(二)效益分析表补充说明

　　1、数据来源：以去年为基数。

　　2、代办费提取：收益的10%-20%提取给代办方，各项业务的代办费提取标准不同，操作时按规定执行。

　　3、总收入：各项业务进收入的情况不同，除“高考志愿填报辅导软件”和“学生毕业纪念册”差额进收入外，表中计算的其余项目均全额进收入，因此各项所得总计72万元。

　　4、预计利润：再除去相应的成本和代办费，预计利润约53万元。

　　八、项目支撑

　　为了加强组织、协调、调度力度，开展全局联动营销，在分管局长的领导下，我局成立了由市场经营部、函件业务局、各营业分局、速递局等部门专人负责的，包括前期公关、信息采集、数据整理、营销策划、后台支撑五大板块的校园系列营销活动组，展开全方位营销。

　　营销活动实行归口管理，由我局市场经营部负责具体活动的部署、协调、调度，各属地局负责各学校的公关工作，函件业务局负责商函的设计、排版、制作，全局各经营单位均结合自身的资源优势参与营销活动。

　　在营销方式上主要强调方案营销，并实行客户(项目)立项制度，各专业局根据自身的优势开发不同的用户，避免多头开发和重复开发，为理顺流程、规范经营，我局实行“三统一”的原则，即统一价格、统一推荐方案，统一发布合同格式，制定揽收制作流程，明确各个环节的分工和职责。

　　结束语

　　本着对校园市场营销的高度重视，本着“团队——方案”营销的思路，本着精心的部署、积极的心态……我局有信心在xx年打一场漂亮的“校园市场营销战”!

　　新产品投入市场营销方案二

　　活动主题：喜迎中秋节、欢度中秋节

　　活动内容：

　　一。中秋月饼大展销

　　活动方式：

　　1。展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼，采取多种方式陈列，给人以丰富感。并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。

　　可以按月饼馅划分陈列区域，如肉馅月饼、无糖月饼，水果馅月饼等。同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。

　　2。推出中秋礼品组合套餐：把月饼跟其他保健品类礼品组合包装在一起，分为几档，如88元、188元、288元…。

　　中秋节，人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友，一般除了购买月饼外，还会买点其他什么礼品的，一般多是保健品之类的，将月饼和其他礼品组合在一起，既方便了顾客购买，在价格上也可以采取一定优惠。

　　3。现场制作月饼：去年的月饼风波可能在许多人心目中还留有阴影,为了让顾客去除这种心理,现场制作月饼是一好方法，可以联合厂家现场制作。

　　二。“把月亮带回家”

　　活动期间，购物满100元，送一个挂有月亮的钥匙扣，月亮钥匙扣形状多样，制作精致，上面刻有一些祝福语：如中秋快乐、祝美满、平安、快乐等话语以及一些描写中秋节和月亮的诗歌词句。

　　操作说明：

　　1。 钥匙扣由商场定做，根据商场销售额确定定做数量，每个钥匙扣定做成本控制在一元以内。

　　2。 在钥匙扣上刻上商场名称，也可以跟祝福语结合起来，如“XX商厦祝您中秋节快乐”。

　　3。 凭购物小票到商场指定处领取，100元一个，200两个，依次类推。领取后在小票上盖章。

　　三。月圆“十分”大抢购

　　活动时间：***

　　限时抢购，抢购持续时间为“十分钟”，在抢购时间内购买的商品一律八折，在收款台进行打折计算，以收款处结算时间为准，以商场音乐时间为标志，当特定音乐响起的时候，即抢购时间开始。

　　操作说明：

　　*事先不告知具体“抢购”时间，注意维持现场秩序。

　　*注明一些商品不参加抢购，并在现场用海报告示。

　　*此活动也可以采取在抢购时间内购买的商品返还30%付款金额的做法，凭购物小票上的金额和时间到服务台领取返还金额。

　　注：超市可以推出中秋节每日商品特价，每日推出两至三样特低价商品，通过特低价商品来带动其他商品的销售，这些特低价商品最好是跟中秋节有一定联系，跟其他商场相比，这些商品在价格上要具有绝对竞争优势。

　　四。喜拍“全家福”

　　购物满200元，凭购物小票可现场拍5寸照片一张，以作留念，现拍现取。

　　时间：中秋节当天)

