产品要如何提炼出差异化的卖点，做细致化营销？

一个产品如果没有任何特点，就会走向平庸，而一个有独特卖点的产品，更容易形成独特的竞争力。

每一个产品，都具备两个功能：一是解决某个问题；二是满足某种需求（无论是精神上还是功能上）。如果你的产品没有以上功能，那就说明这个产品在市场中，毫无竞争力。

不知道你们有没有思考过：顾客凭什么买你的产品？

其实就一点：值得购买。可能是你的产品值得购买，可能是你服务值得购买，可能是你这个人，值得顾客购买支持。

怎么让顾客感知到产品的价值？怎么提高顾客对我们产品衡量的价值？我们要学会推销产品的卖点！

如今的市场竞争激烈，产品同质化严重，无论是500强企业，还是中小企业，在新产品推出或者产品竞争白热化的时候，想要突出自己的产品，想要产品快速打开局面，就需要找出一个强有力卖点，在消费者心中占据一席之地。

现在市场上普遍存在一个问题，尤其是一些做分销的商家，对产品都不了解，更别提卖点提炼了，就只知道朋友圈、好友一直“轰炸”，想着好友见多了总有一天会需要，会购买的。但是，一个产品如果没有任何特点，就会走向平庸，而一个有独特卖点的产品，更容易形成独特的竞争力。所以，对产品的了解，是每个商家必须修炼的课程。

想要写出符合产品特性的卖点，就必须十分了解产品首先要从产品的属性开始入手，材料选择、制作工艺、流程、制作难易程度等等，然后是使用产品后能够带来哪些收益，以及产品的使用场景等，这个可以更有效地让消费者了解产品的使用范围。

只有了解了产品之后，你才能根据产品的特性做一些细致化的营销，提炼出差异化的卖点。

一、什么是卖点

不知道大家有没有过相亲的经历吗？媒婆都是很会找卖点的人！

一个28岁的小伙子，身高还可以但比较单薄，相貌一般，就是搁一堆人里你也找不出来那种，外企一个市场专员，薪水也中等。总体来说外在条件中等，不属于帅到姑娘一见就被电的不行的帅哥型，也还不属于高薪高职的才俊型。

我们来看媒婆是如何对姑娘描述这个小伙子的：

“这小伙子人不错”

“个头是中国男人的标准身高一米七八，高一分算太高，矮一分算太矮”

“长的像日本那个踢足球的帅哥中田英寿，Maggic Q 都一见倾心的那种类型的”

“世界五百强企业市场部的，年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”

寥寥数语看似平淡无奇，但从营销学的角度来看，却不禁让人击节叫好。

1. 了解消费者需求

除了“投缘”“对眼”这些感觉层面的要求之外，女孩相亲时候最看重的不外乎两点：

其一，小伙外形怎么样？个头高不高模样好不好？ 其二，经济条件怎么样？工作好不好薪水高不高前途好不好？

瞧人家媒婆多厉害，短短三句绝不含糊：一句说个头、一句说相貌、一句说工作。没一句废话，却句句都是女孩最关心的。

2. 提炼产品卖点

女孩子条件不错，许多人来说媒，而其他小伙子的个头相貌工作也不错，甚至有更好的。

怎样才能让女孩觉得这个小伙的条件最好，在诸多竞争者中脱颖而出呢？

这其实跟我们做商品营销时候经常遇见的问题一样：在产品高度同质化的时候，如何让消费者对我们的产品产生更大的兴趣？

我们分析下媒婆如何讲小伙子的卖点的：

至于个头，一米七八的个头其实不算什么优势，一米八一米九的多了去了，但妙就妙在加入了一个定语：中国人的标准身高，不管是真高还是真矮，但咱是最标准的，给了一个定性。

至于相貌，本来就是情人眼里出西施般见仁见智。刘德华都有人说丑呢，所以像中田英寿还不是重点，重点是后头那句Maggic Q 都一见倾心。

至于工作，首先“世界五百强企业”这几个字就让女孩心中产生这样一幅幻象：西装革履、巨有气质，操着一口流利英文，上班出入金茂大厦这样顶级写字楼的青年才俊，特别像韩剧里面的某一主人公。

