如何找到产品的“超级用户”

近两年开始，各大企业在付费会员这件事上动作频频：

天猫推出88VIP会员

京东升级PLUS会员服务

小红书推出黑卡会员

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多年来，"免费会员模式"一直是国内市场的主旋律。如今，这种格局已悄然改变，会员经济迎来爆发。

互联网进入下半场，单纯依靠流量拉取新用户的做法已经失效。企业们开始比拼，如何把更多的普通用户，转化成关系更紧密的"超级用户"。

超级用户，就是指那些未来对企业产品和服务有明确消费意愿的重度用户。

"二八定律"告诉我们，往往20%的重要客户创造了80%的利润。恰恰超级用户正是这20%的部分，它们占比不多，但消费力强，忠诚度高，复购高，还乐于分享。

所以，企业想要搭建会员体系，解决增长难题，"超级用户"则成了重要突破口。第一步就是如何找到你的"超级用户"？

不要急，下面就告诉你，如何识你企业里潜在的超级用户，又如何通过更多渠道触达他们。让你在这会员经济的大趋势下，少走弯路，打造属于自己的超级用户体系。

抓住潜在的超级用户

站在企业角度，目标用户、普通用户和付费用户都有可能成为企业的超级用户。但是一家企业资源有限，盲目地去寻找超级用户无异于大海捞针。

对于尚未开展超级用户业务的企业来说，有效的抓住潜在的超级用户可以让后续的工作事半功倍。识别已有的潜在超级用户，主要有以下4个标准：

1.复购频次

复购频次越高的用户就越容易进化成为企业的超级用户。在利用复购频次筛选时，企业还需要考虑最近一次的购买时间。

比如用户A复购5次，但最近一次购买是一年前，而用户B同样复购了5次，最近一次消费是一个月前，那么毫无疑问，用户B成为超级用户的潜力更大。

2.是否积极主动提出意见和建议

超级用户有个明显特征，就是愿意给企业提出意见和反馈。因为他们的举动说明他们仍在关心产品，对企业有期待。

企业应该通过留言评论、营销活动、电话访谈等方式把这样的用户找出来，做好标记。找到这些用户后，企业就可以定向邀请他们加入企业的超级用户体系了。

3.是否主动推荐和分享企业产品

企业可以在平常的营销活动中有意识地记录，或通过工具找到那些转发分享产品、商城链接的用户。

分享行为代表了他们对产品的认可，以及愿意用自身信誉为企业背书，这样的用户也是企业的潜在超级用户。

4.是否有过系统购买动作

根据对系统购买动作的观察，企业可以看出一个用户是否是有过跨品牌或跨品类消费的客户。

所谓跨品牌或跨品类消费，是指用户除了购买企业A品牌（或品类）的产品，还购买了企业推出的B、C品牌（或品类）的产品。

以瑞幸为例，他们的用户一开始只是喝瑞幸咖啡，而当瑞幸推出独立品牌小鹿茶时，他们也会买来喝，这就是系统购买。

这种有系统购买行为的用户同样对企业非常信任，他们非常有可能成为企业的超级用户。

上面这四条标准可以帮助企业进行初步筛选、锁定，尽可能地缩小范围，优先找到精准的潜在超级用户，节省成本和精力。 多渠道触达超级用户

我们不仅要从内部筛选超级用户，更要从外部挖掘。

所以我们要利用各种渠道，进行更大范围的潜在超级用户进行超级用户权益的宣传，让他们看到企业超级用户所具备的价值。

我也总结了七种触达宣传的方式，供大家参考：

1.通过企业的新媒体渠道

包括公域流量和私域流量的所有渠道，如企业公众号、个人微信、微信群、抖音、微博、小红书、哔哩哔哩等。

以公众号为例，企业可以在底部菜单栏、自动关注回复、文章贴片广告、图文推送这些地方植入超级用户的宣传入口。

在个人微信号、微信群等地方，企业也可以有计划、有策略地推广宣传企业的超级用户计划，吸引用户前来咨询了解。

2.通过企业的线上网店渠道

比如淘宝、京东、唯品会等。尤其是网店流量和访客量比较大的企业，更要充分利用优势，宣传超级用户计划，并对前来咨询的客户进行有针对性的提醒引导。

3.通过企业的自有App、小程序商城

这些属于企业的线上自有渠道。比如孩子王、华住会、知乎等通过App或小程序商城向用户大力宣传加入超级用户的好处。

此外，企业可以通过发站内信、App开屏画面等不同形态进行超级会员的宣传。

4.通过企业的线下渠道

包括门店、摊点等。线下零售企业在利用这一渠道时颇具优势，因为员工可以面对面地为潜在超级用户讲解，更容易让这批用户理解和感知到产品和企业的价值。

在线下门店推广超级用户计划时，有两点可以充分利用：一是导购推荐，二是点单提醒。除此之外，门店的海报、广告指示牌都可以用来触动潜在超级用户。

5.通过企业的电话客服、短信和邮件渠道

这三个渠道虽然比较传统，但还是有效的。比如银行、保险、汽车等行业，企业有大量服务人员可以承担这部分工作，而且用户对这些类企业的信息是比较重视的。

不过，在利用这些渠道推广时要注意两点：

一是电话邀约尽可能针对很重要的潜在超级用户。因为打电话成本高，但效率相对低。

二是短信和邮件可以针对达到规定复购频率的客户进行大规模的推送，比如复购三次的客户，或定向参与某个活动的客户等。

6.与异业联盟的合作

选择没有竞争关系而且客户群相近的企业，大家用户共享，资源合作。

比如，京东和爱奇艺很早就在使用这种方式。当初办理京东的Plus会员，就可以获赠爱奇艺的VIP会员资格，这样的方式既增加了京东超级用户的转化，又帮爱奇艺增加了新用户和超级用户。

7.付费推广

企业还可通过线上线下投放广告来触达潜在超级用户。虽然企业拥有触达潜在超级用户的渠道，但毕竟只是部分渠道。

如果条件允许，企业也可以投一些广告，以唤醒没有被触达的老客户，同时也能吸引新的用户。

以上就是抓住潜在超级用户的7种方式，不同的企业拥有不同的渠道，也会有不同资源，但总的原则就是把全渠道利用起来，最大化地将普通用户转化为超级用户。

小结

以上讲解了如何连接超级用户的两个关键步骤： 第一，通过4个步骤识别潜在的超级用户；

第二，利用7种触达宣传方式，尽可能与潜在超级用户建立连接。

希望这些内容能对你有所启发。当然，「连接」一个部分只是超级用户运营的第一个步骤，完整的运营方法论包括：连接、培养、筛选、运营、裂变。

作者：晏涛