一直低调做事的京东大药房,这次11.11“高调”了一把
作者 | 李东阳
宝子们,一年一度的11.11又过去了。 从预售到付尾款,不知道又有多少人一边喊着“再买剁手”,一边疯狂下单,最后钱包空空,只等快递(是我本人没错了)。 不过也正因为每年咱们的剁手狂欢,让11.11成为了电商和各大品牌方争奇斗艳的大秀场。 无论是各平台的11.11互动小游戏,还是品牌方优惠信息的轮番轰炸,又或是直播间里击穿底价的火热大促,11.11的消费热浪不仅从未退潮,反而开始疯狂内卷。尤其是今年,一些往年异常低调的品类,也开始“高调”入场。 没错,我说的就是今年11.11开门红期间,凭借“RAP”出圈,连续登上微博、抖音三大热榜的京东大药房。 由于传统消费观念和广告法等因素限制,医药类营销始终如同走钢索的人,合规和保障消费者安全是不能逾越的红线,急不得也慢不得,步步为营、却鲜有声量。也正因如此,才让本次京东大药房的“出圈”显得难能可贵,笔者觉得非常有必要和大家来分享这次优秀的营销案例。01
创新突破, 开启京东大药房的“备药”时代 在以前,你可能会因为一个人肯为你深夜送药而感动,而在本次的11.11营销中,京东大药房让更多的人明白了一个道理,“爱你的人,早已为你提前备好了药”。 众所周知,中国的互联网已进入了web3.0的“淘汰赛”。在这场角逐中,京东健康始终在默默修炼内功,虽然早已实现了与大多数医药品牌商家的合作,且定期购、线上抓药、夜间购药等全方位服务也受到很多用户信赖,但在用户买药心智建设上,还有一定提升空间。 疫情常态化防控时期,人们的生活方式、消费习惯都在发生着翻天覆地的变化,而其中,最受关注,也是最为重要的一点,便是对于健康重视程度的逐步加深。受此影响,线上寻医问药迎来了长足的发展期。在此背景下,京东大药房本次11.11结合自身“好、快、全”的优势,聚焦“备药”,加速培养用户心智。 本次的11.11营销,京东大药房聚焦在自身过硬的“好、快、全”一站式服务体系,倡导消费者“提前备药”,精准地将消费者情感痛点与11.11的囤货场景相结合。当然,在喊出“提前备药”口号的同时,京东大药房也具备了立足于消费者的3大优势: 首先,是服务好。区别于线下药店往往不够尽心的用药咨询服务,京东大药房早在几年前便投入运营了100%执业药师在线的药事服务中心,为消费者提供用药咨询、用药指导,保障安全用药和合理用药。此外,消费者还可通过“药品定期购”服务一次购买分期配送的方式,可全年享11.11低价。 其次,是速度快。依托于京东强大的物流体系,所有京东自营药房,都采用京东物流送货上门服务,80%自营药品订单可实现次日达。京东大药房“自营冷链”能力覆盖的城市数已超过240个,在有效提升冷链药品种类和履约能力的同时,也为用户提供更加专业、高效的一站式体验。 最后,是药品全。得益于京东健康医药供应链的深耕,目前,京东大药房已与超过92%的全球TOP50跨国药企及97%的中国TOP100药企达成了合作,这有效保障了医药全品类的加速扩容。 这种品牌力上的积淀,显然为抢占用户“备药”心智奠定了基础,也为后续别具一格的传播表达提供了最厚实的价值支撑。02
11.11不说“大麦”, 一场“出乎意料”的出圈 在11.11这场“买买买”的狂潮中,不适合高调营销的医药品类似乎无计可施,而一向踏踏实实做事的京东大药房,今年除了精准击中了受众“提前备药”的痛点,也找到了消费者喜闻乐见的出圈营销新思路。 无论是借助谐音梗连接起“笑对人生”的生活态度,还是借助最受年轻人青睐的趣味科普Rap形式,唱出“提前备药”优势,京东大药房无疑都为医药行业营销树立了一个新范本。这里,笔者将用“两个突破”来总结本次营销。 1 医药品类玩法突破: 说起Rap,近年来,可能即使是广场上的大爷大妈们也能说唱上两句,但要说医药品牌玩起了Rap接龙,你敢想象吗? 在传统医药营销领域,受限于品类的特殊性,往往无法进行高调营销,消费者在面对医药营销时,也难免产生抗拒心理。