4s营销策略(汽车销售行业竞争格局及主要发展趋势、壁垒构成、风险特征)

在汽车销售市场上，汽车经销商如果拥有多品牌的销售授权，相比单一品牌授权更具有市场竞争力。对于弱势品牌，汽车经销商在市场竞争中劣势较为明显，消费者对于品牌认可度较低，该类品牌汽车市场占有率较低。7新能源汽车销售市场前景预测54中国二手车销售市场分析54

汽车销售行业竞争格局及主要发展趋势、壁垒构成、风险特征

汽车销售行业竞争格局及主要发展趋势、壁垒构成、风险特征

1、 行业竞争格局

汽车销售行业作为品牌汽车生产行业的下游产业，在市场上直接面对终端客户，但由于受规模限制，在产业链上对品牌汽车生产行业话语权较弱。国内汽车销售行业以 4S 店为主，在一定销售范围之内，4S 店的销售竞争主要体现在汽车品牌的竞争。

目前在国内汽车消费市场上，根据品牌国家属性，分为德系、日系、美系、韩系、法系及中国国产品牌。车系品牌的竞争是国家工业体系的竞争，是国际关系的竞争。另外，近几年发展看，我国汽车市场呈现出明显的消费升级趋势,以及消费市场需求层面的变化,这会在很大程度上改变汽车市场格局。

2、行业发展趋势

（1）汽车销售行业竞争日益激烈

近些年随着国内汽车消费市场不断饱和，汽车消费市场销售量出现了下降趋势。根据中国汽车工业协会数据显示，2018 年以来，国内汽车销量逐年下降。随车市场上汽车销量的下降，再加上新冠肺炎疫情的影响，2020 年国内汽车销量为 2017.8 万辆，较 2019 年下降 21.70%，这是近五年销量降幅最大的一年。汽车销量连年下降，导致汽车销售行业竞争日益激烈，不利于汽车销售行业的发展。2021年,国内汽车销量2627.5万辆,同比增长3.8%,结束了连续下滑态势。而从国内品牌发展看，2021年国内自主品牌汽车销量为954.3万辆，同比增长23.1%，占汽车总销量的44.4%，创下近十年来历史新高，相比2020年增长了6个百分点。

（2）新能源汽车成为汽车销售行业新的增长点

随着燃油汽车国内市场不断趋于饱和，品牌汽车在我国销量不断下降，新能源汽车成为未来发展的趋势，新能源汽车随着我国政策的支持，近些年发展较快。2016 年至 2020 年我国新能源汽车销量处于波动增长的趋势。2020 年我国新能源汽车销量实现 136.70 万辆，较 2019 年同比增长13.35%。2021年新能源车全年累计销量352.1万辆。2022年前三季度新能源汽车累计销量达456.7万辆，同比增长超过110%，也超越了2021年全年销量。《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》提出，到2025年，纯电动乘用车新车平均电耗降至12.0千瓦时/百公里，新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的20%左右，高度自动驾驶汽车实现限定区域和特定场景商业化应用。到2035年，纯电动汽车成为新销售车辆的主流，公共领域用车全面电动化，燃料电池汽车实现商业化应用，高度自动驾驶汽车实现规模化应用，有效促进节能减排水平和社会运行效率的提升。未来，随着技术的进步及政策的不断推进，新能源汽车市场将迎来持续爆发式增长，新能源汽车成为汽车销售行业新的增长点。

2017-2022年1-10月中国新能源汽车产销量情况

资料来源：中汽协、普华有策

3、 行业壁垒

（1）品牌授权壁垒

汽车销售行业主要是面对终端客户的消费，代表着品牌汽车的市场形象。品牌汽车生产厂商对区域销售 4S 店进行品牌授权管理。汽车销售 4S 店需要按照汽车生产厂商的要求标准进行建设。品牌汽车生产厂商在品牌授权以前对经销商资金实力、管理能力等方面进行考察。品牌授权要求条件较高，新的经销商进入行业具有较强的品牌授权壁垒。

