社区团购的新秀：小区乐

大家都知道，2018年有一个赛道很火，在寒冬之中都可以融资不少钱，而这个赛道就是：社区团购。而其中有一个新秀在2018年获得了社区团购中最大额的融资，高达1.08亿美元，而这家社区团购就是“小区乐”。今天就来分析下小区乐是如何运营的。

小区乐的介绍

小区乐专注于给社区提供高性价比产品以及服务的邻里社交电商平台，是“社区+社群+社交”的新型模式，是人与人集合模式的新融合，基于邻居这个特殊人群展开的新型零售业务。

简单来说，就是基于每个小区会设有一名小区长，小区长通过社群和小程序来向小区用户提供优质商品，并提供送货上门的服务。打破了小区邻里之间的疏远，通过这种模式不仅为用户提供优质商品和服务，还增加邻里的亲密度。

而小区乐与市场上大多数低价拼团低价抢占市场模式不同，小区乐在保证价格相对于商家有一定优势的情况下，以品质来打开市场，为小区用户提供优质商品和服务。可以看得出，小区乐的快速扩展和不错的日销量给融资奠基了良好的基础。而这些都是基于微信的生态系统来做的，下面就分析小区乐如何基于微信的生态系统来运营的。

小区乐的组成

据我的了解，小区乐目前主要还是由官方订阅号、小区长的微信群/朋友圈以及小程序组成，现在就一一分析，看看小区乐具体是怎么做的。

订阅号

名称：小区乐小区团购

类型：企业订阅号

建立时间：2018年7月28日

搜集了小区乐公众号最近发的文章以及历史文章，做了简单的统计分析：

从以上的统计表格可以发现，小区乐的公众号发表的文章主要是小区乐的加盟情况、现有小区长的分享、部分商品的详细介绍以及重大事件或活动等。而为什么会写这些内容，个人是这样认为的：

1） 目前小区乐公众号的粉丝主要应该还是小区长和小区用户占大部分；

2） 发布的内容都是积极正面，宣传展现小区乐最好的一面，这肯定是企业必做的，而如何去做，小区乐的内容就很明显看出来：

一方面是加盟情况和重大事件，能让关注的粉丝觉得小区乐是很有发展前景，是让人放心的企业，不仅促进了小区长积极开展工作，也让小区用户觉得小区乐是靠谱的，可信的；

一方面是小区长的分享，这个是我认为小区乐在运营上做的好的地方，对现有的小区长起到积极刺激作用，让他们有奋斗的目标以及有标杆可以模仿，而且还让他们觉得是一份很不错很体面的工作。以现有小区长实际案例分享，让小区的用户也能看到小区长的努力和用心，也会放心购买；

另一方面是部分优质商品的介绍，是直接促进用户详细了解商品并让其放心购买，对用户的消费起到积极作用。

从运营公众号的角度来看，还是有可以优化的地方：

1） 公众号粉丝数量不够多，从西瓜数据上预估小区乐的粉丝11539，头条平均阅读678，分析粉丝数量少的原因可能是小区乐算是新起之秀，目前还没有大范围的开拓市场。据官网了解，现只开通杭州、长沙、宁波、上海、海口五个城市，覆盖的小区数量还不算很多，招募的小区长也不算多，而且没有有效的手段去获取粉丝，主要还是依靠小区长让小区用户关注。

但是，小区乐的发展趋势很猛，据了解，预计明年将覆盖12个省，3个直辖市，共26个城市，后期再加上大量的招募小区长，可以做些活动来获取粉丝数，相信这个数量会增加的。

2） 公众号内容可以再丰富一下，阅读率不到6%，是比较低的。可能跟粉丝基础有关系，可能跟内容有关系，个人觉得可以写一些用户可能会关注的内容，比如：“怎么挑选好的车厘子”“你有见过这样的芒果吗”“原来香蕉还可以这么吃”等，也可以推荐好的品种的水果，这样的内容用户平时会关注，这样会增加阅读量，写的好的会引导用户分享转发，而且也会让用户更加认可小区乐，会增加一部分的用户购买量。

