三顿半，在短短两年就实现了销售额从1000万到2个亿的跃升，超越了雀巢和星巴克两大“老大哥”，它究竟做对了什么？作者从品牌策略、投放策略和内容策略三个方面进行拆解，以期给大家一些启发。

如果要问我最近两年新消费品牌中有哪些让我印象深刻的黑马，那三顿半必定是其中一个。因为当我听说这个品牌的时候，它就已经超越雀巢和星巴克这两大咖啡界“老大哥”了！2018年上线天猫旗舰店的三顿半，在2019年双十一就超过了雀巢，成为首个拿下天猫双十一咖啡品类第一的国货品牌，到了2020年双十一，销售额直接破1亿！短短两年时间里，三顿半就完成了销售额1000万到2个亿的跃升，他到底做对了什么？今天啵啵就从品牌策略、投放策略和内容策略三个大方向跟大家拆解分析一下，看看在三顿半能够给我们同类目的商家什么样的营销启发。

一、三顿半的赛道选择

每次谈到一个品牌的营销策略时，我都不会忽略到品牌和产品本身，不论营销策略怎么变化，市场如何变动，产品和品牌才是唯一的根基。所以，当我们看到一个品牌做出了爆品，成为营销案例时，并不仅仅是他的营销本身做得好，产品和品牌策略也一定有可圈可点的地方。三顿半也是这样。提到咖啡，一般大家会想到两类——一类是星巴克这种现磨咖啡，另一类是速溶咖啡，其中，速溶咖啡的市场份额占比达到了72%！现磨咖啡在使用场景上有所限制，几乎都局限在商务场景，且消费较高，而速溶咖啡尽管价位亲民，但口感不佳，加上冲泡必须用热水，也在一定程度上限制了使用场景。

三顿半就在这之间找到了一个切入点，着眼于在什么地方都能随时喝到的平价精品咖啡。把咖啡做成了冻干的形态，用冷水就能冲泡，想喝随时冲，突破了星巴克这类现磨精品咖啡的场景限制。口感上也丝毫没有落下，很多用户反馈，做成牛奶拿铁的时候，口味比一般门店的咖啡还要好。同时，把单份售价限定在十元以内，即便是学生党也可以实现“咖啡自由”。这也是近两年异军突起的新消费品都在尽量靠拢的品牌策略——重塑使用场景，切入细分蓝海赛道。

二、 小红书投放策略

在整体投放节奏上，我们可以看出三顿半长期耕耘的决心。平均每天在小红书新增的笔记达到了5-7篇，这比绝大多数品牌都要多。

值得注意的是，在大量笔记露出的前提下，他们的爆文产出率并不算高。

对比其他通过信息流及薯条等营销工具助推大爆文的品牌不同，他们偏重于用不同账号小范围地辐射相应人群，而不是把曝光的概率和辐射范围赌在某几篇大爆文中。这也是相对稳妥的声量稳固型打法。

同时，三顿半的笔记报备率仅3%，排除掉自发性种草的比例，这个报备率也偏低。建议品牌们在投放时，根据以往的投放情况和整体投放体量，适当提高报备笔记的比例，保持在35%-60%之间，甚至更高。

在达人层级上，他们主要选择了优质KOC+1-10w粉中腰部KOL。中腰部KOL的整体影响力虽然和明星、头部博主等不能相比，但在他们各自的圈层里都具备一定的号召力，粉丝粘性也非常强，他们生产出来的内容也更贴近消费者的生活。而KOC真实性的口碑传播则给三顿半提供了声量基础，同时也有更多小而美的独创性内容产出。这样的组合能够低成本保证品牌的持续曝光，也是绝大部分做小红书投放的商家会选择的达人投放模型。

三、三顿半投放内容策略

大多商家在做种草内容时，关注及突出的重点依旧在于【对比】，也就是【我比别人好】，却没有考虑过消费者在什么时候会因为什么而需要我。很大程度上来说，这也是在做产品设计及研发时的初衷和基本要求——优于竞品。但把这个要求和思路用在种草上却有些吃亏。因为需求并不是天然存在的，而是需要去唤起和创造的。当用户真的觉得自己需要你的时候，成交才有可能产生。三顿半正是明白了这一点，在内容的打造上，绝大多数都是打造各种和三顿半适配的使用场景，而不进行对比。让用户只要置身或代入那个场景，自然而然就会产生相关需求。并且强调了美味，香浓，方便这三个要点，而没有对传统意义上的卖点，例如冷萃提取、智能干燥等进行宣传和渲染，以内容流量带动电商流量。他们想体现的是，在这个场景下——不属于高价重决策的品类也可以参考这个种草逻辑。如果你是高价重决策的品类，相关投放案例拆解可以看看我的历史文章，五菱汽车的做法可能会给到你启发。

1. 多场景植入，实现深度绑定

刚刚也提到，在其他咖啡类产品都在着力宣传口感和品质时，三顿半几乎80%的笔记内容都是通过与场景进行结合从而实现种草的。办公场景——早八人3分钟快手早餐，打工人加班提神家庭——家中精品咖啡馆大学生——平价便捷，实现咖啡自由直接辐射了咖啡类目三大主要消费人群。同时通过这些内容也传递了三顿半能够带来的生活方式的改变。

