本次主要以个人的营销经历和所在行业特征，给大家交流下B端渠道如何进行市场推广。

任何产品在做市场规划前，都应仔细分析市场现状、品牌与产品本身优劣、目标客户群、自身资源配置等做全盘考量。个人认为其中最主要的当属对目标客户的定位与分析，即，你想通过各种各样的方式进行品牌宣传与市场推广，最终想要把产品卖给“谁”，从这点倒推：哪些是打动他们选择你的产品的关键因素，他们的购买决策是如何形成的，他们可以从哪些渠道了解你知晓你的品牌。

1、目标客户--你的客户是谁

C端产品的目标客户就是消费者，简单的说，就是我们每个自然人或者家庭，消费者购买了我们的产品用于解决自身的某种直接需求；B端产品的目标客户是生产或组织单位，该单位购买了你的产品一般是用于工业化再生产（此处指通俗意义上的生产，包含生产、存储、物流及各种可能影响到生产工艺或过程的因素）或者保障其工业再生产有序、可靠、高效地进行，即客户买来是为了通过其进一步获取更多的生产或经济效益。所以从这方面来说，价格并不是客户选择产品的关键考量要素（此处留异）。

2、客户可以从哪些渠道知晓你的品牌，决定了你如何进行品牌广告投放与产品推广渠道的选择。

B端设备产品的单价一般较高，客户在决定选择该类产品的时候，并不能像购买传统消费商品那样第一时间想到需要什么品牌、可以在线上还是线下去购买所需要的产品，因为B端产品对客户来说一般为一个全新的细分行业或细分领域，其对所需产品的专业知识所知甚少，客户一般会通过以下途径进行产品采购：

（1）传统的搜索引擎如百度、360搜索等去检索、获取相关产品和厂家信息进行方案寻求和采购行为；

（2）通过其目前合作的供应商进行产品的供应需求；

（3）通过电商平台如淘宝、京东、1688等平台进行产品采购等，但该途径目前多用于方案比价。

3、购买决策如何形成

B类产品的采购决策不会像消费者去超市购物或者电商平台购物那样完全依据自己的喜好进行，因为采购金额相对较大，一般是由一个团队共同决定，这个团队可能是某个单一的决策人，比如采购经理、项目经理、公司副总或者公司老总，也可能是某几个人联合组成的采购小组，比如采购、技术、生产、财务等共同组成的采购小组等，购买决策的形成链条较长，一般会经过技术参数或方案对比、品牌、产品、价格对比等，需要经过一定的采购流程才能完成；

4、促进采购的关键因素

这个宜根据产品类别和项目情况进行诊断，是品牌知名度因素、方案完整性因素、价格因素、产品可靠性、售后服务和技术支持的及时性等都有可能成为决定采购的关键因素，当然大型项目还少不了项目背后的各种资源运筹和项目角力，不在本次交流之内。

（请注意此处的价格因素对比跟前述的“价格并不是客户选择产品的关键考量要素”是否矛盾，此处留给各位自行考虑）

以上种种决定我们可以通过以下途径进行营销推广：

A、品牌硬广投放：硬广投放是不会直接产生转化和收益的一种品宣行为，如电视、电台、户外大牌、高铁、巴士及出租车身广告等硬广投放，主要用于提升品牌本身的知名度和影响力，大多用于品牌方本身的品牌的二次创作和传播，以便于渠道招商，提高品牌背书；

B、搜索引擎营销(SEO/SEM)：这是相对传统的营销方式，虽然形式稍显老旧，但某些行业该种营销方式非常有效，转化率非常高，尤其是对那些销售团队布局不充分的品牌工厂，笔者所在的行业中基本上大多品牌厂家都在进行SEO/SEM的营销投放。只不过有的品牌厂家会招聘专人进行深度的竞价创意优化，有的就比较粗狂的让搜索引擎公司的业务帮忙进行管理。

C、行业展会：本行的全国性的重大行业展会，是品牌方开发经销客户的有效渠道，比如中国制冷展、冷链展、热泵展、AWE中国家电展等，较多行业领头羊企业会选择在行业大展上进行新品发布，有较多的渠道商、中间商也都会从全国各地跑来参会。受疫情影响，大规模中字头的展会参会人员日益降低，但是仍然是各个行业大品牌必不可缺市场“刷脸”机会。全国各地也有各种区域性的行业展会存在，也是品牌商进行渠道客户开发不能忽视的机会点。

D、行业媒体推广协会：每个行业都有其特有的第三方媒体平台，每年都有线上线下的各种推广活动，可以根据公司产品特点选择合作，进行品牌和产品推广；

E、行业协会等不展开论述

F、微信渠道，特指个人微信、行业交流群等，需注意日常信息、海报、视频素材的刷脸等；

G、知乎、知道、百科等产品平台；

H、抖音、小红书等社交媒体平台：需根据产品品类特性进行，但是这些平台流量获取较难，品牌方自行评估；

当然还有其他诸多各种各样的渠道，大家各显神通吧。