社交电商“芝麻鲸选”，如何3个月引流320万粉丝？

对于芝麻鲸选这个项目，其实真的不是淘客返利这么简单。这里我们分享一篇来自见实对芝麻鲸选创始人“桐爷”的专访，看看他对芝麻鲸选这个项目的复盘，以及如何在3个月的时间，用户达到320万新客。

　　近期在见实CEO群中，有一天突然密集讨论起几个迅速崛起的团队，其中之一就是“芝麻鲸选”。从今年3月才启动的这个项目，迄今仍在内测，就已吸引了320万+用户，并仍以每天5-6万的速度快速新增着。

　　有意思的是，这个团队背后有太多市场变化的背景，如昨天我们群发的文章中(容易引爆的白牌，让我们看到新的流量洼地和玩法(关键圆桌对话))已经触及了淘宝玩家中的流量变化，和新的白牌涌现的趋势。“芝麻鲸选”可以看成是这个趋势下的变化之一。

　　创始人桐爷此前正是淘宝客圈子的头部团队之一，并曾参与了拼多多、楚楚推等平台的推广。只是，对流量和变现超级敏感的这个人群，会怎么迁移到微信生态中来?又怎么嫁接起在微信和淘宝两个互不相同的生态之间的桥梁?

　　在这些因素推动下，见实约到桐爷一起对面对深聊。对了，在「见实1周年2天2夜私享会」(100位CEO用2天2夜时间深聊这5个话题，你也一起?)中，桐爷也受邀作为领衔重度分享嘉宾，就其中一个话题展开深度分享。

　　现在，就和见实一起回到和桐爷对话中去吧，一起聊他做过的事情、他是如何运营那个群体的?

　　见实：从什么时间开始做淘宝客的?

　　桐爷：从2014年开始做淘宝客。2016年下半年是淘宝客们玩微信群的红利期，这一年但凡做淘宝客的都知道，开一个发单软件就开始往群里拉人，吸粉速度很快。

　　于是，很多淘宝客也开始进入微信，我们也开始研究在微信生态内做“淘客”的代理模式。那时候就想，怎么能像微商模式一样，但做淘客代理模式没有微商那么大的利润。2017年初，很多做淘宝客团队也开始做代理模式，同年我们主推了楚楚推。

　　见实：红利期，每天可以拉了多少人?

　　桐爷：最疯狂的时候一天可以拉一百多个群，费用也很低，那时候就用红包裂变、各种礼品裂变。举个例子，我们是好友，你帮我拉十个人到群给你几块钱，或者给份礼品，一下子就可以拉满。那时候，就是往群里发单赚发单的钱，链接码机器人一直自动发，一般的群都有两千多块，比较好的群都五六千块。

　　见实：拉那么多群，后来发现了什么?

　　桐爷：我们自己意识到维护微信群的重要性。于是，开始做群的留存，其实那时候所有的核心竞争力就是在群维护上。从2016年开始到现在，一直以来我们都是很重度去做微信群的维护。

　　见实：2017年，出现了什么现象?

　　桐爷：设计了淘客代理模式，我们也开始全网推，但做了不到半年，全网的淘客基本上一边倒，都改成了代理模式，互相抢人非常严重。像拼团一样一下子一窝蜂进来了。后来，我们就开始想着做APP，但当时淘宝淘客类，淘宝明文规定不允许做APP。那时候刚好楚楚街找到我们，我们跟他们合作做了楚楚推APP。

　　见实：楚楚推，现在还在维护吗?

　　桐爷：2018年1月，已经全部交接完。一个多月转化了近百万的会员用户。当时，楚楚街很不成熟，几乎70%～80%都有售后问题。当时我们团队三十多个客服，整天都在替他们商家做客服。后来我们就思考，我们擅长做的是运营，负责卖货，负责流量维护，而不是做商家服务的事情。

　　见实：私域流量，在淘客圈子是从什么时候开始提起的?怎么做的?

