医美口腔社群营销到底收割的是谁的韭菜？

编辑导语：医美口腔搭上了互联网这趟快车之后，发展速度可谓是迅猛。在医美行业的变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”！新媒体运营、存量运营、精细化运营都是医美行业长久发展的必经之路。

您是否在做社群的时候也会遇到以下问题：

一个群还不到100人，那些牛X社群的流量究竟TMD是怎么来的？ 一个VX群不到200人，各种发广告的人比聊天的人多，惊不惊喜？ 一个VX群即使200＋人，居然没人说话，意不意外？ 说好的“消费者教育”，教育多少消费者先俩说，一天到晚自己倒是被各种现实无情的教育，刺不刺激？ VX群人看似挺多，就是实际转化连0.5%都不到，还TMD不如DSP广告的点击数据看着有喜感。折腾一个礼拜，最后就折腾出2洁牙，揪心不揪心？ VX群各种被投诉，解决完客户投诉又得解决HDD投诉，唉！心累不心累？

以上是问的比较多的，看样子各位看官遇到的问题都比较统一！

今天的内容分为：社群流量怎么来－社群话题如何构建－“用户路径”如何部署－如何进行消费者教育&试探－如何屏蔽“别人发广告”几个部分。本文预估9000字，确实整的有点长，建议分享后再阅读！

一、社群流量怎么来？

流量似乎是医美口腔门诊市场／运营永恒的话题，由于消费医疗的轻社交属性及重话题属性，导致从根源上它就不大可能成为一个“网红产品”，倒是非常有可能成为“新闻热点”让大家各种品。

尤其和医疗相关的，这种人M群众十分喜闻乐见的“话题”，大概率“出大名”都不会是啥特别好的名！

因此，对于流量，Jason也真的没啥新办法，我又不是变戏法的，实在不会大变活人！想要流量，要么买，要么变相买！都是办法。花钱的时候多花点心思，花时间的时候别嫌麻烦，其实都是解决方案！

再因此，在Jason看来，流量其实真的不算个大问题，区别在于只是花多少钱获客／更巧妙的获客的事而已。反之，如果以上这些方法你觉得都不适合你，那我真心建议你不如直接换个行业。

二、社群话题方向应该如何构建

不知道现在正在看稿子的你是否遇到类似的情况，很多消费医疗的社群。不说话的是绝对不会说话的，说话的都是出来客诉的，剩下的都是跑来发广告的，唉，真的一言难尽！

总之，到很多门诊用户运营小同学嘴里，一边骂着“只要是不过来花钱，都是TMD过来捣乱的！”，然后另一边继续“性感小哥在线陪聊，知名医生免费发卡”。真相真的是这样吗？可能未必！

郭德纲曾有句话，一个厨子绝对不记恨拉洋车的。但是，这也只能解释社群中的一小部分原因，“死群”又是为啥呢？众所周知，人类之所以发展进步是因为交流。但“交流”从来都不会是本能行为驱动力的“诱因”，“深入交流”才是！

因此，你告诉我站在一个消费者立场，无缘无故突然被拉进一个口腔／医美社群的交流动机是什么？尤其是大部分消费者疑问大搜、大氧都能找得到的情况下，为了成为口腔／外科医学博士还是为了“爱情”？

恩，我相信看官你自己看到这儿都得笑！那什么构成驱动力的“动机”呢？从我自己来说，我更喜欢从人性本能来找。

比如Jason自己，我搞过“二手闲置群”、“招猫逗狗群”、“小区业主群”、“XX公司下午茶群”、“夜店异性聚会群”、“XX酒吧剧本杀群”、“寂寞夜晚同城交友群”等。对，你没想歪！不然你以为Jason怎么练出来的，尤其爱一本正经的給姑娘讲黄段子／不要脸的精神？

尤其针对新客的VX群，基于社群内都是 “非熟人”的社交关系，不管是“骂物业”、还是经济作用驱使，这些“动机”才能产生交流的“诱因”。“动机纯不纯”先放一边俩说，有动机才有的聊嘛！有的聊才有关注度嘛！有关注度发广告才有用嘛！

如果看官你还不明白，再举个非常极端例子：

疫情期间卖水果大获成功的那哥们儿也深得Jason的道道，甚至搞出了“小姐姐群”，十几个群瞬间加满，并且秒秒满屏。

只是，这哥们儿转身儿就被警察叔叔叫去喝茶，而且非说是我教的，打电话让Jason去捞他。警察叔叔问Jason的第一问题就是：这哥们儿告诉我说做“小姐姐群”是为了找客户卖水果，请问这哥们儿是怎样一个清奇的脑回路？唉！人生真TMD魔幻！