（2）人才壁垒

汽车经销商销售汽车，需要大量销售人才及汽车售后技术服务人才。汽车经销商直接服务终端消费客户，经销商销售人员需要面临各种需求不同的客户。由于市场上各品牌汽车竞争较为激烈，经销商需要经验丰富的销售人员，实现汽车销售。在售后服务方面，汽车经销商需要大量的技术人员为了客户提供标准化的技术服务，技术人员往往需要接受汽车生产厂商的技术培训，成绩合格后才能上岗。汽车销售行业具有一定的人才壁垒。

（3）资金及规模壁垒

汽车销售行业中经销商以 4S 店为主。4S 店是以品牌汽车生产厂商的统一标准建设，4S 店的建设需要大量资金。为了满足销售的持续性，汽车经销商需要不断采购汽车生产厂商的品牌汽车。由于产品的价值高，汽车生产厂商根据情况要求汽车经销商支付定金或全款采购汽车，对汽车经销商构成较大的资金压力。在汽车销售市场上，汽车经销商如果拥有多品牌的销售授权，相比单一品牌授权更具有市场竞争力。规模较大的汽车经销商往往是拥有多品牌授权的汽车销售集团，规模化的汽车经销商在市场具有较强的抗风险能力及盈利能力。资金及规模构成汽车销售行业竞争壁垒。

（4）管理能力壁垒

目前汽车销售趋向数据化、智能化、精细化，汽车销售企业是销售为导向，实现汽车产品采购管理、销售过程管理及售后服务管理。高水平的管理来自于高效精干的管理团队和持续不断的管理技术更新，拥有良好管理能力的汽车销售企业市场竞争力较强。新进入汽车销售行业的企业难以在短时间内建立高效的管理团队和稳定的管理机制，获得整车厂商市场消费者的认可度不高。管理能力构成汽车销售行业的竞争壁垒。

4、行业基本风险特征

（1）汽车品牌风险

汽车销售行业对于汽车品牌的依赖较强，消费者对于品牌的认可，是汽车消费的动力。一旦汽车品牌出现风险，对于该品牌汽车的销售企业具有很大的风险。目前汽车销售市场上存在弱势品牌、大众品牌和强势品牌三种形式。对于弱势品牌，汽车经销商在市场竞争中劣势较为明显，消费者对于品牌认可度较低，该类品牌汽车市场占有率较低。对于大众品牌，由于市场竞争较为激烈存在同区域多家经销商竞争的情况，由于恶性竞争，导致经销商经营利润不断降低甚至出现亏损的情况。最后是强势品牌，由于在国内市场经营多年，具有了较强的市场基础，该类品牌消费者市场认可度较高，即使整车销售利润下降时，仍可通过规模效益和售后维修实现盈利。汽车销售市场存在汽车品牌风险。

（2）政策调控风险

在过去十几年，得益于国家相关促进汽车消费政策的实施，汽车销量大幅增长，给了汽车销售行业提供了机会。在银行信贷方面，由于政策较为宽松，以往 4S 店的建立往往需要银行贷款支助，许多经销商自有资金只占 30%左右。但是如果国家相关政策调整，汽车消费市场出现低迷的情况，再加上银行信贷政策收紧，会给汽车经销商经营造成很大风险。汽车销售行业存在政策调控风险。

（3）市场竞争加剧风险

在整个汽车销售获利过程中，整车销售和维修服务获利是主要部分。由于市场竞争较为激烈，整车销售利润不断降低，汽车销售行业内很多 4S 店主要靠汽车售后服务实现盈利。但是汽车后服务市场汽车经销商面临着很多大小汽修厂、站、店竞争。品牌汽车 4S 店原厂配件价格大幅高于市场非原厂配件价格，相应汽车后客户逐渐流失到市场上汽修厂、站、店。汽车经销商后续经营风险将加大。

（4）现金流量风险

为了满足市场需求或是品牌供应商的存货储备要求，行业内汽车销售 4S 店面临资金流问题，汽车占用备货资金情况较为严重。4S 店往往是利用一些短期融资来解决资金筹集。品牌汽车在市场上的销售情况及品牌供应商商务政策的变化，对汽车销售行业内 4S 店的资金流影响较大。如果出现资金流短缺的情况，将给汽车经销商带来较大的经营风险。