　　桐爷：也就是2016年，开始做微信淘客的时候。把用户导到微信里来，成为微信好友，拉到微信群。最早的时候非常简单，用云控管理，一台电脑可以管一百个微信。当时微信也没有这么严格，不会被封号，直到2017年才大封号。

　　现在基本都不做了，现在只要用群控云这些，都会被封完的。我们这些做流量的都什么都尝试过，比如ios云控、安卓云控等。其实从2017年封号开始，就意识到要去做APP。因为，在微信上面风险还是挺大的。我们和楚楚推合作完之后，拼多多也刚好出现，2018年又开始和拼多多合作(拼多多的CPS，相当于淘宝)，我们也是最早的第一批，其实可以说是我们把拼多多CPS推到全网的。

　　见实：早期，跟拼多多合作的时候，拉了多少用户?

　　桐爷：三四百万。我们跟拼多多的合作不到两个月，由于他们规则不完善的问题，某个商家跑路了，没发货。假如在淘宝发生这样的事儿，是不关我们渠道的事儿的。也就是因为这事，就有了小矛盾。

　　见实：自从2016年做微信群，第一年收入做了多少?

　　桐爷：那个时候很赚钱，最高的时候一个月的佣金收入有五六百万。那个时候只有三十多个人，但是好景不长，只持续到2016年底。2017年做代理模式做的更高，有六七百万，但已经不是毛收入了。我们最惨的时候一个月收入也有几十万。

　　见实：2017年微信还没有管的严的时候，一天能搞多少粉?

　　桐爷：非常多，一天十万八万的粉丝。你还记不记得，你在微信群里看到一个链接，领礼品，但一定要求你强制分享到三个微信群，还得发一次朋友圈你才能看到这样一个页面。强制分享，那个时候还没有禁止。比如领唐诗三百首，都是这些套路，吸粉非常疯狂。

　　见实：为什么做了芝麻鲸选平台?

　　桐爷：从零开始做一个全新的项目，我就有一个底气，我知道我有流量保障。其实开发APP的牛人一大把，但是他们却无法做好运营，也无法造势。

　　见实：现在芝麻鲸选的注册用户有多少了?用户都是谁?

　　桐爷：芝麻鲸选，3月份才开始启动，到现在还在内侧，但现在用户已经有320万+了，目前每天还在以5-6万在增长。

　　我们已经连续四年都在做宝妈群体，做宝妈群的群维护，所以我们非常懂宝妈。2016年我们就提供24小时服务，举个例子，半夜凌晨我们还在陪宝妈聊天，我自己都聊了四个月。因为有好多新生儿的宝妈，半夜得起来喂奶，结果孩子睡了，自己却睡不着了，也没人陪她们。

　　见实：那她们现在知道你们是干什么的吗?

　　桐爷：现在都清楚了，但里面大多都是早期的微商人转过来的，她们都有微商经验。

　　见实：微信群的宝妈们是怎样的?毕竟知道见不着面，只是在微信上聊一聊。

　　桐爷：宝妈人群，你也知道三个女人都已经够黏人了，所以只要同一个阶段的宝妈群体够多，她们自己就好多话题，比如吐槽老公、吐槽孩子。我们就是经常关心她们聊什么，就采进去参与她们的话题。其实所有的用户，所有的营销，所有的管理，都是在玩心理学，你得更懂她们，你才知道为她们提供什么，更明白她们的需求是什么。

　　见实：维护运营这些宝妈群体，从2016年到现在，运营上有没有升级?

　　桐爷：升级肯定有，因为你会看到，当竞争越来越大的时候，她们为什么要留在这里，你要解决的问题就是让她们因为什么留在你这里，而不去别人那里。这就需要懂人与人之间，哪怕没见面，也有感情在。比如我们很多很多客服几乎把很多宝妈聊成了闺密，姐妹相称，高黏度也体现在这些细节上。

　　见实：靠人情去做留存之外，还有什么可以提高黏度和忠诚度的吗?

　　桐爷：人情关系，这是最核心的。别人能提供的我们也可以，在选品上竞争力都不大，谁家都可以做。

　　见实：你们服务的宝妈群体，消费能力怎么样?

　　桐爷：在一个家庭里，宝妈的消费力是最高的，除了自己的东西，孩子老公的，家庭日用的，全是她一手包办。她们购物频率和复购率都非常高。我们的宝妈群体，通过芝麻鲸选小程序上来看，20岁～45岁之间的宝妈最多。

　　见实：芝麻鲸选上的所有商品，都有谁家的?

