差异化案例分析

案例1：联通的差异化解决方案

　　在业内看来，在3G前夜，联通至少有两件重要事情可以做，一是继续扩大用户规模；二是寻找差异化的解决方案。联通一定要利用好拿到aG牌照后启动迅速的优势，先发制人，打一个时间差。现在就要做好前期的市场培育工作，酝酿好可以做的一些对带宽有高需求的应用，一旦时机成熟就可以立即推出，占领时间上的优势。2004年4月，联通抢先推出了支持手机看电视的“视讯新干线”业务。2004年12月，中国联通与建设银行携手共推“手机银行”业务……这些具有aG特征的增值业务给客户带来了全新的体验。同时，联通“双模手机”的正式商用解决了C网、G网自由切换的问题，让更多的用户可以享受aG增值业务。2005年，中国联通会避开短信、图片、聊天这类目前已经数量非常多的SP，对新进入这类业务的SP设置较高的门槛。控制这类同质化SP的数量，转而着力发展新的业务，提供差异化服务是联通在增值服务上的关键。

案例2：柏格立用Linux创造差异化

　　柏格立(上海)计算机科技有限公司总经理冯俞琛先生说，柏格立的核心价值就在于Linux。其目标是向客户提供基于Linux操作系统的强大、可靠、物超所值的服务器，工作站和存储解决方案。据他介绍，柏格立一直支持Linux开源运动，不仅目前提供的服务器产品全部预装Linux操作系统，而且还通过免费操作系统服务来促进Linux的应用进程，包括系统的安装以及应用部件的驱动等。柏格立虽然已经提供了多样化的Linux解决方案，但也感觉到有一部分客户由于网络环境的特殊性会有特殊的需求，为此，柏格立也会根据客户的硬件条件及操作系统配置需求，提供量身定制的系统。

案例3：中兴通讯在差异化中取胜

　　中兴自知短期内在数据通信领域难以超越华为，于是转变策略，参与已经与移动取得鼎足之势，并极有可能打破平衡的联通CDMA2000建设，并且这一决策的方向完全符合信息产业部的设想。因此，在前期工程中不仅赢得了大宗订单，还兼顾了国家扶持、发展TD-SCDMA的部署，在主导未来市场竞争的移动通信领域悄然领先于华为，几乎阻断了华为企图跟进的所有途径，并在底层技术开发、二次开发以及终端生产支持方面拉开了与华为的距离，这使得中兴从整体上超越华为。在2004年前10个月中，中兴通迅几乎拿到了所有电信运营商的订单，尤其是CDMA的订单金额巨大。在联通CDMA二期网络设备工程建设招标中，中兴通讯又获得了总额15.7亿元的CDMA一类主设备采购合同。尽管在传统数据通信领域，中兴的业务和技术创新不及华为，但中兴善于利用自身的优势，准确地把握市场机会，在CDMA这一关键战场取得了决定性胜利。

　　掌握技术就等于掌握了市场。中兴通讯技术领先优势也是把握住市场机会的关键。可以说，中兴通讯在CDMA领域一直保持领先水平。正因如此，其在CDMA上得到了中国联通的青睐，一跃成为国内CDMA的霸主，并在电信投资全面下滑的2002年挺了过来。2004年6月，中兴通讯自主研发成功的800MCDMAIX移动基站系统顺利通过信息产业部北京电话交换设备质量监督检验中心的电磁兼容性测试，此移动基站系统在电磁兼容性方面不仅处于国内领先地位，而且已经具备进入国际市场的条件。2004年9月，中兴通讯与海南联通合作推出将CDMAlX网络与无线局域网WLAN结合的解决方案，此方案是由中兴通讯首家提出。2004年12月，又在海南推出“C++网”，将CMDA20001X技术、WI．AN技术、HDR技术融合起来，通过无线网络解决方案进一步优化CDMA现网的覆盖质量。可以看出中兴通讯在网络解决方案上有着极强的技术优势。此外，中兴通讯横跨移动通信、数据通信和光通信三大领域，贯穿2G、2.5G、3G各制式移动产品，以长战线的市场策略，分化了2002年市场风险。

　　中兴通讯的差异化竞争实现了持续增长，其中手机终端上频频开花也是原因之一。目前，在国内中兴通讯是唯一提供GSM、CDMA、PHS三大系列产品的手机生产企业，并且其在手机终端上有着极强的创新力。2004年，中兴通讯股份有限公司与中国联通签署CDMA(码分多址)手机推广协议，将向联通提供10万部CDMA手机。而供货的手机中包括中兴通讯最新推出的G218CDMAlX终端，其配有360。旋转的移动摄像头，使用者可随时拍下自己满意的照片，实时向通话对方发送。中兴通讯在手机上的创新不仅迎合了CDMA业务的发展，同时也为自己在市场竞争中争得空间。目前，中国联通CDMA业务发展呈快速增长态势，CDMA入网用户已超过370万，联通至2004年底CD—MA用户已达700万户，这对中兴也将是一个巨大的市场空间。同时，中兴通讯已于2005年一季度再提供90万部手机以满足联通CDMA业务发展的需要。