品牌推广需要什么能力(戈军珍：从理念到动作，告诉你如何开发优秀经销商)

一、为什么离不开经销商？用户对兽药销售的服务要求是快捷、方便、精准，在这三个方面厂家和经销商相比，经销商具有巨大的优势，尤其近几年物流、人员流动都受到了极大的限制，对用户现场的服务尤其离不开经销商，这也成为用户选择和谁合作的重要因素。

戈军珍：从理念到动作，告诉你如何开发优秀经销商

珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家

专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造

找经销商合作似乎越来越难，找到优秀经销商合作更是难上加难，这就是兽药企业面临的真实困境。既然找经销商如此之难，那么能否另辟蹊径绕开经销商，这也是许多兽药企业老板的真实想法。

为了践行这一想法，许多企业做了各种各样的尝试，常见的如经销商业务员化、业务员经销商化、大客户产品定制化、针对小型用户采取电话营销等。近年来，随着互联网销售的崛起，特别是直播带货的兴起，让兽药企业似乎看到了新的希望，许多兽药企业开始涉足网络销售，一些人就认为厂家可以通过“低价”的优势绕过经销商直接和终端用户合作。于是许多企业跃跃欲试，利用或培养网红进行直播带货。然而，通过一段时间的尝试，发现想的时候容易，做的时候很难，抛开经销商对大多数企业来说生存会更难。

一、为什么离不开经销商？

传统经销商对厂家和用户之所以重要，因为他们有六大功能：资金垫付、产品销售、品牌推广、物流仓储、现场服务、解决纠纷。在特定的区域市场，这些功能往往是厂家无法做到的，也是用户必需的。如今随着互联网的深入应用和物流服务的崛起，经销商的有些功能似乎在弱化，于是厂家和用户都想绕开经销商直接合作，这样做似乎双方都觉得很实惠。但事实并非如此，原因如下：

首先是行业用户的需求。兽药行业用户结构的特殊性离不开经销商，在兽药行业中，面对庞大、分散的客户群体，经销商除了能够提供资金和快捷的服务外，最重要的是对客户所在地的风土人情和市场非常熟悉，他们利用乡情和亲情建立起来的人脉关系和对大客户开发的灵活程度也是厂家无法比拟的，并且如果一旦发生产品纠纷，经销商可以充分利用在当地的人脉关系去解决。

其次是行业政策的限制。目前我国对兽药行业尚未开放网上销售许可，兽药属于特殊商品，尤其是兽药中的处方药，只有具备专业资质的人员才有处方开具资格，利用网络进行销售的企业和个人，往往是通过打擦边球来销售兽药，有些甚至打着销售饲料添加剂的幌子来销售兽药。这种手段无法光明正大，只能游走于灰色地带，甚至见不得光。

最后是服务能力的限制。用户对兽药销售的服务要求是快捷、方便、精准，在这三个方面厂家和经销商相比，经销商具有巨大的优势，尤其近几年物流、人员流动都受到了极大的限制，对用户现场的服务尤其离不开经销商，这也成为用户选择和谁合作的重要因素。如果厂家离开经销商为用户直接提供服务，需要庞大的服务团队，组建如此大的团队，是许多厂家真正的痛点，根本无法做到。

二、如何才能开发经销商？

作为兽药行业中的稀缺资源，和优秀经销商合作是许多企业所期盼的，如何开发优秀经销商也是许多企业面临的难题。一些企业把开发经销商的希望寄托在高手身上，认为只要能够招来足够多的高手，开发优秀经销商自然变得不在话下。于是花更多的时间和更大的代价到处挖高手，然而事实证明，许多所谓的高手其实就是一群“江湖”，绝大多数属于过去机会的产物，当环境变化后，这些高手的风光不在。虽然，有些企业也能遇到一些真正的优秀销售人员，但是这些优秀的销售人员在兽药行业中本来就是凤毛麟角，可遇而不可求，就是遇到了这样的人才，他们通常有更多的选择，你的企业凭什么吸引他们？现实中许多中小企业根本就招不来优秀的人才！

另外，销售人员的优秀是其个人能力，个人的优秀不代表着企业的优秀，企业如果把业绩的希望完全寄托在少数个人能力出众的销售人员身上，是非常危险的。因为他们一旦离开，企业将会变得非常被动，就算不离开，企业为了留住他们也会付出极大的代价。

企业到底如何才能更好的开发经销商，破解这一难题的答案就是建立一套可行的销售流程。通过对销售人员进行系统训练，让普通销售人员掌握销售流程，遵循销售流程中的步骤和关键动作也能取得让销售人员和管理者都相对满意的业绩，这样，企业不再依赖于销售人员的个人能力，而是依赖于组织的资源和可行的销售流程，从个人能力上升到企业能力。个人能力最终会流失，企业能力才会不断传承。

基于此，珍谋钧略咨询机构的戈军珍老师结合多年实践经验，完成了针对兽药行业从业人员的论著《决胜渠道：经销商开发与赋能实践》，本书针对经销商开发提出了系统的解决方案，对开发经销商的六个步骤进行了详细的描述，并对每一个步骤中的常见问题都进行了解析，书中配套的十七个实用工具，都是专门针对兽药行业开发经销商的实战工具。

为了让读者能够更加方便的阅读，在每章的结尾都设计了本章小结和实践练习，除了能够回顾章节重点知识外，还可以通过练习检验读书成果；每一章节后的延伸阅读，都是作者近几年所写的和章节内容相关的文章，可以更好地帮助读者理解书中内容；为了让读者充分了解工具，在本书最后，针对书中的工具专门进行了整理，使读者一目了然。

如果能够熟读此书，了解经销商开发的具体流程，熟练使用书中的工具，相信对销售人员开发经销商会有极大的帮助。

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