　　桐爷：京东、拼多多、淘宝，苏宁易购也会上。在商品导购这一块，芝麻鲸选计划的会比较大。因为从去年下半年六月份开始，一直研究线上线下怎么融合的问题。通过线下往线上引流，所有的互联网公司，我们先不谈行业，线上流量已经到了瓶颈，线下一定是最大的突破口。我们已经有线下过十万的地推人员，走到线下去BD商家，BD用户。

　　我们今年会持续开发很多系统，会做的比较复杂，包括为线上线下商家服务的。芝麻鲸选现在只是导购CPS这一块而已。下半年，我们也会采入社区拼购，类似于每家优享、松鼠拼拼。其实我们来做，还会比他们都快，比他们省钱。因为，我们发现这个行业的团长已经占大很大一部分比例，很累又不赚钱的问题。

　　其实团长就类似于我们做淘客代理模式，一个小代理能做好是很重的，把商品都分好等用户自提。当然，我们切入看中的并不是他们卖生鲜，而是我们可以赋能团长，能让团长赚到钱，我们知道怎么解决让团长赚钱的问题。因为他们赚到钱，才会有很高的黏度，如果不赚钱，可以坚持一个月，两个月三个月不赚钱，还不如去打工。

　　见实：芝麻鲸选如何推商品的?现阶段客单价是多少?

　　桐爷：会根据很多纬度来推，我们服务的宝妈人群，三四五六线城市的人最多，我们根据她们的消费档次，制定价格区间，给他们做选择。我们自己也知道推高价商品是推不起来的。因为整个行业的客单太低了，跟云集、环球捕手来比，云集可以做到一百六十几，环球捕手可以做到两百几，淘客都是在五十左右。拼多多更低，拼多多平均客单超过二十都难。目前，芝麻鲸选客单价平均不到60块。今年计划提到100～120块左右。

　　见实：开始拿融资了吗?

　　桐爷：目前阶段我们自己已投入一千多万，正在筹备A轮。

　　主动找过来的VC非常多，谈了二十家左右，我们现在估值是一个亿美金。我跟所有VC谈的比较强势，因为我开价很高。另外目前阶段还不缺钱，所以从我的角度资本不是老大。我们自己的现金流一直以来都是健康的，其二我们的业务能力值这些钱。

　　见实：做社交电商，技术人员是大头，你们现在技术有多少人了?

　　桐爷：技术四十个不到。所以我很有信心，虽然这个行业的头部基本冒出，我们一样还敢冲进来，再做一个全新的芝麻鲸选，我自己很有底气。为什么我们开始重视技术?其实整个淘客行业没有几家技术有过硬的团队，我们吃过很多技术的苦。现在，光是技术成本一个月80多万。

　　见实：还需要哪些方面的人进来?

　　桐爷：我现在已经各种知道，我们需要什么人。我们还会挖有现有供应链的牛人，我现在有三个人选，等我们系统开发的差不多，就重金请过来。

　　见实：现在，你们主做拉新吗?

　　桐爷：我们拉新可以，但目前阶段已经不事必须做的事情了。获客成本在互联网来说，我们成本很低，而我们流程成本会高。我们跟任何人谈，获客成本为零。我们的成本在留存成本上，比如服务体系，做赋能，做福利等等。

　　见实：为了规避风险APP和小程序同步开发的吗?小程序，你看好吗?

　　桐爷：可以这么理解，小程序只是更方便的小工具。还有一个问题是，小程序不能做淘宝端的商品。2017年底开始封了很多小程序。流量一大，马上就封。我自己是挺看好小程序的，比如用小程序码做地推，还有比小程序更快更方便的方式吗?

　　见实：现在所有资源加起来，用户有多少?

　　桐爷：不到两千万(小B用户)，但其实覆盖的C端用户是过亿的。因为我们经过这几年，已经成功的把C端用户转成了小B流量，我们不只是C流量了。开始他们是自己在买货，一直培训到她们卖货，她们每一个人有自己小的圈子，而这些C流量是留存在他们的微信群，或成为好友。

　　也就是说，她们(小B)也开始发展微信群，形成自己的圈子，我们只需要为他们提供技术，维护，培训资源，让他们去卖货。所以可以她们理解成是团长，她们去覆盖周边、身边的朋友，自己去拉流量。其实发展C流量都会散，但C流量覆盖过去就挺多的，一个一个漏斗下来，从C转成B。

　　见实：让小B去发展小区更多人群?

