家纺品牌营销策划(家纺+服装、两个营销策划案例分享)

你想想一个做了10年床上用品生意的人，周围人脉也挺好的，老客户又有，为什么就是没有生意，如果是你你该如何给他出谋划策呢？虽然买床上用品的人各种都有，但有一种人是必须购买的，那就是结婚的人，家里办喜事，一定会买床上用品。

家纺+服装、两个营销策划案例分享

不管你是做哪种生意，作为一个新手，在没资源的情况下，你会觉得找一个客户很麻烦，成交一个客户更困难。

一般情况下，你是不是将这两步拆开来做的？先去寻找客户，然后再和客户沟通推出你的产品以期望达到成交？很显然你这种做法非常痛苦，因为从寻找到成交这个过程太漫长。

其实我们完全可以把这两个痛点变成一个痛点，把两步变成一步来做。

1.先来分析几个问题

01.谁是你的客户？（特征）

你必须了解你的客户的行为画像，说白了就是这个人的身份特征：年龄、职业、收入、喜好、家庭位置、消费习惯......

02.你的客户在哪里？（场景）

分析好客户的身份特征后，就必须分析客户的生活场景，为什么？

如果你自己一个个的去找客户，不仅难更重要是非常的痛苦，效率还不高。我们任何一个人都不是孤立一个生活在这个社会的，我们有固定聚集的场所，我们有习惯性的消费习性，你想要找到客户，全在这里。

03.你怎么联系上你的客户？（纵横联合）

了解了客户特征，找到出入场合，最后一步只需要和这个场所的经营者或组织者达成合作共识，他的客户也就完全是你的客户了。

至于你如何跟老板谈判，需要你提供非常具有诱惑力的成交主张（这个放在以后慢慢分享）。

1.家纺案例

我们有一个客户是做床上用品生意的，家里的店经营了10年，生意越来越难做，但是又不能不做，客户少，购买率更不高，怎么办？

你想想一个做了10年床上用品生意的人，周围人脉也挺好的，老客户又有，为什么就是没有生意，如果是你你该如何给他出谋划策呢？

很简单，按上面的方法，给他把思路理一理方案就出来了：

01.客户是谁？

在这样一个问题上你可不要说所有要睡觉的人全是你的客户了，这完全是没客户，你必须抓住的是客户的共性，不可能全天下的人都你客户的。

怎么抓？虽然买床上用品的人各种都有，但有一种人是必须购买的，那就是结婚的人，家里办喜事，一定会买床上用品。

稍稍分析下，各地有各地的结婚习俗，大部分结婚的人，会买多少？买什么样的？消费多少钱？

因此我们给他的建议就是，将你的床上用品店打造成一个婚庆专用的店，一定要给别人喜庆的感觉，在店门口老远的地方看到就要刺激到对方的眼球，很明显，大红色的被套是最显眼的。

02.客户活动场景！

店铺打造好了，就是客源的问题，你当然不可能就在个门口守着，或弄个喇叭叫着，你需要找到这些要结婚的人群一定会去的场所，然后跟这家老板谈合作，让他把他的客户直接运输给你。

你可能会说，这样的人出入的场合太多了，新人需要旅行、需要订婚宴、需要订婚纱照，初看好像这些店好像都可以给你输送人群，但是跟谁合作你唯一需要考虑的就是时间点，为什么这样说。

你是床上用品，一般情况下床上用品要在婚前就买好的，你跟这些店的合作也必须是在婚前这些新人要有计划的。

并且时间不可以拉的太长。因为时间点的不对应，即使找到了客户，客户也不会购买你的产品，因为该买的他们已经买了。

我们本地的习俗，婚宴一般很多家人提前一年或半年前都订餐了，特别是非常好的日子好的餐厅，提前一年半都有人预定了。如果你跟一个餐厅合作这个时间拉的太长，客户流失也快。

