智能手机市场营销策略是什么

　　随着 3G网络的完善与移动互联网的普及，中国智能手机市场出现了空前繁荣的景象。下面给大家分享智能手机市场营销策略，欢迎参阅。

　　智能手机市场营销策略1

　　一、中国智能手机市场营销环境SWOT分析

　　1. S优势分析

　　(1)成本价格优势。中国廉价的劳动力以及相对较低的原材料价格使国产手机比国外手机有更低的制造销售成本，构成了生产成本的竞争优势。在1500―2000元价格区间内，国际品牌涉足较少，但利润颇丰，成为国产智能手机盈利的新热点，其价格优势在扩大市场占有率过程中具备较大的降价空间。

　　(2)渠道优势。目前，运营商迫切渴望向高附加值的3G服务转变，这就需要深解本土文化的手机厂商提供支持。运营商对本土品牌的厚待，自然而然构成了国产手机的渠道优势。此外，国产品牌已经在国内组建了较为完整的销售网络，网络营销模式也日渐火热，国内厂商纷纷与电商企业合作，开辟了新的营销渠道。而外国品牌厂商一般采用全国总代理制，利润被部分挤占，经销渠道的推动力减弱，对市场响应速度迟缓。

　　2. W劣势分析

　　(1)核心竞争力薄弱。国产手机厂商用于手机技术研发方面的费用较少，研发的技术力量主要集中在结构外观设计、应用层软件开发、射频模块设计技术等外层方面，而芯片、操作系统等智能手机的关键部件方面的技术仍大多集中在日韩厂商手中，核心技术缺失使国产厂商无法及时掌控产品创新和演变的趋势，受制于外国厂商技术专利的限制，核心竞争力薄弱。

　　(2)质量不高，产品同质化严重。很多国产手机企业的生产车间对手机质量把关不够严格，导致其返修率居高不下，虽外观与国外品牌差别不大，但在通话质量、硬件质量等方面却无法与外国品牌抗衡，厂商仓促推出产品，不重视产品质量，对于品牌的塑造带来负面影响。此外，国产手机的产品同质化越来越严重，紧靠价格战，低价吸引消费者并非长久之计，简单的高、中、低端分类已不能满足未来的手机市场，需要依靠更具特点和个性化才能赢得消费者的青睐。

　　(3)品牌效应不强。国内手机厂商一直以来都不注重品牌的培育，尽管近年来小米、华为、中兴等手机品牌在国内具有一定的影响力，但在国际市场上竞争力却很弱，加之国产山寨机的肆意横行，使得国产品牌在消费者心中的美誉度大打折扣，此外，由于售后服务的缺失也使得国产品牌不能很好的建立客户的忠诚度。

　　3. O机遇分析

　　(1)市场潜力巨大，换机高潮来临。根据一份调查报告显示，目前中国的手机用户多为接受过良好高等教育，中等收入且收入稳定的人群，他们对新生事物参与度高，且对新兴技术有浓厚兴趣，手机已成为主要上网信息工具，近半数的受访者同时使用2部手机，更有14%的用户同时拥有3部以上手机，伴随3G网络的逐渐覆盖和三大运营商的强势宣传，国内消费者对智能手机的认知度大幅提升，可见，未来中国手机市场的消费潜力巨大，旺盛的市场需求将会提升手机厂商的利润空间。

　　(2)个性定制成时尚。对于智能手机而言，与传统意义追求高配、用户体验不同，针对个人产品定制还属于新鲜事物，是国产手机厂商令人耳目一新的尝试，C2B制造模式突破了传统手机制造观念，从外观设计，操作系统，到应用服务，都无一例外的加入特色定制元素，在这一凸显个性化的时代，手机定制浪潮已经慢慢袭来并有扩大之势，国产手机厂商应抓住这一机遇，努力切入具有特定的极具粘度的粉丝消费群体，引发粉丝经济，最大限度扩大用户需求。

　　4. T威胁分析

　　(1)潜在竞争者繁多。诸如苹果、三星等外国品牌主打高端手机市场，使得HTC等品牌在高端市场业绩不佳，有意进入中低端市场，加之互联网的高速发展，一些互联网企业如360等也开始进军手机市场，加之三大网络运营商以定制机形式进入手机市场，各种山寨机的层出不穷，使得中国手机市场的利润不断摊薄，国产手机厂商的发展道路似乎并不平坦。

　　(2)成本优势逐渐丧失，核心技术缺失成问题。随着中国劳动力成本的不断上升，国产手机厂商的成本优势正逐渐丧失，核心技术价值链的缺失，使得国产厂商对外国技术形成依赖，发展受到制约，国产手机多采用Android系统，系统单一且同质化严重，国产手机不能从操作系统上推陈出新，仅仅从外观上与其他品牌区分，且厂商之间互相模仿，很难形成持久的竞争力。

　　二、小米智能手机营销策略案例分析

　　1. 产品策略

　　小米手机提倡以超高性价比的产品推向市场，高配置低价格是小米手机的制胜法宝之一。小米手机有自己独特的硬件、操作系统、云服务，CPS为通讯录、电话和短信。双核处理器、大屏幕、信号好和大容量电池这四个价值主张集中体现了小米手机发烧友核心需求的回应。

　　2. 定价策略

　　小米手机将产品价格定在了其他厂商同类产品短期内无法企及的超低价格，且没有降价空间，也不会考虑降价销售，雷军以其丰富的管理经验和对自己产品足够的信心和市场分析，并没有在定价上给自己留有余地，而这样的决策正是区别其他厂商的大胆尝试，也是小米手机异军突起的关键因素。低价销售的背后是其低成本运营的有力支撑，小米手机采用网络直销模式，不需要考虑仓储、分货、运输、安保等环节，物流成本非常低。