（5）库存积压风险

汽车经销商如果对于市场过于乐观，采购过多的汽车产品，会出现库存积压的情况。另一方面，汽车经销商在与品牌汽车生产厂商的交易中话语权较弱，汽车经销商往往需要完成汽车生产厂商的销售任务。如果存在完不成相关任务指标，汽车经销商存在库存积压的风险。

更多行业资料请参考普华有策咨询《2023-2029年汽车销售行业深度调研及投资前景专项报告》，同时普华有策咨询还提供产业研究报告、产业链咨询、项目可行性报告、十四五规划、BP商业计划书、产业图谱、产业规划、蓝白皮书、IPO募投可研、IPO工作底稿咨询等服务。

目录

第1章 中国汽车销售行业运行环境分析

1.1 汽车销售行业的相关概述

1.2 汽车销售行业政策环境分析

1.2.1 汽车产业相关政策动向

1.2.2 汽车产业发展规划解读

1.2.3 国际宏观经济环境分析

（1）国际宏观经济发展现状

（2）国际宏观经济发展预测

1.2.4 国内宏观经济环境分析

（1）国内宏观经济发展现状

（2）国内宏观经济发展预测

1.3 汽车销售行业社会环境分析

1.3.1 城镇化进程

1.3.2 居民的消费结构

1.3.3 绿色出行的生活方式

1.3.4 汽车消费与社会协调

第2章 国外汽车销售行业运行及营销模式分析

2.1 国际汽车市场销售情况分析

2.2 国外汽车销售市场分析

2.2.1 北美汽车销售市场分析

（1）美国汽车销售市场

（2）加拿大汽车销售市场

（3）墨西哥汽车销售市场

2.2.2 欧洲汽车销售市场分析

（1）德国汽车销售市场

（2）法国汽车销售市场

（3）英国汽车销售市场

（4）俄罗斯汽车销售市场

（5）意大利汽车销售市场

2.2.3 亚洲汽车销售市场分析

（1）日本汽车销售市场

（2）韩国汽车销售市场

（3）印度汽车销售市场

2.2.4 其他地区汽车销售市场分析

（1）巴西汽车销售市场

（2）阿根廷汽车销售市场

（3）南非汽车销售市场

（4）澳大利亚汽车销售市场

2.3 国外汽车市场营销策略分析

2.3.4 国外主要国家汽车营销模式分析

（1）欧洲汽车市场营销模式分析

（2）美国汽车市场营销模式分析

（3）日本汽车市场营销模式分析

（4）英国汽车市场营销模式

2.3.5 国外汽车营销市场发展趋势分析

2.4 国外汽车4S店营销模式分析

2.4.1 国外汽车4S店主要营销模式

2.4.2 国外汽车4S店营销具体分析

（1）美国汽车4S店营销模式

（2）日本汽车4S店营销模式

（3）德国汽车4S店营销模式

第3章 国际汽车销售在华竞争及销售模式分析

3.1 国际汽车销售企业在华竞争分析

3.1.1 国际主要汽车企业汽车销售分析

（1）企业A

1）企业发展情况

2）汽车销售情况

3）在华销售布局

（2）企业B

1）企业发展情况

2）汽车销售情况

3）在华销售布局

（3）企业C

1）企业发展情况

2）汽车销售情况

3）在华投资布局

（4）企业D

1）企业发展情况

2）汽车销售情况

3）在华销售布局

（5）企业E

1）企业发展情况

2）汽车销售情况

3）在华销售布局

（6）豪车制造商销量情况

1）劳斯莱斯销售分析

2）宾利销售分析

3）梅赛德斯-奔驰销售分析

4）奥迪销售分析

5）沃尔沃销售分析

6）捷豹路虎销售分析

7）宝马销售分析

8）法拉利销售分析

3.1.2 国际汽车销售市场发展趋势

3.2 汽车销售企业销售模式案例分析

第4章 中国汽车销售市场运行及营销策略分析

4.1 中国汽车销售市场分析

4.1.1 汽车销售市场规模分析

4.1.2 汽车销售细分市场分析

（1）乘用车销售市场分析

（2）商用车销售市场分析

4.1.3 汽车保有量及增长情况