微信群/朋友圈

在小区乐中，小区长是尤为重要的。而小区长最主要的工作就是建立微信群，发朋友圈，建立良好的邻里关系，促进小区用户购买商品。

（注：小区长是小区乐社区的管理人员，负责自己所在社区的社群运营和小区乐产品销售。）

据了解，每个小区长都要建立自己的微信群，而微信群里面的用户就是所在小区里用户，如何运营好微信群是很关键的，通过了解，大部分的微信群小区长都是这样运营的：

1） 在微信群发布每日的爆款，以生鲜水果为主，让用户抢购；

2） 在微信群组织每日话题，增加小区用户讨论；

3） 在微信群解决小区用户相关问题；

4） 在微信群发布次日的爆品，进行预热。

当然每个小区长运营时还会有差异，只是列举了大概内容，大部分内容大同小异。

小区长在微信群这样做，不仅卖了商品，也增加了邻里之间的感情，是很有效的运营手段，也是主要手段。

而在微信这个生态系统，除了微信群，还有朋友圈营销。小区长在朋友圈经常做的事情：

1） 朋友圈晒爆品；

2） 朋友圈晒好评；

3） 朋友圈晒小区长辛苦努力开心的样子。

在朋友圈晒这些其实相当于做了一次营销，有真实小区用户的好评，会让小区用户对你更加信任，增加了你个人IP的营销。也让小区用户看到你付出的努力，对你更加认可，增加小区用户之间的粘性。也会促进朋友圈那些一直观望但没有买的用户进行购买，增加销量。

小程序

2018年8月15日小区乐小程序上线测试。

经过几版测试迭代优化，小区乐小程序现在已经趋于成熟稳定。

小程序结构图：

从思维导图可见，目前小区乐小程序的功能全面完善，但是存在以下的不足：

1） 小程序里面的商品品类少，数量少；

2） 商品介绍太简单，不够完善；

3） 没有添加搜索框；

4） 在“我的优惠券”中不可以直接点击优惠券进入商品页进行购买。

可以从以下几个方面进行优化：

1） 根据小区用户之前的购买情况，以及每个单品的当月销售额，进行商品商量的把控。月销量好的商品数量可以增加，月销量差的商品可以适当减少；

2） 可以做用户调研，可以增加与用户之交的沟通，梳理出本小区哪些商品用户有购买需求而目前小区乐上没有的，统计好后期可以进行选品。前期适当少量上架，在销售一周或者一个月之后观察具体销售情况，再做适当的数量调整，同时把握好商品的质量；

3） 商品的介绍多元化丰富，以文字+图片的形式展现，也可以加入视频介绍。同时文字描述要尽可能的全面丰富，图片清晰；

4） 目前在小程序中发放的优惠券数量很少，领取后会放在“我的优惠券”功能里，但是如果用户点击“我的优惠券”，只能查看优惠券的基本情况，不能点击进入相应的商品进行购买，只能选中优惠的商品，立即购买后才可以使用优惠券。所以后期可以直接点击优惠券就可以进入相应的商品页面，进行购买;

5） 添加搜索框，方便小区用户随时可以在小程序上搜索到自己想要的商品，在增加全商品的情况下，也增加了用户的良好体验。

目前小程序从用户的选品——抢购——下单购买，整个流程简单清晰，易操作。

核心功能还是用户购买商品，核心功能的使用流程图见：

从核心功能的流程图看出，小程序目前就是一个购物平台，用户只要选择好了商品，下单购买，就会送货上门。

结论

现在的社区团购，主要还是基于微信的生态在运营，从公众号——社群——小程序，很好的符合“社区+社群+社交”的模式。而其中最重要的部分就是小区长，目前小区乐是强依靠小区长来带量变现，如何加强小区长的忠诚度是社区团购面临很大的一个问题，这是一个潜在的大问题。

而现有的小区乐模式主要发挥了强大的邻里关系，让每一个小区的邻居都能互相协作，互相帮助，最终打通本地生活最后的500米，让小区用户足不出户就能买到需要的、想要的高品质商品。

 

蛙哥：社区团购目前几个问题还是解决不了

1、社区团购本质还是渠道下沉，邻里间貌似地理位置接近，但是拉新始终是问题。

2、团长忠诚度更是考验。大多数的下沉城市价格及其敏感，目前肯定还是在比拼价格，同质化商品哪个拼图有优势团长选谁。

3、只要有供应链资源，购买一个线上商城工具，就可以做社区团购。没有核心壁垒。

4、群运营还是微商那套，卖水果蔬菜还没有微商利润高。社区团购公司中10%的优秀团长提供不了剩下90%想干还不会干的团长的利润。公司履约成本实际还是太高。

以上问题哪家解决的好，哪家能占据优势。