酒店经营数据分析总结(酒店销售业绩复盘)

酒店销售业绩复盘

在疫情严重酒店行业普遍哀鸿遍野时，整体思路我们选择了抛开传统的经营方式来开展，因为传统方式无法在新局面下有效的破局。

在策略上我们积极的在寻找如何把市场的缺点有效的发展为我们的优点。

毛选中曾说，革命鲜有成功，究其原因在于很多人分不清敌我。

在酒店行业许多酒店做了隔离酒店时，假设你的酒店没有做隔离酒店而销售部门仍然正常运行，此时来说平时的竞对酒店做了隔离而销售部门放假的单位，在市场环境不好和再就业困难时，曾经的敌对关系是否会发生转换？隔离竞对和非隔离竞对，究竟谁是你的敌人？谁是你的朋友？

我想这是一个思路。

在方法上我们拜访了许多家做了隔离酒店的老销售员及销售经理，通过兼职销售的方式将曾经的敌人转换成了朋友。

而通过业绩复盘来看效果是显明的，取得了曾经的竞对客户入住是一方面，而完成敌方客户的我方转换，完成敌方优秀员工的我方转换，才是事物的主要矛盾。

矛盾的主要方向上始终以业绩的有效突破为发力点。

第二种在策略上的方式选择在了私域流量的转换上，私域流量的转换就是OTA线上客户的微信转换。

在这方面的主要矛盾是客户粘性的矛盾，而在客户面来讲是便捷、实惠与服务的矛盾。

我们选择的方式是在客人完成入住及私域转换的当天只做服务不做销售。在私域流量初具规模时只做优惠与服务不做常规销售。在私域流量稳定时开展常规销售工作。

其主要方向以完成客户粘性为主要KPI考核（内部），而粘合性的主要体现为客户活跃度与订房量，以可量化的方式测量。

第三个策略我们做了大客户管理，这一方面主要以公关的方式来做。我喜欢用矛盾论来看待问题，那么我接着用矛盾论的方式来讲。

在大客户管理面前，我方面临的主要矛盾是客户来我这里入住的矛盾。而客户的主要矛盾是，我为什么要去你那里入住的矛盾。这个在初期我们就要筛选好这家单位入住需求是否旺盛，不然无法把握住矛盾的方向。

而在方法上整体分为三类，一感情，二利益，三价值。

我更喜欢谈价值的，就是对方对你酒店的价值很是认可，这也是我们常规做的服务品质等。不过这一方面可遇而不可求，因为市场上做的好的酒店谁也无法说谁比谁差到哪去，除了位置商圈是难替代的，其他方面竞争激烈，同质化严重。

这也因此产生了其他的大客户管理方式比如利益。

关于利益的维护需要特别的慎重，我建议在条件允许的情况下以兼职销售（签劳动合同）的方式，来与大单位的负责人建立利益关系，需要有效的规避法律及内部风控的风险，也是对双方的一种保护吧。此方面不做过多叙述。

在一是感情，与客户建立感情是最稳妥与长久的方式，这一方面也因人而异吧，方法不尽相同。我们做的是客户晚上有局需要有才艺的唱歌活跃氛围我们都会把事做的很好，客户来我们这吃饭我们也会把场面给足，因人而异。

第四个策略是常规工作，所谓的转换常规工作方式不代表放弃常规工作方式。

孙子兵法讲过以正合，以奇胜。

常规的工作方式就是正，比如大批量的签订协议单位，做好服务品质，做好常规销售。这是大部队，没有大部队正面硬攻，突击部队也是攻不下山头的。

可以理解为常规的协议单位，散客，私域流量，是我们每天吃的饭。

而团队，大客户，是我们加餐了。大概这个意思。

汇报完毕，还请指正。