　　3. 营销渠道策略

　　小米手机采取的是以网络为基础进行B2C的电子商务销售模式，这与小米手机“为发烧而生”的产品理念不谋而合，发烧友更多的是通过网络购物，小米通过互联网特别是微博等社交网络与发烧友持续沟通，对于产品性能的不断完善有很大帮助，并利用社交网络、虚拟社区等工具发布传递广告资讯，有效的控制了营销成本，利用在线制造稀缺，以“饥饿营销”策略扩大市场销售份额，这样有利于控制产量和了解市场需求，以免造成产品积压，加大库存成本。除此之外，小米手机也不断扩大销售渠道，与中国联通合作，在淘宝网、当当网、京东商城和苏宁易购等平台推出小米定制机。小米手机的营销渠道在不断的探索中前进。

　　4. 促销策略

　　在小米手机的产品推广方面，前期预热时间足够长，获得足够高的关注度，这是基于苹果的典型营销套路，也是基于雷军在业内的光环效应。产品发布会自然是小米促销策略的重头戏之一，不仅是雷军的演讲形式，逻辑思维上也有着明显的乔布斯风格。雷军通过介绍竞争对手HTC、三星、摩托罗拉和LG等类似产品，树立假想敌，最后以小米慷慨大气的配置和超低的价格将所有“敌人”消灭掉。在小米手机正式版尚未发布之前，先预售工程纪念版，将产品只销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准度非常高，这一规则让更多的人对小米手机充满好奇心。正式机发售之前，网上关于小米销售的各种真假消息纷纷爆出，使得小米论坛和小米手机的关注度迅速上升。米粉们对于小米手机的购买欲望不断增强，线上购买限量发售更是吊足胃口，这一促销策略和苹果酷似，效果也是相当理想。

　　三、结语

　　本文通过对我国智能手机市场营销现状进行较为全面的分析，并以小米手机成功的市场营销案例进行细致分析，旨在通过以上分析，全面掌握我国手机市场现状，寻找国产手机企业最佳的市场营销策略。

　　(作者单位：河北经贸大学)

　　参考文献：

　　[1] 张小妹.市场营销策略研究[J].中国市场，2014，21

　　[2] 葛正荣，金小敏等.2014中国手机市场发展及消费趋势调查报告[R].手机之家，2013.

　　[3] 祝雷，黄文娟，付愉.传统与当代市场营销理论综述[J].大众科技，2009.2

　　智能手机市场营销策略2

　　一、营销环境

　　(一)技术环境

　　1、 无线移动互联时代的开启

　　语音和短信业务增长能力的不断削弱，推动运营商数据业务的加速发展。在丰厚利益和技术进步的带动下，中国的无线移动互联应用蜂拥而来。通过多年行业验证和技术重组革新，一个崭新的无线移动互联时代终于开启。与过去的不同体现在，行业利益和技术进步为导向的概念化的无线移动互联时代基本告一段落，而行业应用和行业需求为主导的无线移动互联应用时代真正来临。

　　2、 无线移动终端技术的革新

　　无线移动终端技术的革新，其主要的三个方面包括：无线互联技术、处理器技术和操作系统平台技术。

　　1) 无线互联技术的革新(3G:WCDMA-HSPA\TD-SCDMA\CDMA-EVDO，4G:HSPA+\TDD-LTE)

　　无线移动互联从2G、3G、到4G的变革，“云”技术的应用，再次改变了“时空”的传统观念，商务办公、休闲娱乐、信息处理，无时不在，无处不在。一切取决于无线移动互联网络和随身携带的“端”的处理和应用。“端”与“端”之间的“同步”计算和共享，无线移动互联技术从2G、3G向4G的演化是基础。新一代智能手机，代表着无线移动互联技术在“端”的应用上的先进性。

　　2) 处理器技术的革新(纳米技术与CPU)

　　纳米技术的不断革新，从65纳米，到40纳米，再到28纳米技术的演进，支撑美国高通骁龙CPU从单核技术(如：MSM7225/72(6)27，MSM72(6)27A/82(6)55)，向双核与四核(如：MSM82(6)60，MSM8960)不断革新。高通CPU的处理效率，从600MHz、800MHz、1GHz、1.2GHz、1.4GHz、1.5GHz、1.7GHz，仅仅用了几年的时间。台湾联发科也在紧锣密鼓的追赶发展。纳米技术的创新和应用，是推动通讯行业智能移动终端进步的基础。而10纳米技术离我们仅有一步之遥。

　　3) 操作系统平台的革新(IOS \Android\WP系统“三国”时代)

　　无线移动数据业务范畴的不断扩充和用户体验的不断深入，智能手机操作平台不断突破瓶颈，展现出更好的多样性和开放性。熟悉的如Symbian、Linux、WEB OS、WM、RIM OS、MEEGO、IOS、WP、Android等，从不同的技术触角，带给广大用户不同的消费体验感，而Android平台的开放性，把手机的智能化应用，快速的普及给更广大的“平民”用户。

　　3、 无线移动用户应用软件的大发展

　　或许很难想象不同文化程度和不同领域的移动终端用户，面对几十万个技术编程的应用软件的选择和使用。事实上，智能手机用户目前就面临着这样的“繁花似锦”的应用环境。即时通讯、数据管理、商务办公、信息处理、游戏娱乐、读书交友，各种门类的用户应用软件，如雨后春笋般茁壮成长，随着智能手机平台技术的成熟，移动终端用户应用软件迎来了无线移动互联时代的大发展。