因此,如何通过人民群众喜闻乐见的形式,降低受众的防备心理,将营销更加贴近消费者,便成为了医药品类营销一大难点。 11.11前夕,京东官方微博率先发布了京东大药房11.11开门红消息,而后,包括999感冒灵、江中药业、东阿阿胶等各大药企接龙转发,网络话题关注度逐渐提升。紧接着,京东又在次日发布了一组谐音梗海报衔接预热,诸如“火气太大,成了有ZHI青年?”、“再大的瓜,也能消化”等文案,通过谐音梗连接起生活的美妙,也让“京东买药”变成了一种“笑对人生”的生活态度。 经过预热后,10月31日晚,京东大药房携手新势力人气rapper组合天府事变重磅打造的11.11合作神曲《都YAO好好的》正式发布。 “YAO把你宠坏,YAO放进口袋”、“升职加薪YAO不YAO,早日脱单YAO不YAO,颜值爆表YAO不YAO,当然YAO YAO YAO”。 洗脑的旋律加上应景的歌词,通过说唱Rap形式,将京东买药“常备药、备好药”的优势,以及“好、快、全”的服务体系幽默风趣地呈现出来。既契合了中国人乐于“讨口彩”的习惯,也以魔性洗脑的旋律加深用户印象。
对那个女生有点感冒
心跳加速当然不是一种烦恼
她的联系方式你敢不敢YAO
当然YAO YAO
长辈们健健康康
小孩子大口吃饭
父母的生活妙招完美诠释有备无患
健康的百宝箱你到底YAO不YAO
当然YAO YAO
YAO提前订好
YAO定期送到
家庭的健康生活
有了温暖依靠
结合临时用药、家庭备药、定期购药等不同场景,在Rap中也都以不同歌词进行对应,既针对特定消费人群进行了需求匹配,也体现出京东买药在不同场景下的品牌优势,与消费者达成更加立体式沟通。 此外,诸如“女神感冒”、“CP撒糖”等生活场景,也以幽默形式融入到视频中,微博话题还在当日登上了微博同城热搜TOP 10。 同时,在抖音平台上,由于无敌灏克、废物咯等博主的加盟,#都YAO好好的挑战赛 话题热度不断攀升,登上了抖音挑战榜的Top12,热度持续发酵后又登上了抖音热榜TOP51。 平台达人的参与传播,以及转运挑战的形式,也真实切中了用户的心理,继而引发了一批用户自发参与,加入挑战赛,形成一种“自来水”式的话题聚集,助力品牌传播破圈。 2 11.11电商玩法突破: 很多人都对电商营销有一个误解,认为送福利、清库存才是王道。但对于医药品类而言,很难借助大促节点进行类似“大卖”这样的高调宣传。 这个11.11大促,京东大药房通过关注“健康”的内容营销,用更加精细化、有价值化的内容,转换思路,从创新突围。 11.11期间,京东大药房设置了“健康种草官”、“药不能停”短视频挑战赛等新玩法,带动商家、达人以及用户参与内容种草,也进一步提升用户的转化留存。 通过这样完整的站内内容生态打造,京东大药房在为用户带来专业化、品质化消费体验的同时,也帮助品牌商家实现了更广泛的长效曝光,并更精准地触达人群。传播收到了超过千万的关注度,新华社也为京东大药房此次活动发文点赞,并称其将“与品牌商家携手打造价值共享的‘共赢链’”。 在线上发起“药不能停”挑战赛的同时,京东大药房也在线下同步开设了“药不能停”主题快闪店。一方面设置了医药类答题挑战的互动交互内容,另一方面也设置了“升职”、“美丽”、“健康”等“YAO转运年末处方”,增强互动性,扩大活动影响力。这样一套从线上到线下,从站内到站外的内容营销组合拳,将全链路打通,实现了品牌声量从线上传递至线下,购药热潮从线下回流至线上的完整路径。 看过无数个营销案例之后,我们会发现,营销的终极任务永远都是对消费者的影响。而本次营销突破的背后,对于京东大药房而言,最核心的还在于对用户痛点的全新挖掘。“提前备药”的提出,让竞品短期内找不到可以反击的方向。无论是相较于快速送药,还是线上买药,“提前备药”往往都有着特殊的优势。而这一点,也与京东大药房自身的“好、快、全”优势相结合,进而通过一场突破性的营销,快速培养用户心智。 当一个行业痛点频生时,或许行业的转折点便也随之来临,而能够抓住机会的企业往往是那些能够承担更多责任,创造更大价值的公司,而京东大药房或许便是这次医药零售行业的那个创新引领者。