销售和客户之间加什么（解析销售和客户两者之间的关系）

现在很多时候讲销售也不得不带一些关于营销的知识。昨天在给一家企业培训的时候，对于销售前的准备，比如STP分析，usp，定位等都做了简单的分析。

这两者之间的关系，我们都知道，营销让销售变的简单，或者营销让销售变得多余。只懂销售不懂营销肯定做不大，只懂营销不懂白刃战不好拿下大客户。所以从销售到营销，建议还是要多下点功夫，从另一个角度，创意不是抗麻袋，人越多越好，能够有个好的产品战略和品牌战略的确需要领导团队的眼光。

从两个层面讲一个是战略一个是执行，营销战略要有个大体的一二三框架，销售要形成不断优化的脚本。所谓框架，就是战略目标分成三个阶段或五个阶段的战略模型。营销更类似资源的各个方面的整合，有创意的营销更容易利用各个看似不相干的资源。包括有形的，无形的文化的层面，消费者心理的层面。

二者关系

既然要说二者关系，首先让我们先来了解一下销售与客户之间的关系定义，通常情况下，销售与客户划分为四种关系类型，四种类型划分主要依据于销售与客户关系的紧密程度。

1 买卖关系

这种关系被定义为是销售与客户之间最浅层的一种关系，买卖是双方唯一共同利益点。销售需要完成业绩，客户需要购买自身所需商品，双方沟通的一切内容均在买与卖之间，很少涉及买卖之外的话题，且双方无需进行过多维护，产品价格是双方唯一的纽带，即使纽带断裂，双方业务也基本不会受到任何影响。

2 供应关系

对比一般的买卖关系，供应关系的价值主要体现在甲方认可方面，乙方得到甲方认可，可以与甲方保持长期供应关系。当甲方需求在乙方供应范围内时，乙方会得到优先供应权，不惧怕有其它竞争对手。为了维护此关系，乙方也需要向甲方有所付出，如价格优惠、需求优先、服务及时等。

3 合作伙伴

与供应关系相对比，合作伙伴关系主要体现在共同认知上，想要达到共同认知，必须要得到销售方高层领导与甲方领导之间的认可，双方领导对于相互之间的产品、服务、发展达成共识。甲方全体重要成员认可销售方产品、服务对于他们的意义，双方人员会共同探讨解决方案，实现价值由双方共同努力创造，且甲方有很强忠诚度，愿意为销售方的长期合作创造机会。销售方为甲方量身定制产品及方案，助力甲方战胜其领域内其它竞争对手，这一关系的最显著特点是，销售方不仅限于满足甲方需求，还开始为甲方创造更高的价值。

4 战略同盟

战略同盟指甲、乙双方会签署某种书面上的正式合作文件，文件中会对双方合作的愿景、目标、原则、方式等进行逐一说明。在条件满足的情况下，双方可能会存在相互股权关系或合资成立分公司，通过对双方资源的重新整合，来进行市场开拓，抢占市场份额，击败其它竞争对手。

销售内心

前面提到了销售与客户的关系定义，下面就让我们再来一起剖析一下销售与客户的心中所想。首先看一下销售，销售拜访客户，内心目标一定是要取得最终的销售成功，按照销售流程，会有以下几点想法。

1 建立信任

销售拜访客户面临的第一个问题，就是要在最短的时间内，快速与客户建立起信任关系。信任是一切活动交往的基础，通过建立信任关系，将客户发展成自己的伙伴、同盟、甚至是朋友，为之后的各销售环节打下基础，同时也是为与客户保持长期合作关系，打下重要基础。

2 理清关系

销售需要了解客户的组织、人员、部门等架构体系，这直接决定了销售人员是否能够找到人、找对人、找最有用的人。通常来说这方面是非常考验一个销售人员经验的，需要理清甲方组织间、人员间错综复杂的关系，即不被一些“无关紧要”的人牵绊住，找出关键决策者，又不会轻易的去得罪甲方任何人，以避免犯“阎王好见，小鬼难缠”的错误。

3 寻找痛点

销售与客户若想达到利益一致，形成利益共同体，势必要寻找、发现客户身上真正的痛点所在。利用痛点利害关系，提出痛点解决方案，在为客户解决痛点问题的同时，使客户逐渐倾向于销售的判断，看重销售提供的产品、服务及方案，使之与客户之间形成长期良好的合作关系。

4 深入客户

想要做通客户思想工作，得到客户最终认可，就要了解、掌握客户的思维模式。因此销售人员一定会想尽一切办法多了解、收集客户的现状信息，包括企业层面的信息如项目建设情况、以往投入情况、竞争利害关系、领导重视程度、决策时间方式等，还有个人层面的如姓名、电话、邮箱、决策角色、个人爱好、家庭情况、财务状况等，多多益善。

5 利益共同

这里的利益共同主要是指销售能为客户带来哪些看得见，摸得着的实际利益。通俗点说，是否能为客户在工作、生活、事业上，均带来一定好处，客户与销售合作的原因，不仅停留在当下、表面，而是深入到客户现实生活中的多个层面。利益共同体的打造需要销售判断客户能给企业带来多大价值，如果价值过低，则不会存在打造利益共同的必要。

6 保障业绩

销售所有的付出与努力，皆为结果所为，即完成销售，达成与目标客户的合作关系。在完成销售的过程中，销售人员会动用一切可以利用的资源，包括公司层面的价格政策、合作方式、人力投入等，还有个人层面的个人资源、人格魅力、能力展现等，综合打动客户，得到客户最终认可。

执行层面就是，按照销售模式，销售话术，销售案例，客户见证，等等在各个阶段的不断优化，最好有个营销或者销售总监或者总经理助理担当或兼任CKO的角色，形成流程和知识的不断积累和优化，企业的无形资产就形成了。