　　4、 技术革新引领的手机行业大地震

　　由于无线移动互联从2G、3G到4G技术的演进、纳米技术推动的CPU技术革新、终端操作系统平台技术的多样化和开放性、无线终端用户应用软件的爆发式增长，引发技术革新引领的手机行业“大地震”。“大地震”正在毁灭一个简单功能应用的功能手机的旧时代，也正在创新一个无线移动互联数据应用的智能手机的新时代。

　　(二)销售环境

　　1、运营商的扩张

　　运营商(包括移动、联通和电信)受政府支持和利益驱动，不断扩大营业范围和规模，采取各式各样的“优惠补贴”措施，实现快速的扩张。2G时代，GSM和CDMA之间存在一定的网络差距，中国移动占据主流，中国联通屈居其后。3G时代的快速降临，尤其使得中国移动和中国联通竞争加剧，“优惠补贴”措施层出不穷，从而推动运营商渠道(包括自建营业厅和合作营业厅)的快速扩张。山东省“冠芝霖”零售系统将“门头”冠以“中国联通”，不能否认与800万的年租金补贴相关。运营商的扩张，从利益链条深处，极大地挤压了传统经销商的空间，逼迫经销商做出选择，纷纷投靠运营商，并各择其主。运营商对传统开放渠道的控制进一步加强。

　　2、互联网销售的兴起

　　互联网销售(简称网购)的兴起，是互联网时代的典型特征，作为用户群极为广泛的消费类电子产品，手机自然是网购的宠儿。而无线移动互联时代，智能手机不仅是互联网销售的商品，还是网上交易的移动终端平台。用户可以通过电脑购买，也可以通过智能手机购买。电脑时代，互联网销售蓬勃发展，但是以“居家购”居多。而拥有智能手机的用户，几乎时刻站在网店的门口，身受广告的影响，无论从用户数量还是“端”应用的便利性，互联网销售的大发展都不可避免。

　　3、经销商的迷茫

　　运营商为了自身的生存和发展，不断推出“优惠补贴”政策，以“零元购机”而言，颠覆了传统渠道的利益链条和分配模式。网购，因为经营成本小，网店销售价格远低于传统渠道实体店的销售价格。运营商和网购，给传统渠道带来极大影响，压缩传统渠道的价格弹性和利润。受到运营商和网购的影响，传统渠道的经销商陷入极度迷茫当中。不过，传统经销商，特别是个体规模庞大或连锁性质的实体零售店，受益于通讯行业的整体增长，其自身规模也得到沉淀和快速扩张，赢得本土化的信誉和固定的顾客群，赢得了与运营商合作谈判的基础和条件，如山东“冠芝霖”的做法一样，依然是零售阶层的中流砥柱。

　　5、 品牌的兴衰

　　技术环境既不相同，销售环境也不相同，加速品牌的起落兴衰。苹果依靠创新异军突起，摩托和诺基亚因为固步自封先后跌倒，三星以灵活变通的产品和营销策略广聚市场。再看国产品牌，步步高、金立之流，因营销能力卓著而各领风骚，中兴、华为之辈，因技术优势而蜂起云涌。品牌的优劣和起落，无非“技术”和“营销”的“基石”，“时有不同”而已。品牌的“基石”不同，品牌的经营和表象也不同，但是既缺乏“技术”，又没有“营销”的企业，显然没有品牌可言，充其量“牌子”而已。智能手机时代的来临，面临新一轮技术的应用革新，是“技术”引领的行业变动，“技术”与“营销”相比较，“技术”居于上风，是目前中兴、华为成为渠道品牌明星的关键。俗话说“三年河东，三年河西”，时矣!势矣!目前来看，品牌的兴衰，是技术决定，是“时”决定的时候。但仅因为如此，忽视营销的作用，待“势”决定的时候来临，品牌或将既非“河东”亦非“河西”。“技术”和“营销”并重，或是品牌百年之道。

　　二、渠道模式

　　1、 运营商(移动、电信、联通)

　　通讯运营商是时代的宠儿，具有行业技术领域的先天性优势，拥有网络更拥有用户，其实力庞大，分销力惊人。在国内，通讯运营商，包括移动、联通、电信，由政府支持和控制，具有相对的垄断性，特别在政策应用和行业定制采购方面，具有独特的分销性格。

　　2、 电商(网购、电购)

　　电商是互联网时代的新型商业模式，是最具成长性的经营模式之一。电视购物的发展持续增长，其特点兼顾销售和传播的两面。网络购物的大发展，随着互联网B2B、B2C和C2C业务的持续发展，已经犹如新时代的“堂前燕”，“飞入寻常百姓家”。和电视购物相类似，其特点也兼顾销售和传播的两面。

　　3、 传统经销商(代理商、批发商、零售商)

　　传统经销商始终是国内移动终端手机产品销售的中流砥柱，代理商、批发商、零售商，纵横交错形成巨大的分销网络，渗透到市场可能的任何角落，从北京、上海、广州类似的一级大城市，到经济状况略好的三四级县城乡镇，都有传统经销商销售与服务的身影。传统经销商以其实体经营的可靠性，驻地生根的良好的本土化脉息关系，便捷优秀的销售和服务信誉，可谓历久弥坚。

　　4、 直营专卖店(直营店、加盟店)