此处，需要一个特别声明：Jason爱D爱国爱人民、坚决热烈拥护我帝国各项政策，并拒绝一切HDD，“小姐姐群”这事儿绝TMD不可能是我教的！因为老子真的住在朝阳区！

当然，例子极端是极端了点。Jason想跟大家表达的是，人性的本能才是驱动“交流”的核心驱动力！这也顺便解释了，为啥你家社群除了各种投诉＋广告外，貌似群众们都没啥话聊。

从运营角度：你根本没有给大家提供交流的“诱因”不是？从用户角度：目前的事实结果，不就是只给用户提供“投诉”的“环境“吗？

再当然，就像Jason在分享《“绝对”营销＝必须“诈骗”》中讲的一样：任何互联网手段的本质，其实就是个“工具”，“工具”都是为了“目的”服务的！

针对消费医疗行业来说：你做这个社群的目的是为了服务老客还是为了拉动新客，是作为老客“二开”的渠道还是作为“链接”潜客到店的手段。虽然都是做社群，玩法是真心不一样的。从实际操作来说，一定要在构建社群之前就先想好“话题”及社群运营的方向。

你做这个社群图个什么？这TMD才是核心关键！别跟我讲为了“医生情怀”、“慈善义诊”、“知识科普”、“交个朋友”这种现在连骗女孩，女孩都不信的鬼话！对于大部分用户运营来说：一个VX群／工具只能解决一个“问题”，才能存在“剩下的问题”！否则，依然“全都是问题”。

三、“用户路径”应该如何部署

事实上，关于VX路径管理这方面的“工具”还是蛮多的。加群的、裂变的、用户管理的、群发的、多账户操作的（最近慎用，别怪我没说）。只是，很多时候，尤其对于小门诊来说，我真心觉得买还不如不买好。

众所周知，“洗客”也是个技术活。如果真心玩不明白，还真不如把咨询师都教会了，靠人来的更直接一些！其实对于大部分门诊在实际操作中，比较困惑的核心其实就2个小问题：

怎么准确定义“精准用户”？ 如何进行社群管理，如何转化成交？

虽然这TMD都是一个事！

首先：通常我们所受的教育都是“男／女、地域、年龄、职业。”，这跟网销、广告传播学的发展历史有关。但从实际操作来说，上面运营小同学的那句话，其实放这才是对的！只是需要变化一下：“只要是不过来花钱，都不算客户”

延伸出来的逻辑是：为啥你又陪聊又扯犊子又裂变的，就是没转化！很大程度上可能跟“精准人群”这事儿半毛钱关系都没有。看似社群规模挺大、用户挺多，可能社群中大部分用户只是单纯的没有“消费能力”，或者直白点的叫做：穷！

而人的社交客观上是受“阶级”影响的，虽然当今的主流社会文化从来就不承认存在“阶级鸿沟”，但这绝不是可以通过抬杠就能化解的。换句话说：你回想一下你身边最要好三个好友的收入水平，你的收入是不是跟这三位好友的平均收入差别不是很大。

当然，这句话放在你门诊社群潜在消费者的朋Y圈角度也成立！

总之，Jason也不知道如何打破“阶级鸿沟”，但是我起码知道如何打破产品、服务的“认知代沟”。谁没几个有钱的朋友啊！说真的，要论这事儿谁看的最透？卖保险的、搞C销的、玩资金盘的、天天憋着到处给别人赋能的。

其次：“会花钱”做医美／口腔，和在“在你家门诊花钱”做医美／口腔，一般意义上来说是两码事！

你觉得她会在你这各种问就不会问别人了？ 你觉得她在你这不会问你她就不会问别人了？ 你觉得她会在你这打听价格就不会打听别人的了？ …

女生现在找个男朋友还得“货比三家”呢？你以为现在姑娘都那么好骗？说的赤果果一点：白P才是人类文明进步的原动力，“占便宜”才是人性永恒的硬道理！

甚至，我可以很负责任的说：尤其在初诊／潜客群中，一个天天跟你扯有的没的“用户”，大概率一定不会成为你的“客户”。知道这很扎心，但这就是事实真相！道理其实也很简单，会花大几万做项目的人不可能这么闲，全职太太、全职二太太除外。