　　桐爷：是的，也是今年我们重心想要做的。我们在千方百计赋能她们，给资源，做培训等等，让她们每一个人都成为一个小的KOL，卖货能力才更强。最早，她们是纯买东西，没有佣金，佣金是我们百分之百全赚的。

　　另外，做芝麻鲸选提高客单价也是我们今年最重的事情之一。因为淘客圈玩卖货很Low的，整个行业玩的也很Low。

　　见实：芝麻鲸选走品牌形象的路子?

　　桐爷：对，我不想一直做地摊货，其实淘客领域，不管业绩好坏，形象都很Low，包括某日记平台，在形象上也没做好。

　　见实：现在你又是如何理解私域流量的?又是怎样运营的?

　　桐爷：流量在自己手里，然后一定是黏度非常高的用户。我们每天都在做的事情，赋能小B端，输出更多方法和内容。高黏度，其实解决的是两个最核心的问题，一个是帮小B怎么拉更多的人，也就是怎么去裂变更多的C端用户，因为有用户才能给他带来收入;另一个是，教小B更好地卖货，提高收入。

　　见实：小B端目前都怎么分的?大的小B能收入多少?

　　桐爷：按照收入分，百万的头部团队很少，一只手数的过来;几十万的有一百个左右;一万以下占一部分，比如五千以上，一万以下，几千最多，因为这些都是兼职的宝妈，边带小孩，边带群卖货。大的小B(宝妈kol)，做的好的，现在一个月有两百多万的利润。因为他们已经孵化出自己的公司，二十个人左右的工作室。百万收入的小B，他们的资源能覆盖百万用户差不多。

　　见实：小B再去发展自己的C端用户，从你们立场来看，不担心什么吗?如果有一天走了怎么办?

　　桐爷：这就是核心竞争力的问题，就是你得保证不会跑。因为只有跟着我有钱赚，特别是这几年。比如收入到两百万左右的小B，2016年就跟我玩到现在。

　　见实：芝麻鲸选APP上架的商品，有什么运营的方法、机制在吗?

　　桐爷：选品，选品素材等等，都给他们写好，他们分享的朋友圈内容都是提前策划好，写好的。他们就负责拉人，其他都是我们做。素材上，全国基本上都是统一的，我们把各种素材都上架到APP里面，让他们去选。

　　见实：爆品，你们有自己的判断标准吗?

　　桐爷：靠选品的能力，各种维度去做判断。还包括，佣金比例，我们都是同品类全网比，一下就比出来了。其实，重点就是佣金比例，性价比高，佣金也高，都愿意推，东西好出，又赚钱多。但佣金比例也是商家决定的。

　　见实：现在微信群管理，你们现在是怎么做的?

　　桐爷：现在都是靠小B人工维护，人工推品，和我们官方分发的节奏一致。

　　见实：客服体系，你们一名客服人员可以维护多少个微信群?

　　桐爷：熟手，一个人五十来个。而且，现在我们维护的是小B端，小B端去维护C端。如果C端也做，那太重了，如果算上C端，用户覆盖面不止是千万级。

　　见实：你们现在运营的主要手段是什么?

　　桐爷：现在无非就是利用工具，利用各种资源来帮小B更好地，怎么留客，怎么去推，怎么提高他们的收入。其实，来来去去对我们来说都是利益驱使。

　　见实：运营社群这么多年，得出的经验是怎么样的?

　　桐爷：就是一直不间断地给他们提供新的工具，联合不同的玩法，这些每天都已经是高强度了，基本上一个月最少开发出两个爆点功能，给他们用。今年会更注重在玩体验上，后面还会开放拼团的功能，但我们和传统拼团的玩法不同，我们设计的是，越多人同时推这个品，收入越高。

　　见实：你运营出身，现在的你和你之前两年做的事儿比，感觉有什么不一样了吗?你自己有哪些变化?

　　桐爷：有，平台大了，看事情的角度更高了。因为现在手上有的资源跟开始做已经不一样了，这些年一直往上冲，就像社会一样往上流社会混，我们自己的知名度也越高了，因为做生意也讲究的是门当户对，不然好的资源永远不会有你什么事。

　　现在就是，资源会更多，可以合作的资源也越高端，已经不是“求爷爷告奶奶”的那种状态。举个例子，我们拼了命往头部走，淘宝、拼多多、京东等，对我们的支持力度会越大，那支持我们的力度越大，我们能支持到小B的力度也就越大。