stp营销指的是什么（解读如何利用营销管理STP理论）

科特勒在《营销管理》中提到：

定位是设计公司产品的核心，是在目标市场消费者心目中占据独特位置的一种行为，其目标是将品牌留在消费者心中，以实现公司的潜在利益最大化。

营销是发现并满足需求，从而获得盈利。在营销中，把产品分为需求和需要。

需求，是有支付能力购买具体商品的欲望；需要，是人类最基本的要求；需要是客观存在的，需求则是主观欲望。

而纵观产品发展史，满足的都以“需求”为主。挖掘需求 → 引流 → 转换 → 盈利。人类需要一匹马，我们则给了一辆车。

在营销领域中，有两个知名的理论，其中一个就是本文讲到的STP理论。

一. 什么是STP理论？

1. 市场细分（S）

细分市场指营销者通过市场调研，依据消费者的需要把欲望，购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者的市场分类过程。每一个消费者就是一个细分市场，每一个细分市场都具备类似需求倾向的群体。

比如饮食习惯，根据口味不同也可细分从不同的市场；

2. 目标市场（T）

一旦识别出细分市场的机会，我们必须决定到底针对多少细分市场以及哪些细分市场，最后将所有因素结合在一起，识别出更小、更明确的目标群体。

比如说产品是巧克力，可能有各类的人都会感兴趣，但这么多人又是大范围，我们要做的是精准匹配最适合的用户；接下来要做的就是市场定位了。

3. 市场定位（P）

市场定位是指企业针对性为潜在顾客进行营销设计，创立品牌，在目标顾客建立品牌效应，保留深刻印象和独特的位置，从而取得竞争性优势。

在进行产品范围的匹配中，将目标用户匹配筛选，根据产品范围和各类因素，筛选匹配精准用户。

二. 如何利用STP理论思考用户定位？

一个好的定位既能立足于现在，又可以放眼于未来。

【STP理论】仅是用于思考用户定位的其中一个模型，不具有唯一性。

前面讲解了STP理论具体是什么，下面讲讲具体操作流程:

S：市场细分

进行市场细分时需要确定产品市场范围，列出潜在用户的需求，并分析需求是否为痛点需求，而非伪需求。且市场细分的结果必须具备可衡量性、可盈利性、可进入性；

我们拿“小红书”作为案例说明。

小红书目前是分享社群，定位记录生活，但是同时具备了商城功能。即小红书的市场范围有：记录生活；商城；

小红书的用户需求定位：记录生活和购物；在现有的产品上，记录生活通常使用微信朋友圈，为什么不在微信朋友圈记录而要来小红书？购物平台那么多，为什么选择小红书？

这是小红书的相关问题，是小红书的潜在需求，但同时也是他的差异化竞争优势。

记录生活算痛点么？不算！但是晒优越感才是痛点！用户的潜在需求得以分析出结论，根据人性而言，小红书的潜在需求是羡慕嫉妒恨，正是激发了这种潜在痛点需求，白富美记录生活，普通女的羡慕和偷窥。

即小红书的主要定位为女性用户。同时，女性用户可根据年龄细分，将用户年龄分为16-20岁；20-25岁；25-30岁；

再将用户按照地理位置细分：主要分布在一线城市；

在进行市场细分时，仅大概举例说明了两个维度；在进行市场细分时，我们还可根据人口细分、消费者心理细分、行为细分、生活方式细分、社会经济学习细分和利益细分；

女性用户群体庞大，经过产品市场范围，我们可得出最后细分属性：女性用户；一线城市；具备良好消费能力；年纪在20-30岁区间；主要活跃城市即北上广深。

T：目标市场

在选择目标市场时，我们可使用“差异化目标市场策略/无差异化目标市场策略/集中性目标市场策略”。

在分析出细分市场的不同维度时，抽取变量因素，根据产品事实匹配，形成最后目标市场。拿小红书来说，在进行了年龄细分、地理位置细分、行为方式细分、消费者心里细分后，我们也会有一个目标市场心理预期。

小红书的产品定位于消费和分享，初期是以买手社群的形态，到后期有了自己的平台商城。且商城内的消费不算低，那就必须要求目标用户有一定的消费能力，而一线城市的白富美和白领用户群才是小红书的主要目标市场；

小红书的目标市场策略使用差异化目标市场策略，在进行用户细分时，通过不同维度验证小红书的用户为一线城市，且是具备一定消费能力的女性用户。在不同地区的用户行为习惯均不相等，消费能力也是重要的标准。

P：用户定位

用户定位是指我们的产品将确定为哪些用户提供服务，你的产品给什么样的人提供了什么样的服务。

确定目标市场后，我们需要分析目标市场现状，并确定我们现有产品的竞争优势。根据产品的优势分析，产品的使用场景和已经用户利益；

小红书在最开始就积累了大批核心粉丝，即种子用户。而且这些种子用户均是海外买手类和网红类用户，自带吸粉属性。这也是小红书的核心竞争优势，在一开始就确定了产品目标，到现在的网红类用户、明星类用户，做得都是吸粉的工作。有了流量，足够支撑小红书的商城闭环链；

小红书的用户定位不仅在于供，还在于求。网红分享生活，普通人有了一个看得到、摸的着的与网红近距离接触的机会。

小红书在“记录生活”时，内容产生频繁、不说高质，但对于普通用户还是很具吸引力的。各种名牌包包、车子、护肤品、化妆品等，对于普通用户无疑是敞开了新世界。而普通用户也纷纷效仿，从而促进了小红书的用户活跃度；