但这些人大概率也不会闲的跟你没日没夜的聊，还有健身教练各种在后面抢“陪聊生意”呢？

第三：大部分时候，用户的行为会“出卖”用户的动机！一个人如果有“动机”必然会有所行动，而大部分时候可以根据人们的行为反推“沟通动机”！

换句话说：大部分人“虽然嘴上都说着不要，但身体其实都很诚实”！

比如：

一个每天连脸都不爱洗的人会做皮肤美容？ 一个连饭折都不知道在哪的人你觉得她会花大几万去做牙齿矫正？ …

怎么知道？你不会看别人的朋Y圈吗？你把这些人全部放进社群，要能转化那才见了鬼了。所以，进行合适的“流量初筛”很重要！那怎么初筛呢？

1)“筛选流量”最直接方式是通过一个“中台”

拿个人号再拉群好不好？麻烦？死了就不麻烦了？！话不好听，但却是永恒的真理！否则，你细数一下市面上最愿意加群的人都是些什么人？

Jason答：微商！尤其是卖各种课的微商！

2)“定位”永远是“流量筛选”的“底层逻辑”

估计有些医生看官此处看不明白，那举几个业内常见例子：

比如：有的口腔医院装修的跟“天上人间”似的，却号称自己很高端； 比如：有的整形医生打扮的跟“煤老板”似的，却号称自己有审美； 比如：有的主要靠“二级分销”的医院，却天天各种喊“回归医疗本质”。

有些看官估计拿我说的这些例子当段子听，可这些明显“侮辱大众智商”的事却都是业界真事！当然，行业内一小撮消费医疗市场／运营同行，自己给自己挖坑的事其实也不少。

比如，以业界常见的创意为例：0元种植／免费整形必然参与人数就高，只是“真0元”，门诊就必然赔钱，诈骗除外； 比如，以业界常见的手段为例：又转发又裂变又集100个赞的，“任务”挺多、负责人自我感觉各种爽，只是最后除了流失高、其它都不高而已。

这也顺便解释了，为啥Jason老说很多门诊活动有时真的是“自HI”。总之，即使如社群裂变这种“常规操作”，转化率也依然和门诊定位、服务对标、卡销体系、活动方案、出街创意、基盘用户的属性和数量都有关。

那这么费劲折腾半天究竟图啥呢？好吧，那我们举个最直接的例子：回想一下你作为一个口腔／医美社群的管理每天都在聊什么？再回想一下自己在某宝的时候旺旺都会问啥？心里咋就没点数呢？

反之，由于你每天花大量的时间只是进行了单纯各种形式的“陪聊”，门诊TMD能产生业绩那才见了鬼了。这就牵扯下一个问题，怎么进行消费者教育&试探？

四、如何进行消费者教育&试探

首先，如果没有几千万的广告预算，我建议你干脆放弃教育市场这个打算！

1. 这年头谁TMD能教育谁啊？

大家都是经历过“素质教育”的人，一定都明白这个道理，如果什么真的都那么容易心领神会，还要开发脑机接口干嘛？特斯拉不是要倒闭了？如果人M群众那么容易被教育，大外宣、大市场部一年花几个亿、上千万的广告公关费不都打水漂了？你真当敢花钱、尤其是会花大钱的个个都是“饭桶”呢？

恩，我相信此时一定有看官准备拿行业内某个别大机构曾经的“饭桶”行为抬杠，那我们不聊这个，换个例子。

开玩笑！主要是因为这种事拿别人说事儿很容易挨打，我们拿上学时学“高数”举例：我们都曾经历过“高数”的蹂躏，小学5年、初中4年、高中3年，每天至少45分钟，然后各种年考、会考、高考之后，最后才开始学高数，而且这还只是学习高数而不是成为数学家运用高数。

这也顺便解释了一个困惑很多看官很久的谜团，虽然各类行业课程平台向我们约课的、邀我们去讲课的也挺多，但Jason从来自己不“卖课”的核心原因是：我从来就不相信一两节课谁就能把谁灌输明白了。

从消费心理学来说，一个正常人的瞬时记忆时间只有3-5秒，在互联网前提下，一个人却每天能接触到至少1000-1500个广告。

换句话说：从来不是“用广告进行消费者教育是否还适用？”，而是“现在的广告是否太多了”。这也顺便解释了，为啥现在大部分的成年人已经很难做到小时候的那种聚精会神！因为随时随地可以分散我们注意力的东西实在太多了。

而无论是高数、营销、口腔、医美、医疗。不管随便哪种知识、技能，期望一个人在45－60分钟内，在很难做到聚焦的前提下把一件事的前因后果全部搞明白？不管是教人的还是受教的，这是骗人呢还是骗己呢，还是又骗人又骗己呢？