4.1.4 汽车市场上牌数量分析

4.2 中国汽车市场营销策略分析

4.2.1 汽车营销市场发展现状分析

4.2.2 汽车营销体系发展历程分析

4.2.3 汽车市场主要营销模式分析

4.2.4 汽车市场分销渠道模式分析

4.2.5 汽车产品市场营销策略分析

（1）时尚营销策略分析

（2）文化营销策略分析

（3）展会营销策略分析

（4）体育营销策略分析

（5）网络营销策略分析

（6）事件营销策略分析

（7）概念营销策略分析

（8）其他营销策略分析

4.2.6 国内汽车企业经销商营销网络建设分析

4.3 中国汽车4S店营销策略分析

4.3.1 中国汽车4S店营销发展概况

（1）汽车4S店概念简要分析

（2）汽车4S店的发展现状分析

（3）汽车4S店的区域分布情况

（4）汽车4S店的售后服务现状

（5）汽车4S店的经营模式发展

4.3.2 汽车4S店市场竞争分析

4.3.3 汽车4S店的SWOT分析

（1）汽车4S店的优势分析

（2）汽车4S店的劣势分析

（3）汽车4S店的机会分析

（4）汽车4S店的威胁分析

4.3.4 汽车4S店营销模式的机制创新

4.4 国内汽车市场网络营销模式分析

4.4.1 汽车网络广告投放分析

（1）网络广告投放规模（汽车企业）

（2）网络广告投放情况（经销商）

（3）媒体广告投放情况

（4）网络媒体对汽车网民的影响分析

（5）经销商网络广告投放趋势分析

4.4.2 汽车网络营销模式分析

4.4.3 汽车网络消费者行为分析

（1）汽车网民消费不同阶段及媒体影响

（2）汽车网民对不同网络媒体的看法

（3）网民购车时主动获取信息的网络渠道

（4）汽车网民关注信息特点及信赖渠道

4.4.4 企业网络广告投放策略案例分析

4.5 中国汽车营销模式发展趋势分析

4.5.1 汽车市场营销模式的影响因素

4.5.2 国内外汽车营销模式分析

4.5.3 国内汽车营销模式发展对策分析

4.5.4 汽车市场营销渠道发展趋势分析

4.5.5 汽车市场营销模式未来趋势分析

第5章 中国汽车销售细分市场及销售策略分析

5.1 乘用汽车销售细分市场分析

5.1.1 轿车销售市场分析

（1）轿车销售规模分析

（2）轿车市场发展趋势

5.1.2 MPV销售市场分析

（1）MPV销售规模分析

（2）MPV市场发展趋势

5.1.3 SUV销售市场分析

（1）SUV销售规模分析

（2）SUV市场发展趋势

5.1.4 交叉型乘用车销售市场分析

（1）交叉型乘用车产销规模分析

（2）交叉型乘用车市场发展趋势

5.2 商用汽车销售细分市场分析

5.2.1 大客销售市场分析

（1）大客销售规模分析

（2）大客市场发展趋势

5.2.2 中客销售市场分析

（1）中客销售规模分析

（2）中客市场发展趋势

5.2.3 轻客销售市场分析

（1）轻客销售规模分析

（2）轻客市场发展趋势

5.2.4 重卡销售市场分析

（1）重卡销售规模分析

（2）重卡市场发展趋势

5.2.5 中卡销售市场分析

（1）中卡销售规模分析

（2）中卡市场发展趋势

5.2.6 轻卡销售市场分析

（1）轻卡销售规模分析

（2）轻卡市场发展趋势

5.2.7 微卡销售市场分析

（1）微卡销售规模分析

（2）微卡市场发展趋势

5.3 新能源汽车销售市场分析

5.3.1 新能源汽车行业的运行态势分析

5.3.2 新能源汽车市场应用情况分析

5.3.3 新能源汽车示范运营效果分析

5.3.4 国外新能源汽车销售市场分析

（1）国外新能源汽车市场规模

（2）国外新能源汽车推广分析

5.3.5 中国新能源汽车产销情况分析

5.3.6 中国新能源客车销售市场分析

（1）新能源客车发展机遇分析