　　直营专卖店是市场的价格和价值竞争的产物，一方面，在既定的产品条件下，有效缩短通路，缩减通路成本，降低顾客消费成本;另一方面，在既定满足顾客的功能需要的同时，通过专卖的形式，最大化的满足顾客的情感需要。直营专卖的模式，简单有效的提高“顾客让渡价值”。根据出资和管理区别，大致分为直营和加盟两种专卖形式。

　　5、 客户定制(礼品定制、行业应用定制)

　　智能手机作为高精端、普及型个人电子消费产品，具有符合时代特征的礼品特性。同时，智能手机作为应用广泛、功能强大的无线移动互联“终端”，具有行业定制的应用特性。客户定制即包括以发展个人应用为主题的礼品定制，又包括以发展行业应用为主题的行业应用定制。客户定制具有细分市场独特的产品以及渠道特性。

　　三、营销策略

　　1、 运营商渠道：公共关系和权力干预销售策略

　　1) 自下而上的公关销售

　　运营商渠道体形庞大，层级分明，各层级的管理权限对于运营商渠道的销售而言，都是一个“坎”，通过不同的公共关系手段，跨越“一道坎”，就能找到一个恰当的合作机会。在运营商渠道的不同层次的“坎”上，人的因素起到至关重要的作用，针对不同“坎”上的关键因素，称之谓“控制节点”，研究其“偏好”，实行有效地公关措施，是实现突破的有效方法。运营商渠道的脉络关系，相互牵制，交错复杂，公关措施的计划和落实也相对复杂，“全面组织，逐个击破”是有效战术。

　　2) 自上而下的权力销售

　　运营商渠道虽然体形庞大，内里复杂，但对于内部系统的“权力核心”而言，显然脉络清晰，操作灵活。占据“权力核心”的制高点，对于操作运营商渠道自然“水到渠成”。“攀权富贵”的做法大多数状况下，能够起到“事半功倍”的效果。国内的三大运营商，属于政府企业背景，深受政府的监督和管理，通过权力干预，以行政“指令”的形式打破运营商渠道的壁垒，是行之有效的办法。

　　2、 电商渠道：媒体广告销售策略

　　电商渠道的操作方法，使人想到“隔山打牛”的成语，目的是“受众”，即目标客户，操作的直接对象是“媒体”平台，需要通过媒体平台做足宣传。一般来说，电商渠道的宣传多以产品、品牌和企业形象宣传为主要内容。

　　1) 产品宣传

　　产品宣传可以从不同的方向切入，比如：外观、功能、性能、体验感、差异性、价格、价值等。在产品“同质化”的今天，“如何对产品进行提炼和展示”，是决定是否需要产品宣传和产品宣传是否成功的关键。“宣传点”议题，一般是从产品的创意之初，就开始审慎研究和精心处置，比如过去步步高的两款功能折叠机，又名“忆江南”和“化蝶”，借鉴中国传统文化元素，采用膜内注塑和双料注塑新工艺，产品“声名”不胫而走，且形成明显的市场区隔和高价垄断。“产品宣传”，产品是载体，宣传是手段，载体优秀，宣传水到渠成。

　　2) 品牌宣传

　　品牌宣传的着眼点在提高顾客认知、偏好和价值。细分来说品牌的“顾客认知”，是顾客参考和选择购买的前提，多采用明星代言、密集广告传播的做法;品牌的“顾客偏好”，是顾客形成购买的条件，多采用消费体验、合理促销的做法;品牌的“顾客价值”，是顾客满意和重复购买的条件，多采用电话回访，服务增值的做法。

　　品牌发展初期，多以提高品牌的顾客认知，即提高品牌知名度为主要内容;

　　品牌发展中期，多以提高品牌的顾客偏好，即提高顾客购买率为主要内容;

　　品牌成熟期，多以提高品牌的顾客价值，即提高顾客满意度为主要内容。

　　品牌的成长，从初期到中期、到成熟期，是个有序的渐进过程，急于求成的跨越式操作，可能“事倍功半”。遵循品牌宣传从认知、偏好、到满意的逻辑顺序，对品牌的成长有益，对品牌传播的风险控制有益。

　　3) 企业形象宣传

　　企业形象宣传对于产品、品牌和消费的成长，能够形成极大的助力。包括企业的价值观、经营理念、技术能力、视觉形象、公众形象、成功绩效、社会公益等，作为独立的经营实体，形成一个鲜明的企业形象，有利于培养企业于大众社会的广泛“记忆点”和“亲和力”，从而提高企业的“信誉度”和“合作力”，是企业发展当中不可或缺的重要环节，比如中兴、华为等。

　　4) “硬广告”和“软广告”

　　“硬广告”一般是直截了当的对产品、品牌和企业形象做正面宣传，“软广告”一般是通过产品评测、用户体验、信息报导等形式，对产品、品牌和企业形象，做植入式的迂回宣传。硬广告的“广而告之”力要好，软广告的“点对点”的引导说服力要好。电商渠道的“硬广告”和“软广告”兼而有之，即提高知名度，也提高亲和力。

　　3、 传统经销商：渠道销售策略

　　渠道销售是消费电子产品最常见的销售模式，渠道以代理商、分公司、办事处、批发商和零售商为组合基础，各司其职，组成庞大的分销系统。渠道分销的工作包括：渠道平台组织与管理、产品分流与销售、资金回笼、团队建设、品牌建设与宣传、价格管理、市场秩序控制、销售管理与售后服务、信息采集与反馈等。

