苏宁小店营销策略分析（解析从苏宁小店看苏宁的零售布局）

便利店并不陌生，叫得上号随处可见（全家、罗森、7-11），这些传统便利店扎根中国大地有一定年头。

随着线上电商市场趋于饱和增长放缓，各路大佬相继开拓线下市场，炒出了“新零售”的概念，新型便利店应运而生，猫狗狮谁也没闲着。

苏宁小店就是苏宁为开拓线下市场成立的便利店品牌，也是目前扩张最疯狂的一家，不到3年的时间已成立超1万家门店，苏宁对外宣称三年内要开两万家门店。

从规模来看，苏宁无疑是布局最庞大的，但从业绩上苏宁小店并不好看，持续亏损血亏的那种，令人费劲。其余品牌便利店都在收窄放慢脚步，唯独苏宁一意孤行，意欲何为？

一、苏宁生来优势在线下

1. 实体店规模优势

从综合电商排名来看，苏宁是唯一 一家由传统零售商成功转型电商平台（准确的说应该是传统电器零售商） 这点很值得研究。

苏宁分为线上电商平台与线下零售实体店，实体店前身为苏宁电器，早在90年代初就已成立，以家用电器切入市场。

截至2011年左右苏宁易购实体店数量就已达到1500家左右，稳坐线下家电零售龙头宝座，与之抗衡的国美五星早已败下阵。随后苏宁进攻房地产拿地造房，苏宁广场的出现进一步稳固其线下实体店地位。

2. 民众认可度优势

“早年说到买家电，基本就两家苏宁国美，即便到了现在，家里老人买家电还是到苏宁去看”足以见得苏宁的品牌影响力已潜移默化到消费者心中。

消费者内心一旦认定某个品牌很难被撬动，这一点是苏宁深耕线下市场多年才树立的品牌形象

“有些人买东西就不信电商平台，尤其是大件家电类” 大件家电客单价高，使用周期长；电商平台弊端是看不见摸不着，全靠自己网上了解信息，很难做抉择。

即便是京东一直打价格战、无理由退换货、免费送货等服务，撬动的只是认可网上购物的部分群体（年轻群体），还有部分群体不会使用网上购物，不认可网上购物（中老年居多）观念保守，他们依旧信任苏宁国美这样的老牌线下平台，所以线下依旧是家电零售的主力渠道。

3. 运营体系优势

苏宁拥有如此规模实体店是经过市场多年考验而积累下来的，同时还积累出一套成熟的运营体系，与其他电商平台对比，显然苏宁在线下运作上要比线上更得心应手。

二、苏宁线上地位尴尬

1. 京东苏宁大战

苏宁与京东战争要从2012年电商价格战开始，京东通过电商轻运营模式，低价直击苏宁要害（线下实体店重运营，成本降不下来），即便苏宁紧急应战，紧跟京东低价政策，但市场份额终被京东天猫稀释不少，在此之前，苏宁在家电渠道可是稳稳的老大位置。

最新数据显示，2019年上半年家电线上渠道市场排名，京东以39%占比优势高于苏宁30%占比，京东用了不到6的时间做到了家电线上渠道第一，试问京东占比的市场份额是从谁手里抢过来的呢？

2. 苏宁阿里的微妙关系

苏宁为抵御京东继续渗透家电行业，2015年入伙阿里阵营，以旗舰店形式入驻到天猫淘宝。

表面看似两家结合抗衡京东，（天猫补齐家电服务的短板、苏宁看重天猫的流量），其变相说明苏宁线上平台的尴尬，要知道苏宁可是跟天猫一直处于竞争关系，综合电商平台的万年老三为了打老二，抱着老大大腿

图为淘宝与苏宁易购核心频道入口对比，分析可见：

苏宁易购线上业务板块几乎与淘宝重叠，唯一淘宝未涉猎的就是拼购业务；

苏宁金融原本对比支付宝，淘宝未将支付宝入口放进淘宝首页是因为支付宝目前体量已足够大；

上图可以看出，淘宝还有很多核心业务板块是苏宁未涉及，至于为何淘宝增设将很多业务板块，无非就是阿里系闭环引流。

值得深思的是 淘宝为什么没单独给一个苏宁易购的入口？

（蒙眼瞎猜：淘宝与苏宁合作侧重在线下，大润发商超增设苏宁易购家电；线上淘宝不会给太多流量给苏宁，毕竟苏宁线上业务板块存在竞争关系。）

2018年 苏宁多次出售阿里巴巴股份，截止2018年底，苏宁持有阿里股权全部套现，总套现140.56亿元。

三、苏宁小店任重且道远

1. 渗透老年群体，重新培养工薪阶层用户习惯

苏宁小店定位是社区型便利店，主打生鲜食材，辐射人群闲散在家的老人与宝妈、工薪阶层的上班族 ，使用场景大致两种。

第一是老人与宝妈下楼就能买到新鲜的水果生鲜，不用跑到菜场或者超市进行选购，就近原则；

第二是工薪阶层上班族，上班期间通过app线上选购食材，下班到小区门口直接取货，O2O模式。

划一个重点：中国人口分布老年人占比越来越重，老年群体消费能力不容小视，老年群体线上消费场景还不能独立自主完成，需引导与培养。

苏宁将服务做到小区门口，更深意义挖掘未渗透老年人群，后期转化老年群体的消费习惯（线下转为线上），苏宁品牌本身在老年群体有一定亲和力与影响力。（下好大的一盘棋）

而抢夺工薪阶层用户群，主要是想跟京东天猫避开打，不再通过价格战与京东天猫线上竞争，而是靠着高频次的生鲜食材线下进行抢夺。

2. 苏宁小店是苏宁打翻身仗的重要棋子

苏宁小店主打品类是生鲜冷链，生鲜电商平台已有每日优鲜、京东到家、食行生鲜、叮咚买菜等，苏宁与之对比的优势：

（1）对于消费者可不固定时间到店取货，保证生鲜食品新鲜度。（其他平台只能满足送货上门，送货上门前置条件必须家里有人；送货时间只能精确到半小时内，需要消费者掌控时间，对于我这样的懒人而言，还是觉得太麻烦）

（2）充足的仓储优势。生鲜食材保质期是很短的，任何企业想要保证食材新鲜，必须拥有强大的冷链仓储与调配能力（重运营 重资本投入） 在这一点上 刚出生的苏宁小店就有苏宁广场 苏宁易购这样老大哥们提供充足的仓储支持，在货物存储与调配上相得益彰，苏宁小店还能作为苏宁易购等大型商超 仓库滞留货的消耗渠道。

近期，苏宁重金收购家乐福、并购万达百货、收购OK便利店等等大动作，长远利益是在布局线下零售闭环生态，短期利益解决苏宁小店供货链问题。