钱大妈玩转社区营销模式

近些年钱大妈完成了D轮融资，由参与钱大妈B、C轮融资的启辰资本继续追投，投后估值在85-100亿元之间。

如今提到钱大妈，绝大多数消费者就会联想到"不卖隔夜肉"的品牌slogan。事实上，这也是钱大妈取得成功的关键所在。

钱大妈是谁

简单介绍一下钱大妈的发展历程。

钱大妈在12年创立，开了第1家门店。12年到16年这4年时间，也经历过起起伏伏。真正进入快车道是在16年底、17年初。直到现在在华南区，钱大妈已经拥有运营的门店超过1500家，已经是社区生鲜的龙头，行业的龙头。

据统计，目前一年消费的人次是2亿。包括在中山大约也接近有100家的门店。中山的第一家钱大妈门店，是17年在凯茵新城开的一家直营店。目前，钱大妈已经进军了武汉、上海。今年开始在香港开店，现在在香港也有5家店。

不卖隔夜肉

"钱大妈"给人印象最深的就是它的slogen：不卖隔夜肉！

我家楼下开了一家"钱大妈"。当时一眼看到"不卖隔夜肉"这个slogen，促使我进店一探究竟……

然后，就看到它的"分时折扣"。当时我还想：万一大家都等到晚上11:30来，这家店岂不要亏死？

其实等我晚上10:00再来的时候，店员们已经准备打烊了。

从此，"钱大妈"就给我留下了"新鲜"的深刻印象！ 一个好的slogen并不是简单的一个口号，而应起到促进、劝服、增强和提示等四大作用！

玩转社区营销模式

钱大妈给自己的定位是"社区生鲜便利店"。

这句话里面其实就包含了模式的几个关键要点。

（1）社区。"社区化"被认为是未来商业新零售的主旋律，钱大妈选择开在社区中或者社群周边的便利区域，门店间距最短为250米，辐射周边人群1000-1500户，正是看中了密集社区店的发展前景。

钱大妈的门店很早便开始尝试进行社群营销，在微信中组建了上千个社群，这些社群按照门店来划分，通过日常问候、实时推送当日菜品、促销信息以及即时的客户答疑、肉菜挑选知识分享、烹饪技巧交流等方式，不断让品牌曝光于客户群体中，加强与客户的维系，从而提高顾客的复购率。

（2）生鲜。品类上就聚焦了，而不是啥都卖，去跟711去生意。钱大妈以经营肉品、蔬菜为主，要的都是要保鲜。

（3）便利店。意味着就是几十平的小店。这个可以最大程度的节省经营成本。而且是店铺的选址上也相对比较好找。

钱大妈打造"生鲜平台化"，对接肉、菜等品类供应商，大批量、低价格的采购使其在价格上占领优势，让顾客可以切切实实的享受到实惠。久而久之，生客成熟客，熟客成为口碑传播者。

从门店复制角度看，由于是差不多的门店经营面积，钱大妈、百果园的门店复制类似点很多。

社群运营

日常运营

用户便捷性

客服每天把当天的菜品和优惠折扣发到群里，用户想要买什么菜，可以让店员拍照，然后确认随时在群里下单，满38元还包配送，且是半小时送上门。

对于上班族或是懒得出门的人来说，你会选择等待1个小时的每日优鲜还是家门口的菜市场钱大妈下单？

红包抽奖盘活用户

客服每天晚上会定时在群里发红包，不多，几毛钱的成本，手气最好的人送一样菜。不要小看这样一个操作，这可是一个精心设计的消费者心理博弈，用户高高兴兴地抢着红包，高高兴兴地去门店领奖品，然后顺便在门店里把第二天的其他菜买了。

品牌付出的成本很低，但是却带来了意想不到的效果。一来提高了群里的活跃度，二来还解决了复购问题，一举多得。

信任问题

只要有消费者在群里反馈买到的菜有质量问题，客服一定是无条件退款，这也大大地解决了消费者的顾虑问题。

在营业结束后，店员会把门店货架上照片发到群里给用户做监督，把钱大妈不卖隔夜菜的理念植入用户的心智，因为看见，所以相信，钱大妈这一操作，解决的是人与人之间信任的"最后一厘米"。

总结

钱大妈利用社区营销工具将门店的库存、价格与线上完全打通。线上的销售与线下库存同步，门店无须二次清点库存。

门店的生鲜产品分为非标品和标准品，但是线上渠道不同于门店，用户无法用肉眼观察产品的分量。因此在钱大妈小程序店铺，所有的生鲜产品都会作为标准品按份/根等单位出售，线下门店则根据此标准拣货配送。

通过这一系列的操作，钱大妈通过强交互、高粘性、快速触达、更易变现的私域流量玩法，向消费者树立起了一个"热心"、"有着丰富生活经验"的"菜市场大妈"形象，让消费者感受到了品牌的温度，而不是一个冷冰冰的生鲜品牌。

作者：亚琪