当然，为了彰显Jason的文风严谨，卖鸡汤的、打鸡血的、看耍猴的那种课并不适用于上述情况哈！

再当然，以上也只是一家之言，姑妄言之姑妄听之。

2. “含蓄”是刻在人类骨子里的基因！

这点我也没想好该怎么表达，此处举个未必恰当的例子吧：假设，看官你作为一个小男生现在要追一个小女生，是不是先得请吃个饭、看个电影，然后再拉拉小手。后半部分烦请自己脑补，再说下去Jason就该被关进“小黑屋”了！

在这过程中，吃饭、看电影其实都是借口，“追女孩”才是“目的”。那问题来了：你觉得姑娘不知道男孩在追她吗？你觉得姑娘傻、还是你傻、还是你们都傻？彼此都知道这是个地球人都知道的事情，但只要不捅破，彼此关系才能都有回旋的余地。

因此，大部分男生追女生的过程，需要一个合适的“工具”和“场景”促进交流并进行彼此“关系试探”。回到消费者与门诊之间，就是你需要一个场景（社群＝电影院），围绕一个话题（内容＝电影）来进行彼此“消费试探”。

如果你认同我上述的两个逻辑，那么你很容易理解我下面的观点：娱乐化的才叫“内容”&“娱乐化的内容”才能构成“锁客工具”

否则，那叫“自留地”／“公告板” ，例如：“广告的纸牌屋”。这也顺便解释了，Jason从来都说我们文案不好的原因：没有任何其它规则约束下，个人心情的偶发因素导致的随机性太强！

其次，那如何“娱乐化内容”呢？

为啥大家爱看“康熙来了”，却在大学课堂上各种姿势的睡觉？虽然都是“讲话”； 为啥大家宁愿天天放着各类“脑残剧”，却对“纪录片”很少感冒？虽然都是“Video”； 为啥大家能认真钻研吃鸡技巧，却无法深入研究获客技巧？虽然都是“干仗”； 为啥圈内一小撮人天天憋着各种努力忽悠别人，却不愿意自己努力生产内容并流量变现？虽然都是“努力”；

你要把这事想明白了，剩下的事儿就简单多了。再反观各类圈内群中天天看到的那些医美／口腔类的“课堂文”、“纪录片”，消费者愿意看，那TMD才见了鬼了！你真当消费者也有“血淋淋”的恶趣味呢？

尤其，在事实的门诊间竞争环境下，消费者也分辨不门诊、医生高低好坏的区别来，也懒得分辨门诊间区别究竟在哪，你让消费者不看价格看什么？

这也顺便解释了，为啥咨询师的转化金句永远是：“姐，其它家医院XX多钱，我家＊折”。这也顺便解释了，为啥做了半天的社群，发现和大搜的实际数据转化区别好像也不是很大！甚至，社群还不如大搜盘量大，因为真的就没有区别啊！

顺便插句题外话：说真的，Jason一直不太理解，那种纯粹为了迎合大搜、红宝书抢排名的、甚至现在AI文案都可以批量完成的，并且大搜上已经一堆都没人看的内容，非要发VX群里到底是几个意思，“因为爱情”吗？谁能TMD给我解释解释？

当然，如果你作为一个医美口腔的门诊负责人，只是单纯的不知道为什么“转化弱”，或者你家咨询师特别认真及肯定告诉你“不打折一定不卖货”。

那么，我想今天你算是找到根本原因了！那一会儿是不是需要“分享”一下，或者在文末点个“好看”什么的来表示一下？

只是，道理是这么个道理，还是那话：从实际执行来说，能执行的怎么样还得靠很多具体落实的工作。总之，能执行成什么样还是“仁者见仁智者见智”！为啥？经验！佛曰：我靠！真的！没闹！

五、如何屏蔽别人“发广告”的问题

回答这个问题，其实有两个完全不同的用户运营方向。以“小破团”自己为例，虽然我们自己不少群，但目前我们在做的其实是两个不同的方向社群。

1. “门诊经营地图”的答疑群

首先，门诊经营地图在发布之初，我估摸着以基盘来预估，能卖个200份也就差不多了。

而作为“小破团”首次站在医美口腔行业角度推出的“内容产品”，为了好评度，在售卖流程上，我也需要根据预售Beta版的客户反馈再调整为1.0版，这中间就需要45天的时间来周转，而我又是个强迫症。

