销售人员考核指标有哪些（解读销售经理绩效指标）

在选绩效指标的时候，我也发现指标的选取有几个导向，一是从经营价值的方向，二是客户价值的方向，三是行动计划的方向，四是行为考核的方向，行为考核也有指标，因此我们在选指标的时候，千万不能犯错！

毫无疑问销售额是属于什么指标，经营价值的指标。那么客户满意度，毫无疑问是客户价值的指标。有的企业会写一个，比如说生产计划达成率，很多企业，特别是一些制造型的企业，特别喜欢用什么生产计划达成率、工艺改进达成率，我后面写到生产经理考核的时候大家就会看到很多企业会用这样的指标，这个指标叫行动计划一些类似的指标。

而行为考核的指标就包括像考勤，还有公司的一些日清总结等等，类似这样的一些常规性的工作，那么这些考核留意了我们在选指标的时候，在绩效考核的领域当中，选指标通常都在选哪些类型的指标这个以上的指标。

我们经常讲的行为考核或有的企业叫工作考核、行为评估都可以，这就偏这个导向了。所以我们把指标的选取一定要分清它的界限。如果选错了指标，你的考核就很难成功了。

那么对于我们在整个选指标也好，还是在设定我们整个绩效考核也好，我们首先要界定一些思维的东西。

 

 

 

比如说经营企业，我们到底经营的是什么？毫无疑问经营的是一个又一个的人才，对吧？因为企业每一项工作，每一个岗位都是靠人来完成的。如果我们的人才没有创造力，没有发挥他的潜能，那我们这个企业的经营就变得不是企业，而是个体户，而是老板为自己打工的这么一种状态。

所以他就不是一个真正的靠平台，靠团队来推动企业发展的。经营企业其实核心就是经营人才，但是经营人才最终我们结果是要经营出什么呀？经营出绩效的。

所以从这个角度来说，我们认为整个企业的绩效管理领域，它实际上是由这些部分组成的。首先一定要把绩效考核做好，刚才我们说绩效考核反映出我们的经营成果，如果经营成果越好，那么企业就愿意给员工更多的利益驱动。当然对于人才的经营不仅仅是绩效考核，虽然绩效考核占了80%以上的价值。

那么我们还有对员工的一些行为要进行相应的管控，前面讲我们要对行为进行考评。同时我们还要对员工的工作进行必要的考核。当然这四个部分就其实组成了对一个人全面的管理，全方面的管理，可是全方面的管理当中也有重点。

就是我认为这个部分占了80%以上的价值，而这个部分20%，对于中小企业来说我们不要舍本求末，好多企业给员工做考核，把焦点都放在这个位置，对吧？

 

 

 

结果你花了大量的时间做了以后效果不好，员工还怨声载道的原因是为什么？因为前面我们讲在这个行为领域，大多数情况下，很多企业做法都是惩罚比较多。因为他强调的是标准，如果你达不到标准，就肯定要对你进行批评、扣罚甚至辞退了！

这个考核领域强调的是目标，面对的是经营成果，所以做得好就有分钱，就有利益分配，就有正激励。当然员工更喜欢这个，所以设计上很重要，应用模式很关键。

那么一个企业的销售经理到底应该如何来选指标呢？就是我们要用SKF的思维方式来选定指标。首先第一个指标我们依然会选销售额。第二个指标我们会选毛利额。毫无疑问这是销售经理非常核心的价值。

第三个指标，比如说我会选回款率。当然每一个销售部经理或者每一个企业的销售经理选指标都不完全一样的，要看它的价值，价值的取向，还有公司对这个岗位提出的一些工作的需求和工作的标准。另外包括人创营业额，我们请了多少业务员？

这业务员他们能够每人平均每个月带来的销售，再加上一个叫做销售费用率。另外比如说还有生产部的。

生产企业的销售经理会写一个叫及时交货率，我们答应客户的交货必须要准时交货，因为你老是延期会造成客户的不满意和抱怨。

还有就是客户的投诉次数。另外最后一个就是员工的流失人数，加起来八个指标有了。