从武侠的角度看SaaS：不同阶段应该修炼哪种武功？

编辑导语：SaaS企业在经营的过程中会经历不同的成长阶段，那么针对不同的发展阶段，企业管理者应该如何打好商业策略，以更好地契合业务场景，实现资源的合理分配？本篇文章里，作者对不同阶段、SaaS企业如何分配时间资源一事做了解读，一起来看。

一、必须投入的五类资源

“我应该如何分配手上的资源，才能让公司商业化路上走得更远更稳？”

从SaaS企业创办那天起，这个问题就出现了。它几乎永远不会消失，横亘在SaaS企业管理者心中，伴随着整个企业生命周期。

在之前的文章中，有尝试解答过这个问题（详见：SaaS商业化难？或许是你没用对时间）。

当时根据业务目标，把时间资源分为了五类。

生存时间：无法自己决定资源投入的时间，只能处于客户或者合作方的期待和要求中，类似于把自己的时间打包卖给需求方。 优势时间：在塑造优势上花费的时间，可以称为优势时间。这些功能可以增强了产品的核心竞争力，是用户愿意口口相传的，且竞争者短期难以追赶的能力。 赚钱时间：围绕产品商业价值变现花费的时间。设计商业化方案、实现商业化方案、把方案推向市场获取收入等一系列工作所花的时间，都可以计入赚钱时间。 探索时间：探索用户，探索市场，探索行业大咖趋势的时间，探索不仅仅是为了了解，也是为了洞察先机和决胜千里之外。 好用时间：以软件好用程度和美观程度投入的时间。之所以强调好用不是为了生搬硬套用户体验，而是背后隐藏着降低自身服务成本的诉求。想想看，一个没有标注解释的表头，可能会让100个客户去问客服，按照每个客户花5分钟回复和安抚，背后就是500分钟的投入，而研发只需要5-10分钟，就能完全解决这个问题。

在分类之后，也继续聊到了分配每种资源的原则。

首要的是减少生存时间，保持对其他时间的关注和投入。

同时要善于找到和安排能同时作用于几个目标的事项，例如salesforce花费4000人开发并维护的低代码平台，它就能同时作用于企业生存+企业赚钱+保持企业竞争优势+企业探索新事物+企业让软件更好用，是做一件顶五件的超级事项。

领先的企业不光勤奋，而且更有智慧，使用同样长的工作时间，却能创造出更大的价值。

二、不同时期修炼不同的武功

在此之上，更进一步的话题是：如果把商业看成一门科学，那么一定能有一个配比公式，指向最好的结果。公式能指导企业，在合适的时间，用合适的方法，做合适的事情，对应着天时、地利和人和，最后共同产出漂亮的结果。

那么，每个阶段应该如何安排这五类时间资源呢？

由于每个经营阶段的业务重心不同，必然是无法用一套招数走天下的。

所以SaaS企业经营的五个阶段，就分别需要修行一种武功，剑尖直至当期的业务目标。

1. 初创期

这时要修习的武功，是凌波微步。

虽然是轻功，没有输出，杀伤力不够，但是它快呀，别人也轻易打不着，自己也在玄妙的步法间把别人都琢磨清楚了。

恰巧对应了这个阶段的业务目标：找到一个被市场验证的好想法。

这也是产品的原型阶段，甚至不需要提供一套用户可用的软件，拿着一套原型，或者一个想法，就可以到处去找人交流：你觉得这个想法怎么样？觉得对你有用的程度有几分？是否愿意付费？付费的程度有几分？大概愿意付费多少钱？

这是用极快的速度扑向市场，把自己的想法当成石子，在目标客群中投入水花，看看水花是大还是小，大了固然好，小了就边改边问，琢磨到底是哪里不适配。在这个阶段，速度最重要，找到那个大家认为【有用】和【付费】分值双高的方向，就是此行的目标。

在具体的资源投入上，应该遵循以下的这个优先级，从投入资源的高到低分别是：探索 、生存、赚钱、优势、好用。

排在第一的是探索，就需要公司经营者，各部门负责人，以及产品经理花最多的时间在客户身上，摸清楚自己的产品是否能够真的作用于客户业务目标。这个阶段不易大动干戈付出极高的成本去实现，所以如何生存需要被排在第二位做保障。第三是在赚钱上，至少摸清楚市场上接受多少钱，竞品卖多少钱，形成自己收费的前提。

2. 发展期

这时要修习的武功，是九阳神功。

九阳神功在金庸的武侠小说世界里，应该算作是绝顶心法了，练心法而不练招式，是因为这个阶段要做的是：好好走通产品与市场的匹配之路。

这是一项急不得的工作，需要一步一个脚印修行到心领神会，让组织中的所有人都能有一致的确定的目标。明白为什么我们做的事情，能够被市场认可，市场中哪些用户在认可我们，认可的是哪些能力，它们愿意付之付费的上下限又是什么。先有一起摸到了成功的边界，再有决定边界中，用什么方式做事。