　　传统的渠道营销的基础包括：产品线、渠道销售和传播。

　　1) 产品线

　　产品与服务是一切营销行为的基础。对于传统经销商，产品线是渠道销售的基础保障。传统经销商对于手机产品线的宽度、长度和深度，有特定的需求，产品线不能太窄、太短。单一产品的渠道销售，经营成本和风险都会很高。而针对不同细分市场的产品组合，有利于传统渠道商根据市场需求的变化，及时做出自我适应和自我调整。成熟的传统经销商会根据产品的生命周期，做出矩阵式的产品组合调整，何者是“明星产品”，何者是“金牛产品”、何者是“瘦狗产品”，何者是“问题产品”，针对产品线当中的不同产品，有计划的拟定销售措施，快速反应，积极应对。对于产品组合的处置，同时决定了传统经销商的价格和盈利结构，合理丰满的产品线和有效的产品组合方式，对于价格和利润结构的控制和管理，起到“杠杆”的作用。

　　2) 渠道销售

　　渠道销售首先是要建设一条由各级经销商组成的快速分销通道，简称通路。

　　传统分销通路的结构组成包括：代理商、批发商和零售商。部分企业，和部分区域市场，代理商和批发商的职能由分公司或办事处执行。

　　代理商、批发商和零售商的资质和水平，决定了传统分销通路的资质和水平。在选择当中，确立必要的前提条件，逐层考察和筛选，非常重要。其中，针对代理商和批发商的必要条件包括：资金实力、经营思路、渠道覆盖面(分销宽度和分销深度)、市场推广力、市场占有率、销售团队、销售管理、售后服务、市场信誉等。针对零售商的必要条件包括：资金实力、经营思路、零售点数量(门店数量)、零售点质量(平均单店销量)、驻店成本和费用、结款周期和信誉、市场占有率、店面销售占有率、销售管理、售后服务、市场信誉等。

　　分公司和办事处的建设，与代理商相对比，其优势：渠道执行力强，市场和信息反应速度快，其弱点：公司资源耗费大，后台综合管理能力的要求高。分公司(或办事处)机制和代理商机制的渠道设计方法，各有长短利弊，随着传统经销商渠道的逐步成熟，和市场环境变化不断创造的竞争压力，以“缩短通路，压缩通路利润，让利终端和用户”的通路思想成为主流认识。

　　解决通路问题，既要解决好通路的SELL-IN(核心：分销)环节，又要解决好通路的SELL-OUT(核心：零售)环节。

　　SELL-IN环节的重点包括：产品结构和价格组合的规划与设计、各层级分销平台(包括代理商、批发商和零售商)的规划和建设、分销政策的规划和落实、销售团队的建设和管理等。SELL-OUT环节的重点包括：终端公共关系和效益、终端销售团队的建设与培养、终端的产品价值竞争、终端销售促进(即终端促销)等。SELL-IN环节的处理是大分销系统的建设和管理过程，“销量激励”手段多被应用，且效果显著;SELL-OUT环节的处理是精细化营销的过程，或称作深度销售，强调“过程控制与管理”，是通路保持良性稳定、持续健康发展的最佳措施。大多数状况下，SELL-IN环节的工作比较粗放，容易导入和操作，SELL-OUT环节的工作比较精细，容易被忽视和疏漏。SELL-IN环节的策划和执行能力，形成了一线国产知名手机品牌(如步*高)和其它档次国产手机品牌之间的区隔。

　　成熟的渠道销售，既要保持良好的销量激励，又要保持良好的过程控制与管理。过程管理和销量激励是推动渠道良性运作的两股“源动力”。根据国内销售的季节性变化，过程管理和销量激励，又像是天枰的两端，合理交叉应用，有效地保持销量均衡。

　　3) 广告宣传和市场推广

　　广告宣传和市场推广，是销售促进(Promotion)的两种策略。

　　广告宣传的应用以高空广告、平面广告、终端广告最为广泛。

　　高空广告的投放集中在电视和网络媒体等;特点是传播面宽，受众广，效率快，成本高。以品牌传播为重点营销战略的企业和品牌，多采用高空广告策略，俗称“高举高打”战略。电视媒体和网络媒体是品牌传播的制高点，对于新进入市场的品牌，能够快速的渗透市场，对产品、品牌和企业形象做正确引导和宣传，建立客户群和消费群;对于成熟的品牌，持续提高品牌知名度和亲和力，培养忠诚的客户群和消费群。高空电视广告的投放中，形象代言广告，热播媒体(如中央电视台、湖南卫士、浙江卫士、江苏卫士等)的“热播综艺节目”和“热播剧”冠名广告，广受关注和应用。网络媒体广告的投放，针对互动性更强的特点，信息报道、产品评测等类似的软广告，备受关注和应用。

　　平面广告的投放集中在杂志、报纸、期刊、墙体、车体、站牌、大型广告牌等。平面广告的受众具有一定的指向性，针对特定细分市场的客户群和用户群，效果显著。比如大众型和经济型手机在综合报、墙体平面、公交车体平面、站牌、大型广告牌上做平面宣传，受众范围广，影响力大;经典型、商务型手机在商务或金融类期刊的报纸、杂志和期刊上做平面宣传，目标准确，受众集中;时尚型和潮流型手机在“时尚风”和新潮的报纸、期刊、杂志上做平面宣传，受众针对性强，意义广泛。平面广告在报纸、杂志、期刊的投放，硬广告和软广告各具特色，相互补充应用，效果更明显。