最合适的其实应当是婚纱摄影店的，基本新人提前两、三个月拍婚纱，而这时也正是他们要买床上用品的时间。

你只需要有足够吸引的成交主张，跟这家店老板达成合作关系，基本没有太多问题，而他的客户全是你最最精准的目标客户。

有的朋友还会说，卖床的，卖家具的，这些都可以合作，对的，但主要看你怎么去思考。

03.与客户合作后，如何利用赠品源源不断的进行反复合作？

在这样的一个过程中，跟老板的谈判很重要，你怎样打动这个老板？你需要跟什么样的店铺合作？

你家的店打造也很重要，如何对你的产品进行布局？如何对你的价格进行布局包装？如果迎合客户的心思，让他顺利购买？

你的赠品也相当重要？你知道怎么放？放哪里？赠品又如何打造作切片处理呢？

最后有很关键的一点需要提醒你的是，床上用品最后进店购买的人到底是谁？你的赠品到底是给谁的？他的消费习惯又是什么样的？你想清楚了吗？

1.继续给大家分享：服装店如何改变一个细节，让利润提升300%？

如果把营销比喻成钓鱼，那么赠品就是那鱼钓上的鱼饵。该如何运用鱼饵轻松吸引客户与成交客户呢？

我们先来看一个案例：

陈老板在长沙开了一家25-35岁女性的时尚服装店，在开业的时候，我们一起设计了一个赠品策略。

陈老板在店口陈列了十分精美、时尚的女性袜子，发夹、发圈等产品。在这些产品的上方，写着大大的几个字：今天！你可以免费拿走它们！

这些精美、时尚的女性袜子，发夹、发圈，只是用来免费赠送的。只要你进入陈老板的店中。

花30元办一张会员卡，就可以任意挑选一个产品拿走！同时，以后在陈老板的店里，你都可以享有会员折扣。

重要的还不是这些！当你办了会员卡后，你每个月都可以在会员专享周到陈老板的店中，免费拿走一个会员赠品。

也就是意味着，你办一张卡，花30元的会员费，你可以拿走12次的赠品。除非你自己弃权！而且30元还可以充抵购买产品的费用。

一年12个免费赠品，只需办一张会员卡，怎么算都很划得来。于是吸引了大量的客户上门办卡，拿走赠品。我们达到了第一步的目的：吸引客户！

当客户到店里来拿走赠品时，她怎么着也会对店里的其他产品看上几眼，逛上一逛！女人天性爱逛街，免费拿了别人的赠品，看上几眼做为回报，是再合适不过了。

看着看着，这些客户就开始掏钱了！原本免费拿了那些赠品，客户心里总想着我总得反馈点吧？在其他地方买也是买，那何不在陈老板的店里买呢？

在每个月的会员周，我们都会把赠品图片精美地发送到会员手机上，提醒会员你可以来领取赠品。此时我们发现，会员不仅仅自己来，还会带上朋友们一起来。

太棒了！用一些小赠品，使我们的客户变成了我们的营业员，帮我们带客户来。带来的这些朋友呢？看到这些免费的赠品，也就蠢蠢欲动地开始办会员卡。

客户每年来店里12次，我们有足够的机会成交她们，同时，也锁定了客户不会再去竞争对手那里消费。

通过赠品策略，陈老板的店回头率达到78%，客户转介绍率达到63.8%，当然，一年下来的利润是同行的3.6倍！很多老客户直接订货，然后到会员周过去取货同时领走赠品。

吸引客户---成交客户----客户回头购买----客户转介绍----客户锁定消费。

这是很多商梦寐以求的商业路线。但是，我们通过改变赠品的一个小小细节，就实现了。

赠品，很多人理解得都很简单，就是你买东西我送你一个东西。或者为了吸引你，我先送你一个东西。但真的那么简单吗？其实，赠品包含3个部分。

01.售前赠品：吸引客户

在销售的开始时期，我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户，我们把这一类的赠品称为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户，通过送出赠品来与客户建立关系。

可是，人们往往只知道送出赠品，却不知道售前赠品背后的蕴含着极大的价值！

02.售前赠品运用重要细节

在营销中，与客户建立关系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出赠品，客户很快就会忘记你。

如果你在送出赠品的同时，又能成交一次客户，那么客户就会记住你！成交，非常关键，它会在客户脑海里留下消费印象！

于是，售前赠品在送出的同时，要包含销售，就象上面案例所述，通过送出售前赠品。

陈老板同时销售了自己的会员卡。（注意：这里销售不一定要是你的产品或服务，可以是一张会员卡，一个特权！）

通过成交了一张会员卡，客户卡包中始终有你的痕迹，在消费的同时，总是不经意间会提醒客户，你可以到我店里来哦！因为你在这家店享有特权。

同时，送出赠品也是销售的最佳良机，此时客户会因为免费获得而想感恩回报一些给商家。

那么在这个时候，商家促销小额产品的成功率非常高！注意是小额哦！千万不要心急吃热豆腐，直接推广高价，这样会吓坏客户的。

再次说明：在送出售前赠品时，要包含营售！

03.售中赠品：促进成交

在销售过程中，我们同时会送出一些赠品，或者给于第二次消费以特权。比如：肯德基的“第二杯半价”。

这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理，让客户继续消费，或者让客户立即决定购买。

我们把销售过程中，用来吸引客户成交，或用来吸引客户再次购买的赠品筹码称为：售中赠品。

售中赠品大家常见的方式有：买一送一，第二件8折，第3件7折等。这里就不过多的去分析。

04.售后赠品：促进回头率与转介绍客户

那什么是售后赠品呢？很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了，为何还要送赠品呢？

有些有觉悟的商家，会想到说，送一些赠品与客户搞好关系，让他们下次再来买。

因此，售后赠品的第一个作用就在于给客户留下良好的购买印象，以及与客户建立愉悦的关系。

售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费，这一点在于餐饮行业经常会使用到。

比如我今天中午吃饭的餐馆，他会用代金券做为售后赠品，提醒我在一个月内可以来消费，促进客户二次回头消费。

售后赠品最好能够促使客户多次来到店中，或多次主动与你互动并建立关系。

就象陈老板让会员每个月来领取赠品，通过多次的互动与接触，客户会形成行为习惯与消费习惯，最终锁定在这家店中消费。