一文读懂客户转化率

如何在销售面谈当中把前边的优势转化为客户投保。销售面谈显然比竞技比赛更加残酷，为什么这么讲？竞技比赛有小组赛，再进入淘汰赛，有五局三胜或七局四胜，销售面谈有吗？对于一个客户而言，很多时候，一次发挥不佳，就导致后面没有机会了。你说还原市场的职场训练重要不重要？

在整个销售循环当中，最接近客户转化的环节就是促成了。客户转化有两大要点需要倍加关注：第一，前边的一切环节都是为促成在做准备；第二，为了不让促成前功尽弃，要调整心理，运用技术，抓住机会。

这两点说起来简单，但做起来确实有难度。原因在于：第一，很难保证前边的环节完全不出错。怎么做？各环节强化职场训练，尽量减少不必要的失误和错误。第二，训练环节必须模拟市场原态，而不能像我所见到的训练，一点难度都没有就过关了。虽然市场原态会因时长限制、当事人性格、临场发挥等各种不可控因素随时发生变化，很难100％模拟，但也好过毫无准备仓促应对。第三，强化意志训练，学习促成技术，或留下“活话”，争取再访。很多代理人身处现场，脑中总是一片空白，出门之后才后悔不已——遇到的问题都是曾经训练过的啊。

刚刚讲过，不论怎么做职场训练，都很难完全还原市场的原态。2013年美国拍了一部科幻电影《安德的游戏》，片中为了还原实战，做了大量的模拟训练。片尾，上校把终极决战说成是模拟训练，最终人类取得胜利，战胜虫族。至于为什么要“欺骗”指挥官安德？我想主要原因是，如果说成是终极决战，安德也许会缩手缩脚、瞻前顾后、心态失衡，发挥不出自己应有的指挥水平。你看，安德其实具有指挥的能力，但是却很难保证在真正大战来时，仍然把指挥能力稳定发挥出来。

所以，促成在某种程度上一定是心理战，是一种无法替代，必须由个人主导完成的心理战，而技术也只是在心理过关的前提下的正常发挥而已——敢讲和会讲，我们更强调“敢讲”。

促成的底气来自于“你不怕他不买”。可大部分代理人恰恰是十分惧怕——怕自己的付出得不到回报；怕“得罪”了客户；怕完不成任务，过不了考核。

我们来分析一下这三种心理：

1、怕自己的付出得不到回报

老话讲：一分耕耘，一分收获。但寿险业，新话的逻辑是这样的：一分耕耘，零分收获，两分耕耘，零分收获……九分耕耘，零分收获，十分耕耘，十二分收获。新的逻辑强调了“持续性”，那是因为寿险的收获总是有不同程度的滞后性。但它同时验证了“量变形成质变”的原理。你又不是钟点工，怎么能够要求一分耕耘，一分收获呢？更甚者，要求一分耕耘，十分收获——“咱能做点靠谱的梦吗？”

2、怕“得罪”了客户

“得罪”是指不近人情、有失尊重的促成，是带有小瞧性质的促成，甚至是带有一定的侮辱性质。如果这些你都没有，就不存在得罪客户一说。“有力度的促成”与“得罪”客户有着本质的区别。

3、怕完不成任务，过不了考核

如果是这样，大部分情况其实是代理人自己导致的。月末、季末、竞赛快结束前才在市场上露面，显然是自己把自己逼到了那个份儿上，当然，那时你也只有“逼”客户，“加害”于客户了。由于考核的压力，直接把目标顶在客户头上，可很多客户是不会那般“配合”你的。

当下客户不买会怎样？当月没有收入，有收入压力，有面子压力，甚至有舆论压力，当然会怕。相信我，每一个寿险人都经历过这番挣扎，你不是唯一的一个，也不是最后一个，只是你必须做心理调整。怎么调整？

首先，解决第一个：你不能还按原有的工作节奏——不要只在月末季末才“出洞”，那于事无补，噩梦还会重演。

其次，解决第二个：正确认识促成。如何认识？

①促成动作的不理想往往是一种复杂心理状态在作祟。

你去商场买东西，商家问你要钱或你主动给商家钱，是很不正常的行为吗？当然不是。原因在于，你并没有认为促成动作换取了客户美好的未来，你认为的是换取了你的好处，是'不劳而获”。

②钱是客户的，不是你的，属于你的只是责任。

这不是唱高调，你必须真这么想。用“宣传拜访”取代日常的销售拜访，这绝不代表你不追求结果，而是你必须心理放松。一旦你紧张，客户就会发现你是对他的钱有所图。想一想，你自己“被销售”的经历，你爽吗？你发现不了它真正的意图吗？一览无余，对吧！

③客户和你，只能有一方会主动，你认为会是客户吗？总得有个拿主意的人吧？当断不断，反受其乱。

古人讲：处事有疑，非智也；临危不决，非勇也。优柔寡断，对任何人都是性格中致命的弱点。

④没有促成，人生的一切都是随机和偶然。

想一想你是怎么来的，促成的结果。

想一想你是怎么没的，促成的结果。

想想你所拥有的一切，促成的结果。

想想你所失去的一切，促成的结果。

水到渠成是促成，急功近利也是促成。选一下，最没压力的是哪一个？

⑤促成不成，并非无法换回。

未促成下来，至少让你明白要在研究客户身上下功夫，这是最正确的方向。说明你前边犯错了，掌握信息不完整是犯错，根本不掌握信息更是大错特错。

⑥促成之后所得如是：增进信任的机会、提供服务的平台（使服务言之有物）、心安理得的收入、营销理解的收获、下次成功的信心。

稍微往前看一点，再往前看远一点，眼前这点儿事儿，还那么有压力吗？

最后，解决第三个：不要独自促成，把一对一变成“二打一”。

找一个搭档，你来助攻，他来完成临门一脚。但一定要由你来掌握完整的信息，协助促成，不可以当甩手掌柜。那样，又变成了一对一，客户更不买单，认得他是谁呀？但，这是长久之计吗？不是。终归你还得回到自身的成长上来。何况找一个搭档，你更必须学会如何配合。这也是一种心态和技巧，同样需要学习。

最终，我们再看一下，客户转化到底转化的是什么？

什么意思？不就是把准客户转化成老客户吗？

你说的没错，但也不全对。

“转化”二字，更多的是转化过程。不是把客户的钱转化成你的钱，而是把客户的钱（保费），转化成他的保障；把他的当下转化为未来。这才是客户转化的真谛。这个转化过程其实是代理人的思维转化过程。取决于代理人如何认识金钱，如何认识宣传拜访。当代理人持有挣钱的思维，骨子里就是想把客户的钱转化为自己的收入；当代理人持有的是宣传拜访的思维，骨子里就是把客户的现在转化为美好的未来。你看，一念之差，你对销售的理解、对金钱的态度、对工作的认知，发生了天壤之别。这才是客户真正能够接受的，也更容易打开你创富的通道。

在自我的成长当中，你一定会有“浪费”机会的时候，只要这种浪费不是白白浪费，只要你反思和总结，这种浪费同样是有价值的。我虽然是学文科的，但高考时我的语文分数并不高，甚至是给我拉低了分数的。大学时，我也并没有专门研究写作。但是写的不好就不写了吗？你知道我有多少质量不高的文字和专题，是不配发表的吗？更多人的幼稚来自于：以为一上手就应该做得很好——这既不符合哲学规律，也不符合成长规律。个人的成长转化尚且需要时间，我们又怎能指望对客户一次就转化完成呢？