　　终端广告的投放以终端形象为核心，以包括门头灯箱、宣传拱门、帐篷、堆码箱、促销展台、展示窗贴纸、吊旗、海报、地贴、宣传单、形象背景灯箱、品牌吊顶灯箱、产品展示柜、产品展示架、机模、品牌专柜装饰件、促销服装、促销礼品、等等，各种门类和形态的市场物料，分别从10米(远视角)、3米(近视角)和1米(短视角)距离的视角效果，组合成为“立体化”的终端展示广告。终端形象广告集中展示传统渠道必备的地面宣传物资，发挥着“吸引、感动和促进用户购买意志和决心”的积极作用。

　　市场推广的应用以会议推广、事件推广、活动推广最为广泛。

　　会议推广利用组织会议的形式，针对特定的客户进行集中宣讲，内容包括产品、品牌、渠道、市场、服务、管理等相关资讯，调整和改善渠道经营思维方式、组织和调整渠道经营目标、完善渠道销售战略和战术、统一渠道操作方法和步骤等。

　　事件推广利用精心组织策划的可传播“焦点事件”，或“新闻”，结合媒体报道进行有组织宣传和推广。事件推广能够较快的提高品牌在“热点”宣传上的知名度，带动品牌和渠道增长。比如参加国际电子展览会可以宣传和展现先进的产品技术、参加慈善募捐会可以宣传品牌文化和企业精神、参加行业论坛可以宣传品牌行业地位和企业影响力等。

　　活动推广利用各类精心组织的促销活动，“面对面”对指定用户群进行产品推荐和品牌引导。比如针对学习手机和学生群体的校园推广和体验活动、针对时尚手机和年轻群体的路演和产品体验活动、针对大众手机和普通用户的礼品赠送和降价促销活动等。活动推广是品牌和用户群“最贴近”的推广方式，在传统渠道中，终端的活动推广，被认为既能有效增加用户群的购买意愿，又能有效增加终端销售人员的售卖意愿，从而直接带动终端销量增长。

　　4、 直营专卖店：直营销售策略

　　1) 直营店销售

　　直营店销售是通路极度扁平化的分销策略，目前部分企业组织的工厂店、品牌专卖店就是采用直营策略，简化通路的中间层，最大化的让利和服务终端用户。直营店的特点就是基于企业后台支撑实现直营店的“统一管理、相对平价、质量保障、快捷服务”。发展良好的直营店本身兼备产品、品牌、企业形象宣传和推广的基本职能。直营店的开设，涉及零售店经营和管理，从门店选址、形象建设、产品布局、价格结构设计、财物管理、销售管理、消费群体开发、用户培养与维护等内容，通过“旗舰店”的成功开发，树立榜样，总结经验，推广复制。

　　2) 加盟店销售

　　根据出资结构和分配权益方式的不同，直营模式演化出加盟店。加盟店的模式和直营店形似或等同。由于加盟商占据“本土化”的优势，与异地企业直接投资开设直营店不同，具有产品、品牌与地方能量快速衔接的先天优势，加盟店加速企业“直营”方式的推广复制。

　　5、 客户定制：直销销售策略

　　客户定制，常见的有礼品定制和行业定制，比如“旅友”组织集体定制的户外“运动版”智能手机、汽车4S店定制用于购车礼品赠送的GPS“导航版”智能手机、物流企业定制用于物流网专用的“物流版”智能手机等。定制手机的特点是将产品的局部应用功能放大，适用于指定的个人应用或行业应用需要。个人应用定制、或是行业应用定制(不包括国内三大运营商定制机)，属于非主流销售模式，作为企业主流销售模式的补充，值得尝试与发展。

　　四、总结

　　新的时代，新的环境，作为国内市场资质优秀，实力强健的行业跟随者，优美品牌有极为广阔的创作空间。当然，也要认真分析企业本身的优势和劣势，找到符合企业自身特性的市场进入策略和战术。于运营商渠道而言，需要进行积极的公共关系和权力营销策略和手段;于电商渠道而言，需要有效的产品、品牌和企业形象传播计划和措施;于传统渠道而言，需要深思熟虑的产品线结构支撑，和严谨的渠道整合和传播整合计划。策略的缺失，会深深的影响到优美品牌的短期，甚至中长期计划。

　　针对目前的状况，优美品牌需要的不仅仅是掌握一、两点产品技术(而实际上优美品牌所掌握的技术并不能形成足以依赖的市场壁垒，或带来广泛的成本优势)，还需要通过深思熟虑的营销策略和手段，改变销售环境，从而完成品牌和企业在国内市场的优化和提升。

　　智能手机市场营销策略篇3

　　1移动互联网下凸显手机营销的优势

　　随着移动互联网的发展，越来越多的数字渠道突然的出现在人们的身边。而这种现象的出现，将导致消费者重新选择决策方式，进而会对传统销售漏斗产生一定的影响。实际上，移动互联网就是将移动通信和互联网二者的结合，而移动互联网营销便是指借助短信群发、wap、二维码、手机app、微博、微信等手机和移动互联网技术开展营销的一种新型营销模式。而在如今的移动终端载体中，手机是最主要的组成。所以，随着交易平台的日渐成熟，手机将成为备受重视的新渠道。这种新型的营销方式，相比传统营销模式，在以下几个方面具有相当大的优势，显示出更佳的营销效果。

　　1.1灵活性好

　　相比较传统营销模式来说，移动互联网营销具有随时随地的灵活性。众所周知，电视广告一般穿插在电视节目开播前或结束后播放，有一定的播放时间节点，也不能完整的保留信息，供用户再次浏览。而移动互联网则不同，用户可以通过手机随时抽取自己需求的信息，不受时间的限制。而且相比笨重的电视机或计算机而言，屏幕较小是手机的一种特性，而这将导致受众格外关注广告消息。另外，手机可以随身携带，为用户提供一种随时随地的便捷生活。

