加盟是餐饮连锁里一个永恒的话题，近几年更是火爆异常。是否开放加盟，什么时候开放，加盟费怎么设置，怎么吸引加盟者……这些问题都是大家非常关心的。为此，我们特邀知名餐饮品牌顾问，红餐网专栏作者王冬明，为大家深扒餐饮加盟的“黑内幕”，希望对大家有所启发，以免掉进加盟的大坑里。
这篇文章是给想做加盟连锁的品牌看的，当然，如果你想加盟，也可以看看，更有价值。为什么加盟如此火爆？加盟这个话题太大太多，首先说说加盟近些年来为什么如此火爆：1.大众创业的洪流席卷全国，小微创业者多如牛毛；2.原有高薪高利行业，在国家的调控下被打压，中型投资者开始跨界；3.餐饮营销大腕越来越多，挖大坑圈大钱，已成为暴富成熟模式；4.正经的餐饮企业利润薄如蝉翼，十家店辛辛苦苦干上一年，还赶不上从俩加盟商身上赚的钱多；5.餐饮竞争过于激烈，有些长线直营利润，不如短线加盟抓到手更实惠。加盟的10个潜规则▍1、不要在你挣钱的时候死抱着不加盟，非要等到不挣钱的时候才开放加盟。大家不要等你缺钱的时候再去加盟捞金，那时有谁会搭理你？加盟的投资人，都是想借你的势来投资挣钱，而不是要什么所谓的技术和品牌，势头一旦过去，大家才懒得鸟你，当初殷勤相对的脸，只剩下冷峻无情的屁股。很多年前，我劝一个老板开始做餐饮连锁加盟，他很不屑地说：“我现在生意还不错，时机未到，等需要的时候再说吧。”去年这个品牌已经没了，听说资金链断了以后，加盟一年多也没圈上钱来。
▍2.加盟不是为了挣钱，而是为了品牌发展多线均衡，为了抗击那些你不信，但肯定会出现的要命风险。上一个问题我们说了，不缺钱的时候才是做加盟的最好时机，那我们不缺钱还放加盟，和人家分钱，岂不是很傻？其实每个品牌都会有高点和低谷的时候，高点的时候，要采用加盟的方式，把企业做大，然后才有机会做强。当你的企业够强而不够大的时候，只是一个小强，市场碾死一只小强也只是多踩两脚而已。我经常给企业做品牌战略指导，其中一个就是通过加盟布局，让其它行业的先进理念、优质资源、闲散资金、人脉关系的持有者汇聚而来，不但不花钱，还会拿着钱，抱着东西，跪舔献上，美不胜收的赶脚。▍3.意向者不懂才来考虑加盟，你卖弄专业，最后加盟者只能一脸懵逼的离开。很多企业，在做加盟的时候，都会从营运部调人来做，其实这个方法是很有问题的，企业的思维方式：“只有专业且了解企业的人，才能用专业说服加盟者”，其实结果就是“加盟者一脸懵逼的绝尘而去”。原因在于，加盟者因为不懂才花钱找懂的人，让懂的人拿钱办事，以此保证了赚钱的可靠性，而你却嘚嘚嘚的，说了一大堆专业的废话，以此“炫技”放大招儿。
其实加盟商只关心三个问题：你要多少钱、你能帮我挣多少钱、前两个问题你是不是在扯蛋蒙我，而炫技是解决不了以上三个疑问的。我曾经最高纪录，5分钟说服一个意向加盟商交了全款，不是因为我说了什么金石之言，而是几句贴心的建议而已罢了。▍4.很多餐饮企业做加盟完蛋，就是在死这句话上，“我们做加盟支持，才是认真的”。有不少餐饮老板在和我谈加盟规划的时候，都在聊“我们是做事的、我们初心不改、我们要和加盟商双赢”，这个我都能理解，无非一个原因，市场上的骗子做加盟都能找到那么多加盟商，我们这种靠谱的企业，没理由比他们差啊，是事实——你们就是比他们差，不是一星半点的差，而且差好多。▍5.直营店赚钱，不代表加盟商就能赚钱，反之，不代表直营店不挣钱，加盟商就肯定不挣钱。一个品牌成功，除了产品、管理之外，更多的来源于当地市场的认可度、营销策划的契合度、成本投入的方式、商圈的餐饮结构等等，以上这一大堆占了50%的因素，剩下的50%就是投资人的问题了。所以，不是你放手不管，对方就毫无胜算，也不是你当爹当妈伺候，就能成功的，也许人家当地就是有个免费的门脸，结果比你直营店都挣钱都说不好，瞎操什么心。