　　地点：商场门口广场

　　协办：某某影楼或某某胶卷公司

　　操作说明：

　　*可现场布置一个场景，或搭建一个凉亭，营造出中秋古韵，或布置成一个现代团圆喜庆场景。

　　*最好是将商场名称拍进去，以后看到照片就能想起商场。

　　五。特别服务措施：

　　对于很多顾客来说，月饼都是要买的，各个商场的月饼种类、价格都差不多，因为一般顾客选择就近购买，那样比较方便。如何让顾客更方便，怎样吸引顾客从其他商场来本商场购买呢，就需要推出有特色的服务措施。

　　1。月饼电话订购：提前半个月在报纸上、商场布告栏、商场海报上公布月饼订购电话，凡购买月饼满100元以上，直接送货上门，单位集体购买可享有九折优惠。

　　2。月饼定做：跟厂家合作推出月饼定做服务，公布定做电话、具体定做方式。顾客的口味需求毕竟不同，也有一些特殊顾客会有一些特殊的要求，月饼定做既是商场服务内容的一种拓展，也体现了商家从细节处为顾客着想。

　　4。 月饼代送、代寄：凡在市区的，直接代送到家;凡是外地的，通过邮局等快递方式邮寄到家。此项服务可以加收一定的服务费，如加收10元。生活在都市中忙碌的人们，也许您有种种原因，无法亲自将礼品送给您的家人、长辈、朋友，商场将为您代劳，将您的礼品转交给他们，并送上真挚的祝福。

　　其他活动简要：

　　1。中秋餐饮大餐：中秋节除了吃月饼外，一家人还要一起吃团圆餐，商场超市可以跟餐饮业互动，跟某餐饮大酒店合作,推出购物满300元送八折优惠券,或购物满多少，抽奖赠送免费餐饮券。

　　2。中秋良辰美景，当然少不了歌舞助兴，可联系一些业余歌舞组合到商场门口搭台表演，以营造出中秋热闹氛围。

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　　新产品投入市场营销方案三

　　一、策划目的：

　　1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。

　　2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。

　　3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。

　　4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。

　　二、总体市场环境：

　　1、市场现状：

　　①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。

　　②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。

　　③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。

　　④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。

　　⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。

　　⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。

　　⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。

　　⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，

　　⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。

　　2、市场前景：

　　①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。

　　②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。

　　③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。

　　④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。

　　⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。

　　⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。

　　⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。

　　⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。

　　3、未来市场影响因素：

　　①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良。

　　②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。

　　③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。

　　⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。

　　三、公司市场诊断：

　　1、存在问题：

　　①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。

　　②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。

　　③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。

　　④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。

　　⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。

　　⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。

　　⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。

　　⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。

　　⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。

　　⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。

　　2、市场机会：

　　①知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商

　　②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。

　　③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。

　　④专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。

　　⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。

　　⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。

　　四、市场目标：

　　1、销售业绩：2003年度实现销售收入不低于亿元，较2002年增长%以上。

　　2003年度实现销售产品不低于万件，较2002年增长%以上。

　　2、销售网络：2003年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。

　　3、单店均销售额：2003年单店平均销售额不低于万元，较2002年增长%以上。

　　4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。

　　5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。

　　五、市场营销策划实施战略：

　　(一)营销宗旨：

　　营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。

　　(二)产品策略：

　　①产品定位：

　　立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。

　　②品牌定位：

　　A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。

　　B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。

　　C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。

　　D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。

　　E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。

　　F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。

　　③价格定位：

　　A参考定价：

　　参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。

　　B价格控制：

　　明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。

　　C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。

　　D价格定位和出样标准：

　　附：门店现场布置产品数量标准

　　新产品投入市场营销方案四

　　(一)市场状况分析

　　要了解整个市场规模的大小以及与同行业竞争者的情况，市场状况的分析必须包含下列的内容：

　　(1)整个产品在当前的市场的规模。

　　(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

　　(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。

　　(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

　　(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

　　(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

　　(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

　　(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

　　(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

　　(10)竞争品牌订价策略的比较分析。

　　(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。

　　(12)公司近年产品的财务损益分析。

　　(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

　　(1)公司产品投入市场的政策

　　策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

　　1。确定目标市场与产品定位。

　　2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

　　3。制定价格政策。

　　4。确定销售方式。

　　5。广告表现与广告预算。

　　6。促销活动的重点与原则。

　　7。公关活动的重点与原则。

　　(2)企业的产品销售目标

　　销售目标量化有下列优点：

　　为检验整个营销策划案的成败提供依据。

　　为评估工作绩效目标提供依据。

　　为拟定下一次销售目标提供基础。

　　(3)产品的推广计划

　　策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

　　①目标

　　②策略

　　决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

　　广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。

　　分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

　　促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

　　公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

　　③细部计划

　　广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。

　　媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)

