销售中的从众成交法

　　我们知道，很多人都具有从众心理，若销售人员能巧妙利用客户的从众心理，煽起客户的攀比之心，那么成交也就变得相当容易了。这就是我们所说的从众成交法。那么以下是带来的销售中的从众成交法的内容，就让给您介绍吧，希望您能满意。

　　从众成交法的适用性：

　　一般而言，客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成客户迅速做出购买决策。例如，一位销售人员对他的客户说：“刘总，这种金银花茶目前很受消费者欢迎，本市几家大酒店都定了我们的货，每天的用量在20箱左右。如果贵酒店也愿意经销的话，我们可以每天送货上门。”又如，一位推销饮水机的销售人员对客户说：“花经理，这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的××公司、××公司等，办公室里都换上了这种饮水机。”

　　从众成交法的优点和缺点：

　　从众成交法具有自己独特的优点，其优点主要表现在以下几个方面：

　　1.从众成交法运用得好，可以大大提高自己的工作效率，因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户，无疑能增强销售人员的成交说服力，从而招来更多的具有从众心理的客户，有利于销售人员促成大量成交。

　　2.从众成交法有利于销售人员给客户一种压力与紧迫感，促使客户尽快下决心购买。

　　当然，从众成交法也有局限，其缺点主要表现在以下几个方面：

　　1.若遇到了个性较强、喜欢表现的客户，从众成交法会起到相反的作用。

　　2.从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，也不利于及时反馈相关的购买信息。

　　运用从众成交法应注意的问题：

　　运用从众成交法促成交易时，应注意以下几个方面的问题：

　　1.用实物证明。销售人员在向客户做介绍时，最好在推销现场向客户出示实物证明，如合同文本、用户感谢信等，以提高客户对产品的信赖和购买兴趣，增强客户交易信心。

　　2.所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时，销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。

　　3.利用从众成交法时，要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构，而应为公众所熟悉，最好为客户所崇拜，倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖等人物做说服宣传，那么，客户的从众心理就会降低。

　　4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户，把推销重点放在说服重要客户上，在取得重要客户合作的基础上，响、带动和号召客户购买。

　　5.运用从众成交法时，要讲究职业道德，来欺骗客户。

　　销售中常用的成交技巧：

　　一、询问法

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

　　二、假设法

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品。

　　三、直接法

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?

　　四、拆散法

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　五、平均法

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!