2. 多口味搭配，增加产品使用的趣味性

除了咖啡的狂热爱好者，绝大部分消费者都追求多样化的口味而非纯黑咖啡。所以三顿半投放的内容中，咖啡的花样搭配也是很重要的一个组成部分，让三顿半的使用更加多样化，增加了趣味性和场景拓展。

3. 结合“早起消水肿”的痛点进行植入

水肿和吃了发胖大概是很多女孩子的痛了，三顿半通过这两个痛点，结合咖啡消水肿，喝多不胖进行植入，也获得了很好的反馈。而在笔记内容中，他们并没有去解释为什么能消水肿，而是把重点侧重在口感和体验感上。将消水肿这个点作为一个众所周知的事实点，很大程度上避免了科普和争执，这是很值得我们借鉴参考的。

4. 产品测评，让用户对号入座

三顿半依然布局了少量的测评类内容。一类是三顿半不同烘焙程度咖啡粉的测评，另一类是黑咖啡这个品类的测评。而在测评中，他们并没有去褒贬任何一种，而是让博主站在客观的角度，去讲解每一种口感和产品体验感之间的区别，进行人群需求的划分。如果你追求XX，你可以选择XX，或者考虑XX。这样真诚又没有明显指向性的测评对用户来说接受度会更高。

品牌如果布局同品类测评也一定要注意这一点，不能一味地贬低对方抬高自己，这样的内容不仅广告痕迹重，也容易让用户产生不信任感，达不到种草的目的，还可能让用户产生反感。

5. 多维度“蹭热点”，联合“流量密码”实现产品曝光+种草

三顿半和赵露思、PAPI酱等在小红书和年轻群体中非常受欢迎的明星合作种草笔记，利用粉丝效应大幅提高品牌曝光和销量，轻松获取种子用户。

另一方面，它还和小红书平台的爆火单品，比如生椰拿铁、元气森林、悦鲜活等产品组成cp，利用他们的流量实现自我曝光。形成可复制的爆款内容。

在新消费品中盛行的网红联名他同样没放过。不过三顿半在选择联名对象是十分谨慎，并没有像钟薛高那样玩转跨界联名营销，而是瞄准了在小红书和线下都具有相当人气和话题性的茶颜悦色。

这个组合可以说是赚足了眼球，唯一美中不足的大约是整体设计不够“三顿半”，除了标志性的小罐，从外观上很难看到三顿半的影子。这也是很多联名的难点之一——如何在深度结合的前提下保留彼此的特色和视觉锚点。

6. 增加社交属性及话题，利用附加价值增加品牌知名度

内容营销的本质还是社交。在其他品牌着力深耕“种草”这件事的时候，三顿半把内容营销这件事玩得特别“活”。为什么这么说呢？在我接触的绝大部分品牌的小红书种草中，都是为了安利产品本身而进行内容创作，而三顿半却另辟蹊径，从其他的角度实现品牌曝光。①手工DIY延长产品寿命，深入生活细节反复刷存在感我们注意到，三顿半的种草内容中，有一类笔记独特而出彩，就是用三顿半特有的小罐进行手工DIY。种植物，做装饰品，拍写真、当玩具、做钥匙扣等等…这些有关于小罐的创意发挥也是三顿半内容中相当大的组成部分。

这一类内容自带传播和讨论度，具有很强的复制及跟风性，圈粉了一大波喜欢种植和DIY的年轻人。同时，当小罐在生活中被利用起来，可以在日常中反复加强消费者对品牌的印象，也就是我们说的刷存在感，这也是实现销量增长的内容方式之一。②三顿半返航计划三顿半小罐的设计尽管便携又特别，但相比大瓶装也在一定程度上造成了物料的耗费。所以三顿半发起了返航计划。三顿半的空罐可以在返航计划中兑换咖啡或其他周边，也能回收做成其他产品。这不仅符合环保和可持续发展的理念，同时也为营销提供了契机。为用户提供了特别的网红打卡空间，也吸引了热爱生活和环保的年轻人，拓展了用户人群。

发展到现在，三顿半的返航计划已经成为品牌活动的“重头戏”，也成为了三顿半品牌标签的一部分。在小红书，单单是关于返航计划的笔记就达到了近4000篇，甚至比很多品牌在平台铺设的全部笔记都多，且其中绝大部分都是博主们自发性的分享。

这对塑造品牌形象，提高用户粘性及互动上有不可小觑的力量。至于这一类内容对产品的种草力度，这个就见仁见智了。但成功的品牌从来都是鲜活生动的，有作为内核的“产品”，同样也需要有能够影响人的精神内涵。如果说产品可以让你在市场上立住脚，那精神内涵则会让你的品牌身边多出更多志同道合的人一起走。作者：啵啵；公众号：啵啵开小灶。本文由 @啵啵开小灶 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。