不要老拿两句话来说，一句是：“我自己都没整利落，怎么做加盟啊”，另外一句就是“我自己挣钱，真心支持加盟商，加盟商没有理由不挣钱啊” 。▍6.加盟一个蒙钱的品牌，成功率或许只有5%，加盟一个认真负责的品牌，成功率也不会超出20%。很多餐饮品牌一直都很苦恼，我们如此认真的做加盟支持，为什么加盟商寥寥无几，而这些寥寥无几的加盟商，费了九牛二虎之力，还没几个挣钱的呢？其实不要死钻牛角尖纠结这个问题，就算你费心费力地帮衬，有50%是老天爷决定的，剩下50%的一半，也就是25%是加盟商决定的，剩下25%里面还有5%是现场环境决定的，请不要妄想剥夺老天爷和加盟商的权利。
▍7.加盟费的高低，不取决于品牌的盈利能力，而是取决于绝大多数加盟者愿意付出的底线。有些餐饮品牌在起初加盟规划的时候，收费都是拿捏不准的，尤其是加盟费这项，很多都是按照三个来参考的：同质同类的其它品牌的收费品牌投资额的百分比自己的盈利能力此套路不能说不对，但有些单相思了，大多数品牌一年后的解梦费用，最终会回归到一个点上，那就是“加盟者愿意掏多少钱”，在希望收到的费用与可以要到的费用之间，找一个平衡点。所以，最终的品牌加盟成交价，取决于加盟商的价值感，而绝非价值。
▍8.加盟商挣不挣钱，一两年之后都会有变心，钱挣得越多，变心越快。这个很多做过加盟的品牌老板都深有体会，一两年之后，如果对方不挣钱，干嘛还要继续跟你干，变心是必然的；如果对方挣钱了，干嘛要交钱跟着你干，谁没个品牌梦、创始人梦、加盟圈钱梦啊，变心是绝对必然的。也就是最后变成“不挣钱，骂死你，挣了钱，怼死你”的局面，破局的方法有的是，今天不说，免得跑题。曾经有一个投资人与一个品牌创始人战略合作，投资人让我给一些建议，我当时就说，你俩1年内会有一个反水的，他当时万分紧张，让我告诉他解决之道，结果半年后，这个投资人发现挺挣钱，先反了水，也不知道那个创始人哭死没有，这就是人心。▍9.吸收加盟的盈利大头儿不在加盟费，所以收不收，收多少，不用太纠结。很多餐饮品牌在和加盟商的谈判中，都会在加盟费的问题上扯皮砍价，其实双方都跑题了，加盟盈利有两大分类：明眼钱儿：加盟费、品牌使用费、保证金一类的。闭眼钱儿：比如装修加价、设备加价、长期的物料供应加价、日后的培训费用、产品营销推广费用、管理费摊销等。闭眼钱才是大头，要比明眼钱多得多。所以，大家何必为那几十万加盟费，挣个面红耳赤，一拍两散呢，我确实有些看不懂了。我给很多品牌做招商PPT时，其重点是PPT之外的渠道定位、谈判技巧及盈利游戏规则上，而PPT只是一个顺手的工具而已。
▍10.市场上，很多餐饮品牌生意火爆，其实是赔血本，演给投资人和意向加盟者的，作为同行不要跟着瞎起哄，跑去学习什么先进经验。很多餐饮创业者或餐饮老板，颇爱学习，谁家挣钱去学谁，更确切的说，是看着谁家挣钱去学谁，我们就问自己三个简单的问题：1.你怎么知道他排队就代表他真的挣钱？马路边免费公的共厕所天天排队呢。2.他要不是真的挣钱，你岂不是在学作死吗？3.挣钱的本事要真是看两眼、听个课、挖个人就能搞定，那也轮不到今天还有人学。有一些不错的品牌，确实火爆，也确实在放加盟，但绝大多数火爆的餐饮品牌，都是演戏给别人看的：有给加盟商看，多蒙俩加盟的；有给投资人看的，不加盟，骗笔大的投资；有给地产商看的，好砍房租；有给物料供应商看的，好压价扎帐有底气；也有给那餐饮同行看的，好让你们死的更快一些。加盟的5个核心问题做加盟，其实要关注几个核心问题：1.你做加盟的优势和差异化是什么；2.不同的业态、投资额、品类，加盟商获取的渠道完全不同；3.说服加盟商，就要了解加盟商自己的需求，而不是你认为加盟商的需求；4.炫技，是加盟商谈判中最LOW的烂招；5.加盟谈判中，可行性的计划、加盟谈判的技巧、完善的加盟道具，是成功率的最大保障。谢谢大家坚持看完，以上都是一些扒黑内幕，至于学完的朋友是攻是防，那就暂时不归我管了。——————作者：王冬明，本文由红餐网专栏作者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。