其次后半句“年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”会让女孩觉得这小伙子工作特有前途，也许现在薪水少一点，但未来是一片大好。

在经过媒婆的这么一番包装传播之后，女孩对小伙子顿生好感，随即就答应跟小伙子吃个饭见个面。

看到了吧，在同质化严重的今天，不会包装产品，客户有太多选择了，根本看不上你。

提炼卖点就是为了降低客户的理解成本，简化客户决策难度。

二、提炼产品卖点的3个角度

角度一：价格

价格是影响消费者决策的重要因素，透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点，在很大程度能够杀出一条血路。

例如：瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”，这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车；沃尔玛的卖点是“天天低价”，吸引家庭主妇每天光顾；无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销，价格便宜40%，比比就知道”。

采取低价卖点策略，一般是因为自己在控制产品成本方面具有优势，又或者是因为针对某些产品促销，能够带动后端产品的销售，从而使整体收益最大化。

角度二：服务

顾客不仅仅消费产品，很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。

这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准，不仅可以瞬间吸引客户，还可以形成口碑传播。

海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服（上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾）；某水果店的卖点是“购满20元，2公里内加1元提供定时送货上门服务”。

以服务作为卖点的时候，一定是有数据有标准地宣传，如“提供最优质的服务是我一贯的宗旨”、“客户是上帝”这类空洞的宣传，并不能吸引客户光顾。

角度三：效率

人们都渴望快速获得自己需要的产品价值，尤其是在市场竞争激烈的形式下，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求。

例如：快餐店主打“半小时送到，否则半价”；建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站，否则退款”；润喉糖主打“金嗓子喉宝，入口见效”。

以效率为卖点一定要考量自己的能力，不能兑现的承诺，不要去承诺，否则，将会让客户投诉率增加，客户对商家信任大打折扣。

三、卖点证明

创造出很不错的卖点后，我们还需要一个步骤，叫卖点证明。

没有事实证明的卖点都是夸夸其谈，缺乏说服力，消费者只会一笑置之。

销售洗碗机的商家为了证明自己“360度去碗污渍”的卖点，只要客户进店，就给客户洗碗展示，并让客户参与进来，进而将卖点很好地植入消费者大脑。农夫山泉为了证明“我们只是大自然的搬运工”，将发现整个水源的过程用摄像机记录下来，并制作成广告。

使用实验、演示、对比、承诺赔付、客户见证、专家代言都可以设计一个卖点证明。

记住，不能被证明的卖点，不是真正的卖点。

四、提炼卖点的误区

有商家就会说了，我的产品也有卖点啊，为什么就是没人买呢？

1. 脱离实际的自嗨

基本每件商品都有自己的卖点，但不是每个卖点都能让消费者买单。卖点脱离了客户的实际心理诉求，不能产生共鸣，自然没啥结果了。

你去吃牛肉面时，如果太难吃，可能一碗都吃不完，下次打9折你还会去吗？

可能5折都不会去，现在这社会又不是吃不饱的年代，口味排第一啦！

2. 不够通俗易懂

卖点的表达一定要通俗易懂，有很多卖家为了显示自己专业，用一些大多数买家无法搞懂的专业术语或数据表达卖点，实际上反而弄巧成拙。

有的饭店以上餐的高效率作为卖点，因为等菜吃饭是让人不爽的事情。很多上班族或工作人员，由于赶时间，对上菜的效率也是有要求的。

基于这样的痛点和需求，饭店推出：“五分钟上第 1 道菜，否则免费，20 分钟菜上齐，否则半价”。

3. 主次不够分明

为了充分证明自己的产品好，把能想到的点全部堆了上去，成了包治百病的神药。

其实，打动买家可能仅仅需要一个点就足够了。

一个产品的卖点可以有很多，但必须区分核心卖点和辅助卖点。

五、结语

总结来说：产品卖点不是卖点，而是买点。客户为什么要购买你的东西，你要怎么说服他？

提炼卖点是一个说服的逻辑过程。产品的基本功能，属性。每个产品都有很多自身的属性。对应就会有它的优势还有带来的好处。但是你要打动客户，要选一个最大的特点，最强的优势，还有最好的利益来说。

 

本文由 @北觅 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。