（2）新能源客车销售情况分析

（3）主流企业新能源客车占比

（4）新能源客车市场瓶颈分析

（5）新能源客车各地发展规划

5.3.7 新能源汽车销售市场前景预测

5.4 中国二手车销售市场分析

5.4.1 二手汽车销售市场现状分析

5.4.2 全国新旧车交易量对比分析

5.4.3 二手汽车销售区域市场分析

5.4.4 二手车交易市场价格变化分析

5.4.5 二手车市场消费者调查分析

5.4.6 二手汽车销售市场趋势分析

5.5 中国汽车细分市场营销策略分析

5.5.1 轿车市场营销策略分析

（1）轿车市场营销模式分析

（2）轿车市场营销策略分析

5.5.2 客车市场营销策略分析

（1）客车产品策略分析

（2）客车营销渠道分析

（3）客车价格策略分析

（4）客车促销策略分析

5.5.3 国内客车企业营销策略分析

5.5.4 二手车市场营销策略分析

（1）整车置换业务策略分析

（2）汽车金融业务策略分析

（3）售后服务业务策略分析

第6章 中国汽车销售重点区域及营销策略分析

6.1 汽车销售市场区域分布特征

6.2 重点城市汽车销售市场分析

6.2.1 北京市汽车销售市场分析

（1）汽车相关政策分析

（2）汽车市场规模分析

（3）二手汽车市场发展分析

（4）汽车销售市场前景分析

6.2.2 上海市汽车销售市场分析

（1）汽车相关政策分析

（2）汽车市场规模分析

（3）二手汽车市场发展分析

（4）汽车销售市场前景分析

6.2.3 广州市汽车销售市场分析

（1）汽车相关政策分析

（2）汽车市场规模分析

（3）二手汽车市场发展分析

（4）汽车销售市场前景分析

6.2.4 深圳市汽车销售市场分析

（1）汽车相关政策分析

（2）汽车市场规模分析

（3）二手汽车市场发展分析

（4）汽车销售市场前景分析

6.3 其他城市汽车销售市场分析

6.3.1 天津汽车销售市场发展分析

6.3.2 重庆汽车销售市场发展分析

6.3.3 杭州汽车销售市场发展分析

6.3.4 武汉汽车销售市场发展分析

6.3.5 厦门汽车销售市场发展分析

6.3.6 长沙汽车销售市场发展分析

6.4 中国豪车市场营销模式分析

6.4.1 中国豪车市场现状分析

6.4.2 中国豪车市场特点分析

6.4.3 中国豪车市场销售案例分析

6.4.4 中国豪车销售市场动态分析

6.5 中国农村汽车市场营销策略分析

第7章 中国汽车销售主要企业经营及策略分析

7.1 中国汽车销售行业主要企业经营情况分析

7.1.1 A公司经营分析

（1）企业发展简况分析

（2）企业主营业务分析

（3）企业品牌车型分析

（4）主要经济指标分析

（5）企业盈利能力分析

（6）企业运营能力分析

（7）企业偿债能力分析

（8）企业发展能力分析

（9）企业核心竞争力分析

7.1.2 B公司经营分析

（1）企业发展简况分析

（2）企业主营业务分析

（3）企业品牌专营店

（4）企业品牌车型分析

（5）企业经营情况分析

（6）企业核心竞争力分析

7.1.3 C公司经营分析

（1）企业发展简况分析

（2）企业主营业务分析

（3）企业核心竞争力分析

（4）企业发展能力分析

（5）主要经济指标分析

（6）企业盈利能力分析

（7）企业运营能力分析

（8）企业偿债能力分析

7.1.4 D公司经营分析

（1）企业发展简况分析

（2）企业主营业务分析

（3）企业品牌专营店

（4）企业品牌车型分析

（5）企业核心竞争力分析

7.1.5 E公司经营分析

（1）企业发展简况分析

（2）企业主营业务分析

（3）企业品牌专营店

（4）企业品牌车型分析

（5）企业核心竞争力分析

7.2 中国汽车销售企业经营模式案例分析