　　1.2便利性强

　　移动终端的便利性主要体现在两个方面，一是信息查询的便利性，另一是交易方便。首先，移动终端可以随身携带，可以随时随地获取信息。基于LBS的移动应用，更是可以快捷查询周边的生活商业信息，实现消费活动，这点被个体经营户运用的炉火纯青。投放电视广告并不能直接促成消费，必须通过电话或者实体店进行购买。企业通过移动互联网营销，可以直接促成销售，例如，消费者通过移动终端在某企业APP或网站上看见一件心仪的物品，可以随时通过手机支付购买，这是电视所无法比拟的。

　　1.3精准度高

　　电视广告在投放之前，必须进行市场分析调查，清楚了解产品潜在消费者的媒介使用习惯，选择合适的媒介在合适的时间投放广告，以确保信息传达的有效性。然而，这种广告投放方式相比较移动互联网来说，信息传播的精准度相差甚远。从本质上来讲，营销传播是在“抢占”消费群体的时间。而移动广告占用的是人们的碎片时间，而这些碎片时间联合起来，却能够构成较为整体的时间。所以，手机营销的价值体现在对人们碎片时间的充分利用上。另外，对于手机营销来说，一台移动设备就代表了一名受众。所以，手机营销可以实现“唯一性”的精准营销。而通过对受众行为的分析和相关数据的收集，就可以展现出销售人员与消费者的一对一沟通效果。

　　1.4接受率高

　　容易被接受、接受率高，是移动互联网营销一大优势。相比传统的营销信息推送模式，移动互联网营销信息更多的是用户主动抽取。互动性是手机这一移动设备在移动互联网环境下跟其他广告载体相比最大的优势。用户不仅可以利用手机广告进行视频的观看，还可以进行拨打电话、发送短信、浏览网页、下载程序等行为。例如，许多公司都建有手机APP，用户通过下载企业APP，获取企业相关信息和售后服务信息，这比硬性的电视广告让用户更容易接受。再比如，微信用户群体数量高达4亿，已经成为或者超过类似手机短息和电子邮件的主流信息接收工具，其广泛性和普及性为营销打造了良好的基础，使得你发出去的每条信息被高频接收。

　　2精准定位手机营销的目标群体

　　在移动互联网环境下开展手机营销策略，最重要的是了解目标群体和他们接受信息的体验。所以，这可以算作是手机营销最核心的问题，同时也是最基本的命题。据一项中国消费者的调查显示，国人对于手机的依赖程度已远超其他媒介。在接受调查的人中，有75%的人表示离不开手机。而以下的数据对这个问题的描述，则可以吸引更多的品牌倾向于手机营销。首先，数据显示，利用手机上网的人群数量已查过利用PC上网的人群，同时，二者的比率差距也呈现出逐渐扩大的趋势。其次，每天都利用手机上网的人已经达到了28%，从而导致了每天使用移动互联网的群体的形成。再者，调查的人中，有近三分之一的人每周上网时间达到5-10小时。而这一数据则说明了这些人每天的碎片时间之和将达到1-2个小时。而这些碎片时间的利用，则具有一定的价值。调查显示：20-29岁的人，是喜欢利用手机上网的人群主力，其渗透率已经达到了40%。而30-39岁的人有31%，40-49岁的人占了17%。但是，从调查情况来看，40-49岁的人的比率仍然在不断且快速的提升着。另外，这些利用手机上网的用户也都是具有一定的消费能力的，而24%的用户收入还高出整体的水平。同时，随着智能手机和4G网络的普及，手机互联网覆盖的人群将越来越多。但是就现阶段来看，利用手机上网的人群仍然处于三线以上的城市，但是在比率上也只占了56%，仅仅略高与其它地区。所以，相信这个数字将很快持平。想要了解目标群体的需求，就需要了解用户的喜好。由于人群特征的因素，不同的人群往往会具有不同的群体特征。从2013年的一项项益普索在新浪微博发布的调查来看，在大学生群体中，男性和女性关注的新浪微博明显不同。对于男生来说，李开复是他们最喜欢的。而女生依次最喜欢的是：何炅、小S、谢 娜。所以，从男女角度来看，群体的差距就很大，而年龄、家庭、教育等因素形成的群体特征差异将更大。因此，了解目标群体并掌握他们的喜好，将成为企业将开展手机营销的关键。

　　3制定移动互联网下的手机营销策略

　　3.1制作富有创意的APP，吸引消费群体兴趣

　　作为移动终端，手机具有强大的功能。而这种特性，使得手机的定位从“媒体”延伸成了“连接”。而同时，也使得手机成为了企业与消费群体沟通的桥梁。另外，由于这种连接较为紧密，且每天都能实现。所以，企业可以不分地点、时间的与消费者连接，从而实现双方的互动。而在移动互联网的环境下，进驻用户桌面，将成为企业与消费者沟通的有效途径。通过制作有一定创意的APP手机客户端，并利用广告平台进行宣传，企业可以使手机用户下载该软件，从而实现与用户的沟通。而从实际情况来看，在面对APP软件时，尤其是与品牌关联的APP，虽然消费者可能已经知道广告的含义，但是仍然愿意接受。所以，从心理层面上来看，这可以算作是较为有趣的现象。而导致这种现象产生的原因却有两点，一是APP有着一定的功能和作用，二是用户认为APP是可以被掌控的，不喜欢就可以选择卸载。所以，从这种心态出发，利用APP是可以展开手机营销的。从以上的研究可以发现，APP制作是可以被用于手机营销的。所以，怎样制作出用户喜欢的APP，则成为了关键性的问题。而就现阶段而言，制作APP主要遵循的是好用、好奇和好玩的原则。而相对而言，想达成好用和好玩的效果尚且不难，难点在于怎样使用户保持好奇。同时，这也是很多互联网应用追求的境界。所以，从本质上来说，还要注重APP的应用内容。而从消费者角度来讲，利用手机上网，是因为他们对新鲜事物的好奇心。另外，社交化是手机用户的较为显著的特征。所表现出来的现象就是，大家都希望在同一环境下关注其他人都关注的话题。另外，互动是双向的。一方面，消费者想获得品牌咨询，而另一方面，品牌也需要接收到群众的意见和想法，从而保证用户能够下载并长期使用企业的APP。