按照投入资源从高到低的排序依次是：生存 、优势 、赚钱 、探索 、好用。

此时把生存排在最前，并不是说要为了活下去，轻易的满足客户提出的非标准需求。是因为这个阶段，算是兵家上的“死生之地”，而我们应对的“存亡之道”就是要在短期的生存和长期的优势建立中找到平衡，挖掘看上去非标需求的标准化可能，以及尽快建立自己的核心优势。

同时在这两点的基础上，能得出客户愿意为现在的我们付多少钱，愿意为未来的我们付多少钱，知道当下的水平和未来的上限。需要建立合适的收费模式，设计内外部都满意的付费流程。

3. 爆发期

这时要修习的武功，是降龙十八掌。

作为扫地僧也要称赞一声的“好俊的功夫”，它自然不凡，走的是刚猛一路的气质。

匹配到爆发期，是说这个阶段，要有一门心思猛攻的气质。在前期已经练好内功的基础上，扩大自己的战场。作为快速验证自己商业模式的好时机，要从之前10个人说好且付费，追求100个人、1000个人说好，并且能用付费来证明产品真的好。

按照投入资源从高到低的排序依次是：赚钱、优势、好用、探索、生存。

此时的赚钱不仅意味着要把收入当成主要的指标，更重要的是建立收费的模式。

产品上要决定：是免费+付费？付费分几个版本？各版本包含的权益和功能如何？要不要有对应的增值服务？各种问题不一而足。 政策上要决定：是否引入渠道？内部销售和渠道的管理分别如何进行？

一边赚现在的钱，也别忘了要保持优势去赚未来的钱，继续在核心功能上投入成本，拉开差距。

另外也要追求核心功能的好用。千万不要被B端产品不需要考虑体验骗了，说这话的人一定没想到，把体验做得更好，让用户更好理解，操作更加便捷，等同于降低自己的服务成本，既能减少售后无无数次同样的回答，又能让使用者给你竖起大拇指，为下一次的续费积攒下进度条。（详见：B端C化怎么现在才火？）

4. 成熟期

这时要修习的武功，是左右互搏。

还记得老顽童教导小龙女，左手画方右手画圆吗的经典镜头吗？其中蕴含着这门武功的精髓：一心二用。

走入成熟期，我们确实是需要一心二用的。之前倍数级别的增长已经无法复现，我们要追求的是：一心降成本，另一心找第二增长曲线。

所以对应的资源投入优先级是：优势、 好用 、赚钱 、探索 、生存。

优势、好用、赚钱结合，共同作用于现有产品的增收和降本。进一步发挥优势，扩宽护城河；追求高频场景下的高可用，降低销售和实现成本；同时进行版本分层，服务于成熟客户，追求更多高价值客户的版本升级。

而探索和生存，等于开启了新的战场，可以从之前的经验累积出发，结合对行业和客户的洞察，看看有没有新的方向可以进入，进入后就重新开启循环，进入修炼凌波微步的第一阶段。

5. 衰退期

这时要修习的武功，是张三丰的太极。

可以秉承“他强任他强，清风拂山岗，他横任他横，明月照大江”的原则，对待竞争者的追逐和挑战，泰然处之，不花太多的精力去提升产品价值，而把维持生存作为第一要务，进一步发力于让产品更好用，来持续降低内部成本。

更重要的是，要花更多的探索实践去挖掘新的战场。正常来说，第二增长曲线最好在进入衰退期前摸到方向，开始有所斩获，这是企业在周期上的明智选择。诚如刘润老师所讲“望五年，看三年，做一年”，一年可以集中在某个时期内安排和做事，专注吃碗里的饭，而基于三年五年，就要考虑自己的后手，把眼光投向锅里。

所以这个阶段对应的资源投入优先级是：生存、好用、探索、优势、赚钱。

汇总来说，五个不同周期的目标，对应的武功，投入方向的优先级排序，都囊括在了下表里。

如表中所列，很难找到一个事项，是一直占据在优先级前列的，同理也很难找到一个事项一直不被重视。每件事情对经营都能产生不同价值，而一定有一个阶段，是这类事情能发挥最大价值的阶段。

三、练适合自己的的武功

在武侠小说世界中，总能感觉到武功和人格的一体化。

一个人和他用的招数总有着某种程度上的契合和相配。萧峰的降龙十八掌威力绝伦，和他刚猛正直，始终如一的性格十分契合。黄蓉的桃花岛武学，落英神剑、玉箫剑法、兰花拂穴手，招式繁复，出手优雅，姿态飘逸，浑身上下简直写满了聪明人的专属气质。

每个领导者和员工适合的武功都不同，能最大化发挥自我的阶段也不同。一位喜欢探索的产品经理，在初创期能发挥最大的作用，而进行到发展期和成熟期的时候，可能就比不上擅长建立优势和抠产品细节的伙伴了。所以在团队中，也可以多去理解大家擅长的武功，协调组织里的武学搭配，搭配自己的梦幻江湖组。

 

作者：假装是运营，微信公众号：SaaS学姐。

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