7.3 中国汽车销售企业4S店经营策略分析

7.3.1 汽车4S店（中国）营销模式分析

（1）品牌专卖店模式

（2）汽车交易市场模式

（3）汽车工业园区模式

（4）汽车连锁销售模式

（5）电子商务模式

7.3.2 主要汽车4S店经营策略分析

第8章 中国汽车销售行业并购与转型分析

8.1 中国汽车销售企业并购重点案例分析

8.2 美国汽车经销商集团化发展分析

8.2.1 美国汽车经销商集团化发展史

8.2.2 美国汽车经销商集团化后销售结构分析

8.2.3 美国汽车经销商集团化转换策略分析

8.2.4 美国汽车经销商集团化对中国企业的启示

第9章 汽车销售行业金融及保险市场分析

9.1 中国汽车消费金融市场发展分析

9.1.1 汽车消费金融市场发展现状

9.1.2 汽车消费金融市场发展特点

9.1.3 汽车消费金融公司发展分析

9.1.4 汽车消费金融盈利模式分析

9.1.5 汽车金融业发展的制约因素

9.1.6 汽车消费金融市场发展对策

9.1.7 汽车消费金融市场发展趋势

9.2 中国汽车消费信贷市场发展分析

9.2.1 汽车消费信贷市场发展现状综述

9.2.2 汽车消费信贷市场政策发展分析

9.2.3 汽车消费信贷市场竞争状况分析

9.2.4 汽车消费信贷市场存在问题分析

9.2.5 国外汽车消费信贷服务借鉴分析

9.2.6 汽车消费贷款市场主要风险分析

9.2.7 汽车消费信贷市场发展建议分析

9.2.8 汽车消费信贷市场发展前景及趋势

9.3 中国汽车消费保险市场发展分析

9.3.1 中国汽车保险行业发展概况

9.3.2 中国汽车保险市场规模分析

9.3.3 汽车保险市场竞争格局分析

（1）汽车保险市场区域竞争概况

（2）汽车保险行业集中度分析

（3）汽车保险潜在进入者威胁

9.3.4 汽车保险行业营销模式分析

（1）汽车保险营销模式结构分析

（2）汽车保险直接营销模式分析

（3）汽车保险间接营销模式分析

9.3.5 汽车保险行业发展趋势分析

（1）行业监管环境变化趋势分析

（2）营销渠道模式发展趋势分析

（3）车险险种结构变化趋势分析

（4）企业经营理念转变趋势分析

第10章 中国汽车销售进出口及国际发展战略分析

10.1 中国汽车进出口市场分析

10.1.1 中国汽车进出口市场综述

10.1.2 中国汽车出口市场分析

（1）中国出口汽车市场分析

（2）出口汽车分车型市场分析

10.1.3 中国汽车进口市场分析

（1）中国进口汽车市场分析

（2）进口汽车分车型市场分析

10.2 中国汽车企业走出去战略分析

10.2.1 中国汽车企业走出去现状分析

10.2.2 中国汽车企业走出去风险分析

10.2.3 中国汽车企业走出去策略分析

10.2.4 中国汽车企业走出去案例分析

第11章 中国汽车销售行业投资机会及策略分析

11.1 中国汽车销售行业投资风险分析

11.1.1 汽车销售行业政策风险分析

11.1.2 汽车销售行业经济风险分析

11.1.3 汽车销售行业供求风险分析

11.1.4 汽车销售行业区域风险分析

11.1.5 汽车销售行业经营风险分析

11.2 中国汽车销售行业投资策略分析

11.2.1 汽车销售行业进入壁垒分析

11.2.2 汽车销售行业盈利模式分析

11.2.3 汽车销售行业盈利因素分析

11.2.4 中国汽车销售行业投资机会分析

11.2.5 中国汽车销售最新投资动向分析

11.3 中国汽车销售市场发展前景分析

11.3.1 中国汽车销售市场发展趋势分析

11.3.2 中国汽车消费市场发展前景分析

11.3.3 中国汽车销售市场规模预测分析

11.3.4 中国汽车销售行业发展建议分析