　　促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

　　公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

　　(4)市场调查计划

　　市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

　　然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

　　市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

　　(5)销售管理计划

　　销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

　　(6)财务损益预估

　　任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

　　(7)方案的可行性与操作性分析。

　　一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的

　　1.9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。”因为，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。

　　2.制定本计划的目的。应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。

　　二、当前的营销状况

　　分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。

　　1.市场状况

　　目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前9O%以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70%～80%，汉卡占20%～30%。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。

　　2.产品状况

　　由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CE.GA、CVGA/24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。

　　3.竞争状况

　　总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。

　　上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。

　　4.宏观环境状况(略)

　　三、社会和问题分析

　　1.机会 (威胁)分析

　　机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。

　　主要机会有：

　　(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。

　　(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B提供了有力的软件支持。 。

　　(3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。

　　主要威胁有：

　　(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。

　　(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁。

　　(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部分市场。

　　(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。

　　2.优势(劣势)分析

　　优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。

　　3.问题分析

　　通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。(略)

　　四、营销目标

　　总目标：良好的社会效益和经济效益。 社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。

　　经济效益目标：年销量——l万块; 单套毛利——400元/块; 全年毛利——400万元。

　　五、营销战略

　　1.营销宗旨

　　以广告宣传和价格政策为主要手段; ”

　　以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点;

　　以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道，进行大市场销售。

　　2.产品定位(略)

　　3.产品结构(略)

　　4.销售渠道(略)

　　5.价格政策(略)

　　(1)定价原则

　　拉大批零差价，调动代理积极性;

　　扣率结合批量，鼓励大量多批;

　　以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;

　　顺应市场变化，及时灵活调整。

　　(2)同类产品价格(略)

　　(3)9000B价格(略)

　　(4)LOGO的使用及奖励政策

　　①目的

　　树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响; . ?帮助、支持代理为长城作广告; ’作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性。

　　②方法(略)

　　6.产品供应

　　可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。

　　(1)订货9000B订货周期为六个月，预计本半年订货量约为5000～6000块。

　　(2)生产每月预计产量为1000块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。

　　(3)运输 ，每月或半月定期发货，在途时间约为10天。

　　(4)储存

　　1.在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售;

　　2.在北京莲花池保持200套以上的库存，供应大用户和各代理;

　　3.大订单由深圳生产，直接发运。

　　7.广告宣传

　　(1)原则

　　①服从公司整体宣传策略;(公司形象、经费等) ②长期化;(时间)

　　③广泛化;(传播媒介)

　　④多样化;(宣传效果) .

　　⑤不定期地配合阶段性的促销活动。(及时、灵活)

　　(2)手段

　　①在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告;

　　②利用“LOGO”制度借助各代理做广告;

　　③制作产品单页宣传广告画;

　　④设计精美的产品包装。

　　(3)实施

　　①8月中旬推出产品形象广告;

　　②稍后推出诚征代理广告;

　　③其后推出产品性能、特点广告;

　　④适时推出促销广告。

　　8.产品维护及售后服务

　　(1)热线电话;(北京)

　　(2)走访大用户和重点用户;(北京)

　　(3)版本升级;(深圳)

　　(4)开发新的中文系统支持软件。(深圳)

　　9.行动方案

　　8月份

　　1.解决9000B存在的技术问题，确定GCS屯最终版本;

　　2.设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装;

　　3.推出9000B报纸广告，征寻代理;

　　4.联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订货

　　5联系大用户;

　　组织9000B订货、生产、发运、储存，理顺各环节。

　　9月份

　　进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系。

　　11—12月份

　　销售高峰：组织好9000B的生产、运输及分销。

　　1—2月份

　　销售淡季：兑现奖励，总结经验，调整计划，制定下个半年计划。

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