蝉妈妈场控对话胡海泉：揭秘明星直播间的运营逻辑

 

随着兴趣电商理念的提出，直播带货行业也掀起了一场内容革命，传统电商与兴趣电商的接轨线上，明星带货成为了一道靓丽的风景。自带流量光环、有着成熟的内容打造能力的明星，成为了无数品牌方手中的香饽饽。流量明星与直播带货的碰撞，又将在抖音逐渐趋于平静的流量池中激起怎样的波纹呢？

在明星带货行业中，有一位浪漫的唱作人、兴趣使然的创业者，横跨歌手、投资人、创业者的主播。他不仅有着唱作上的天赋才能，同时又对各类商业充满兴趣，还有着独特的幽默感与人格魅力，今年夏天，他又一次跟随着自己的好奇心来到了生鲜产业带货，并创下了单场夏季生鲜行业1400万GMV的全新记录！他就是胡海泉老师！

 

在6月16日，蝉妈妈场控助力胡海泉“以鲜会友”，在源头生鲜专场实现了1228.9万的销售额，其中观看人次更是达到了877.5W，订单总量高达96.1W。本次源头生鲜破价专场，海泉老师助力三农产业带发展，为好几个生鲜选品带来了百万GMV。

既是明星，又是成功的带货主播，胡海泉和团队有哪些经验想要拿出来跟大家分享？本次蝉妈妈场控就专访了胡海泉老师和他的直播间操盘手汪文忠老师，带你一起深度了解明星直播间背后的运营逻辑，一起看下去吧。

以下是蝉妈妈场控与胡海泉老师访谈内容：

Q1：本次带货直播，海泉老师选择了以海鲜为主题的产品，为什么会选择做海鲜专场？

胡海泉：从产业角度来讲的话，中国有非常漫长的海岸线，中国的近海牧场，还有非常大的产业提升和改造的空间，但是前提是运营思维，包括产地的、产业带的未来的商业模式有待借助内容直播、短视频的这种商业化去做新的拓展，这是我们选择做生鲜专场的原因之一。

其二，我们作为电商运营的创业者来讲，也是希望能够通过自己两年以上的直播运营的经验，赋能给海产这个产业。无论是从业者，还是地区主播，赋能他们的过程中，我们发现更多的合作资源和投资机会。

Q2：相较于之前的直播，海鲜直播有什么不一样的体验呢？

胡海泉：海鲜直播是更垂直的品类和领域，虽然它是全民刚需，但它也同样需要用更专业的角度去在直播里呈现，我们叫做描述、促销，我们机构作为抖音生鲜产业带服务商，今年618共协同服务商家完成了7300万的销售额。还有就是在这个过程中，还能够有发现优质供应链的机会，所以做直播的时候呢，一方面是海港这种场景直播带来的新鲜感；另一方面是，我本人也在快速地学习，理解生鲜产业的一些行业知识，所以个人的体验也比较新鲜，这会让我比较感兴趣，也比较投入。

Q3：直播过程中，如果主播和运营意见出现了分歧，该怎么样协调呢？

胡海泉：这个问题在我的直播间基本不会产生，我们的直播团队是非常互信，互相依赖的。在电商直播中，主播的重要性我觉得不超过四分之一，更重要的是整个运营团队的配合，对数据快速的反馈以及对货盘深入的理解，所以这些东西都是在直播之前就达成的默契，至于场控和现场的数据运维，还有主播的配合，可能每场都有变化，不是完全相同的。

Q4：今年的抖音直播带货趋势如何，对于未来直播带货行业新的机会在哪里？

胡海泉：明星达人做直播有助于品牌的品效合一，但今年抖音直播的整个趋势更趋向于产业带，更倾向于垂类行业，更倾向于产业自播。所以如何能够让明星、达人、产业自播做到相匹配、相结合可能是今年对于带货主播和供应商之间的一个重点。

至于未来带货直播新的机会，就目前来讲，在巨量的流量平台去深耕电商直播，对更高效的利用精准的流量资源，并匹配极致性价比的产品资源，以及对直播运营的数据运维的能力和流量效率的提升，要求都是越来越高的。

这是一种必然的发展趋势，越来越精专、越来越全面性、越来越考验组织协调能力，这种趋势会逐渐取缔以前单打独斗的直播方式，所以我们才希望在产业带深耕服务，服务更多主播、更多品牌。

以下是蝉妈妈场控与汪文忠老师访谈内容：

Q1: 直播间的选品，对于粉丝和消费者需求的不同是如何兼顾的？对于选品咱们有什么标准和流程可以分享的吗？

汪文忠：因为我们粉丝流量比较特殊，所以在选品上，我们会一定程度地参考用户画像，去保证能够达到更好的销售成果。

选品的标准的话，首先是质量，要让粉丝用得放心，其次是一些带动性的考量，比如这次选择了生鲜专场，就是希望能够拓展沿海产业带，以及对三农产业做一定的赋能。

Q2: 在直播的过程中，咱们有没有设计互动的环节来提高互动率呢？为了让用户更多的停留，直播时候的话术技巧有哪些呢？

汪文忠：直播互动，这个当然是需要的，通过互动，我们跟粉丝才会建立起双向的信任。我们的直播间，其实还是根据自己的特色去设计互动。

像海泉老师，他在做直播内容这块，非常有自己的想法，一些话术也都是他自己提炼出来的。他对这次的海鲜选品非常的感兴趣，经常自己研究海鲜产业的知识，总结很多建议给团队，可能他自己就是最了解我们品的人，所以他来直播互动效果一直挺好。

Q3: 请问在直播间的运营上，有没有什么好用的工具，或者好用的方法可以分享给大家？

汪文忠：直播间运营方面，主要还是根据现场的数据表现，来调整我们接下来的直播方向，这个没有绝对好用的方法。至于说工具，最好是选择全面一点的，能够贯穿在整个直播流程中的工具。

我们经常用蝉妈妈来选品和看一些行业的趋势，同时，蝉妈妈场控也是很好用的工具，在直播时可以看到直播实时数据，方便及时调整，结束后可以利用蝉妈妈场控的自动录屏结合数据趋势做整场直播的复盘。

Q4: 我们直播常常提到说要突破流量层级，当直播间遇到数据上瓶颈的时候该怎么克服？

汪文忠：突破流量层级是比较重要的，但是不同的直播间面临的瓶颈那是完全不一样的，克服这种困难的手段也是多种多样的。

主要还是从数据出发，缺什么补什么嘛，场观低了就拉人嘛，转化低了就憋单嘛。像我们碰到瓶颈，一部分精力是花在研究原因，另一部分就是对症下药，只要数据清晰了，其实都好办。