只是没想到200份才预售5天就卖光了，又开始手忙脚乱的着手加印，包装、物流的协商，到底要不要用电商平台等诸多问题又耽误了不少时间。

跟大家废话这么多，只是想跟大家表达一个事实初衷：其实我们最初做这个社群的目的也只是为了证明自己不是骗子，至少不会像消费医疗行业内一小撮同行一样，动辄卷款跑路！

其次，道理虽然是这么个道理，但“我的道理”一定不代表所有人的“道理”。

按照以往做各类群的经验，从人性角度和咱这行儿的文化来权衡，对于大部分看官来说，一个对自己“没啥用的群”最终也必然会沦为同行间发广告的“场”，相信混医美口腔群多的看官对这事儿一定不陌生！

当然，答疑群还是以各个医美口腔门诊市场运营、门诊老板等从业者为主的群！虽然，“答疑群也会涵盖部分医疗器械厂商、代运营、三方、渠道、相关媒体的朋友。

并且，不仅群内话题大部分围绕“门诊营销”话题，具有极佳的广告属性。从建群以来，大部分的答疑群依然能保持不错的活跃度。

甚至可以坦率的讲：尤其Jason这种“行走的广告牌”的性格，如果我站在门诊服务商角度换位思考的话，要我我TMD也发，即使被T也值了，一份“地图才多钱？连这个账都算不明白还TMD做什么销售？

而针对上述问题，业界遇到这种事儿最习惯的套路就是：先定些有的没的群规，然后发广告就T嘛！

但Jason怎么可能干那种一边费劲巴拉的加人，且一边噼里啪啦的T人那种非常脑残的事情。这种事除了群管理员心情会比较酸爽外，对业绩增长没有一丁点帮助。道理也很简单：不踢，亡活跃！踢了，亡社群！

反之，对答疑群来说：虽然严格意义上，我从来没规定过“群内不许发广告”，但事实上群里真的几乎没有出现过广告。是不是没猜着？

因为，从动机来说，虽然有同行“广告的动机”，却没有“发的动机”！这是为什么呢？答案非常简单粗暴：因为我限制群人数！

从VX群创建伊始，我规定一个群平均限制在20人左右！因为根据VX最新限制加人的规则，这点人一天之内就能全加下来，即使有看官朋友想发广告，也真心犯不着冒着在付费群可能被T的风险发广告。

退一步说：即使有些看官实在憋不住手痒十分想发广告也可以加人后私发！否则，那得跟Jason是什么仇什么怨？

明确为了“发广告”而加社群的看官可以不必再纠结加哪新群还是老群，新群、老群里究竟会有多少人或者“小破团”会不会在VX群里“掺水”等。

2. “消费医疗&诸子百家”

首先，如上逻辑，大家听群名字应该就知道这个群的作用是干嘛的！这种比较重要的事情，还是再说一遍比较好！

其次，对于我来说，“消费医疗&诸子百家”群我不仅不限制“发广告”，Jason这个清奇的脑回路你实在不理解，对吧？

原因其实也很简单：这取决于你如何看待“广告”和“信息”之间的区别！众所周知，所有做市场的都理解，“一手消息”对应对市场变化有多重要。因此，如何更全面并及时的进行行业消息获取一直是Jason对自己的挑战！

众所周知，所有信息流类产品都有可能因某些不可抗力因素“被限流”。尤其咱这个圈子爱发“小广告”的“历史传统”，大概率按照一般意义上的平台规则导致90%的“消息”都可能会被限流。

因此，拉个“消费医疗&诸子百家”群吧！反正大家都爱转发自己的文章、视频，不如大家一起来转发，多热闹？！

当一个群几乎涵盖了医美口腔行业所有媒体及自媒体的朋友之后，当100多人／100多家媒体、自媒体同时同步的在发自己关注角度消息的时候，各位请自行脑补一下这个画面，还有关注业内消息的速度比我们更快的吗？

此处肯定有看官想问了：和行业无关的“广告”怎么办？

恩，我说了不限制“广告”，可没说不限制“人员”阿。想必有些看官看过之前的文章（原文链接：对！我就是反对医生创业）应该已经想到了：“消费医疗&诸子百家”至今仍采用的“邀请制”，并且有明确的“邀请规则限制”。

同时呢，一般来说，帮圈内自媒体的朋友转文章、视频，圈内的朋友都会感谢我！惊不惊喜？意不意外？

说到这，刚好再插一句：这个“套路”也非常适合给公Z号、头T号、直播、小视频、长视频等各类平台的帐号加权重！不然你以为搞直播的为啥都特别爱搞“XX家族”？光靠完成自媒体平台的任务、获得的那点系统默认平台推荐量，你做到死也做不火！信不信由你！

 

本文由 @Jason@超 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

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