　　3.2利用手机互动、分享功能，贴合消费者的心理

　　不限时间、地点的互动和分享，是作为移动设备的手机的主要特性之一。在消费者接受营销方案的情况下，消费者就会对该方案进行分享，从而帮助企业完成口碑营销。实际上，这种口碑营销模式不仅有效，还具有病毒式的传播特性。所以，企业可以重复利用手机端的微博、微信等进行软性传播，采用知识、兴趣、幽默的方式与消费者进行互动。原来企业注重品牌的塑造，是因为找不到用户，只能通过提升品牌的知名度，搭建海量的终端网点来让用户找到品牌。而现在通过微博，微信等社交平台，企业能够通过社会化营销的方式直接找到用户。而且每一个用户自己也有自己的朋友圈，就相当于形成了一个辐射100-1000人不等的小型自媒体。品牌只要能够创建有趣的内容，提供一定的利益，能够在人群中产生共鸣，就有机会通过移动互联网的社交圈无边界地进行传播。就像可口可乐扫微信送可乐，麦当劳微信送优惠券，将原先的广告费用转化为吸引用户的诱饵，快速直接地获取真实用户。说新营销时代能够快速获取用户，更重要的是通过移动互联网能够和用户形成有效互动，将用户的关系逐渐从弱关系转化为强关系。从沟通和互动中，用户获得了参与感，而企业也牢牢地将用户变成了无话不谈的朋友，变成了最忠实的粉丝和消费者。

　　3.3给予消费者真正的实惠，促进手机营销推广

　　在面对新的营销渠道时，消费者总是抱以谨慎的态度。基于此，在进行手机端营销的初期推广时，企业应该对消费者进行鼓励。尤其是在消费者参与营销的过程中，企业要使消费者获得真正的实惠，从而激发用户分享和互动的欲望。就拿电信天翼院线通为例，用户使用该软件购票，不仅能在价格上得到一定的实惠，还能避免排队买票的麻烦。另外，该APP可以为用户提供选择座位的功能。所以，想要使消费者了解企业并产生对企业的好感，就需要为消费者提供免费试用APP功能的机会。还有，企业在手机营销中也可通过让消费者扫描特定二维码或接受电子优惠卷的方式获取红包，给消费者更多惊喜和实惠，广告商通过派发红包或手机优惠券，获得了更多客户的关注和知名度的提升，还可以直接获得订单。目前如星巴克、肯德基等餐饮企业，不仅推出了手机应用程序，同时，为了吸引消费者，他们还为消费者提供了扫二维码领塑料礼品卡和电子优惠卷的优惠活动。而这种手机营销形势成本低，效果好，也真正给消费者实惠与便利。

　　3.4营造舒适手机用户体验，整合营销传播

　　与消费者发生接触的第一时刻就能为用户提供愉快的体验，是商品和服务取得成功的基础。所以说，如果说4G是移动互联网行业的引爆点，那么“用户体验”将决定其爆炸能量的大小。这是因为，相较于PC等其他设备来讲，输入速度慢，看视频、图片的不方便、浏览速度慢和浪费广告的流量是手机的缺点。所以，想要使这些缺点被弱化，就应该使APP的操作变得更加简单。另外，还要提供适合手机浏览的网页，从而满足用户的手机阅读习惯。而从企业的角度来讲，怎样做好手机网站、微信公众账号和APP等应用工具的整合，则成为了企业能否进行有效整体传播的关键。因此，怎样整合营销传播，就成为了移动互联网工具和解决方案提供商面临的挑战。而对于企业来说，一定不能忘记自己身处与全媒体时代的背景下。而在人们每天都会接触到新的媒体的情况下，企业除了要将手机作为沟通平台，还要结合其他媒体在手机上进行信息的传播，从而达成更好的传播效果。比如在平面及户外广告上安排二维码来使用户了解企业的信息，实际上就是利用手机串进行信息的传递，然后通过将其他媒体用户聚拢在手机上，从而使手机成为所有媒体的最终输出渠道。

　　4总结

　　随着移动互联网的快速发展，企业必须认识到移动互联网的革命带来变化，它不是多了一个营销渠道或者广告投放平台而已，它将从根本上改变消费行为，改变和提高消费者的预期。从目前的情况来看，移动互联网正在渗透到人类社会的方方面面，并且影响力还在不断扩大。作为24小时不离身的设备，手机对人们的行为有着重要的影响，所以，手机营销吸引了众多品牌商和广告主。同时，这些商家也将手机营销看成是新兴的移动信息媒介，纷纷利用其打广告或推送优惠营销信息，从而达到营销的目的。因此，谁能把握移动互联网时代脉搏，做足好手机营销的策略，企业就能够在行业的发展中分得一杯美羹。

　　作者:张立平 单位:浙江邮电职业技术学院

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