怎样管理营销团队，管理的271法则 让团队实现自运营

关于管理销售团队是一个相对宽泛且永无止境的话题，本身销售的场景就比较复杂，难以标准化。

团队优秀意味着凝聚力强、执行力强、战斗力强，按这样的标准去打造一支销售团队，有三个大的方面值得管理人员重点关注（按重要程度从高往低排序）:

1、以人为本

2、标准化建模

3、管理的运用

一、 关于以人为本

把以人为本放在首位意味着它最重要，我们都知道团队是由不同的成员组成的共同体，每个成员都是团队的基石，团队氛围的好坏对战斗力强弱起决定性作用，只要每个成员热爱这个集体、乐于分享、发自内心的去完成目标，最终一定会取得好结果，试想一下，如果一个公司的产品、制度和流程很完善，但团队一盘散沙、连基本的信任都没有，此时的管理制度和产品优势也只能是摆设，更何谈拿到好结果。

因此，管理者首先需要以人为本，关注团队每一个成员的内心，激发他们内心的小火苗:

建立信任：不单单是团队成员对管理者的信任，更多的是营造氛围让所有人彼此建立信任，信任的建立能够减少无谓的消耗，形成默契和相互理解，上传下达的指令也能快速执行。一般情况下，通过沟通、营造分享场景、团建、共事互相了解对方的人品、处事风格和能力，不论是新建还是成熟销售团队，信任的建立一直贯穿团队始终；

统一成员目标，求同存异：优秀的管理者会通过一系列方式同成员建立信任，建立信任的同时，了解清楚他们的职业规划、长远目标、诉求、内心感受，并将公司的战略方向、进展、当前任务不定期同步给他们，将团队目标、公司目标和个人诉求统一起来，求同存异，一方面让所有成员有参与感，归属管，另外，让所有人在一个方向上使力，聚焦突破，提升整个团队的凝聚力；

做好团队分工：就如同足球场上11人，位置清晰、分工明确，在主教练的战术运用下形成攻防兼具、调度统一的整体打法，销售团队里也一样，管理者根据不同成员的表现和特点推动团队分工。

通常情况下，10人的销售团队遵守271法则：

2代表2把尖刀，是能够在pk打仗时冲在前面并取得好业绩的成员，这两位同学各方面都很优秀，属于队长、副队长角色，既有超强的销售技能，又有分享、组织协调的软实力，能起到标杆带动作用；

7代表整体表现中游的成员，他们勤奋、执行力强，业绩处于团队中等水平，但距离优秀似乎又缺少点灵气，这类成员往往是团队的主要成员，需要被督促，被影响，被鼓励，业绩表现也不稳定，他们更多的需要借助外力来让自己变得优秀，也最需要管理者花费心思，但形成整体后，战斗力也不容小觑，并且对团队氛围贡献很大；

1是指综合表现最差的成员，他们往往对团队起负能量作用，需要及时沟通给予指导，更需要判断到底适不适合团队，尽快做出决定，在给予2周调整期后如没有明显改观，需要及时辞退。团队的分工能让一支团队调度有序，让团队更像一个整体，更有效率的运转。

二、标准化建模

当你的团队有了信任为基础、团队成员目标统一并已有初步的分工，相信此时的团队氛围、凝聚力不会差，也许通过几个月的磨合也能打胜仗，取得不错的成绩，但这样的一支团队，空有满腔的热血和士气，缺少正规军队的技能操练，不夸张的说就是一群草莽之众，终究不会百战百胜更不会自成体系。

因此需要进行第二个步骤，对各项业务流程进行标准化建模，当然，此处的标准化需要根据不同的行业特性进行区分，是相对的概念，通常情况下销售难度低、流程简单就可以把建模做的越标准，反之就则需根据不同行业特点掌握分寸，总而言之，建模的目的是为了作战的统一性，提高团队运营效率。

标准化建模细分为：工作时间、工作习惯的标准；工作流程的拆解；销售技能的标准；

工作时间标准意味着作战时间的规律，让每个成员明确知道什么时候该做哪些事，什么时候是固定的团队时间，什么时候是可以自由支配的工作时间，如季度、月度、每周的启动、总结会是否都能有一个相对固定时间，培训是否能有固定的时间，每天什么时候预约客户成功率比较大，又在什么时间拜访客户比较合适等等，

如美团式的地推销售，作业时间就很标准，月度、周度会议固定，每天早启动，晚分享，周三晚上培训，上午销售们开完早会便预约客户，下午和傍晚高效拜访客户，晚上回公司分享总结，每天的工作都很饱满。时间的相对固定能够让团队成员有清晰的时间观念，并形成规律，间接的提高工作效率；

关于工作习惯，往往都是关乎到细节的积累，虽是细枝末节，但优秀习惯的养成和积累终会产生质变，使每一个成员获得巨大进步，我们不要求所有成员的工作习惯完全一致，但对于一些重要的关键习惯需要标准化，形成一个大的框架，如熟知产品知识、见客户前做详细准备（最好能有资料整理）、见客户时多听多问多思考、见完客户做备忘、回公司及时总结和分享、每天更新客户跟进表等等，好的习惯不限于此，但管理者需要根据你所在的行业的特性找到最关键的工作习惯，让团队成员逐步养成并执行到位。

工作流程的标准是指将流程拆解成具体的步骤，从入职开始，到与客户成交乃至后续的服务具体会经过哪些环节，先做什么，后做什么，拆解的流程就如同是书的目录，为了提高阅读效率，我们会优先阅读目录，了解本书的整体框架和作者的主题思想，然后再根据自身兴趣和理解情况，重点对关注的章节细读。

销售流程的拆解也是一样的道理，目的是让所有成员清晰的了解到有哪些工作环节、每个环节的目的以及具体应该怎么做，不论是对新人还是老销售，都能够让他们对销售工作形成整体概念和思维，可以结合自身情况进行查漏补缺，尤其是对于不擅长的模块重点学习。

销售技能标准化最难建立，有人说此项技能是个性化的，并且融入了大量的经验或者个人风格，不置可否，通常情况下我们都会认为能拿到好业绩的top都是技能优秀的销售，但笔者认为技能强与业绩高不直接画等号，取得好业绩的销售即使技能一般，通过好的工作习惯、勤奋、坚持后同样能获的，而销售技能更多的是指在面对一个客户时，通过专业知识和沟通技巧，更有效率找到并解决客户的需求，达成签约并让客户满意。

具备优秀的销售技能需要关注三点：

1. 对产品和行业的详尽了解和深刻理解

2. 对沟通能力的反复训练和自然运用

3. 对人性的理解和包容

因此，抛开个性因素，中间的不少环节存在共性，这些共性主要包括产品及行业知识的培训、沟通的训练以及框架性销售思路的建立（破冰建立信任–挖需求-推方案-解答异议–推进签约或埋下伏笔）、其中的每个环节都有大量的内容需要细化，比如：

产品和行业知识的素材准备；

基于沟通的场景、案例准备、销售过程中如何建立信任；

如何挖掘需求、方案是什么；

如何站在客户角度去解答疑惑；

如何推进最后的签单等等；

最终我们将销售技能所涵盖的内容标准化建模，让所有销售成员清晰的知道我应该怎么胜任这项工作，应该去积累哪些能力，就如同古代打仗时的武器怎样管理营销团队，拿着这些武器，销售们事倍功半，可以更有效率的取得好业绩。

三、管理的运用

当你的团队有了信任为基础、团队成员目标统一、已有初步的分工，并且通过各项标准化建模和实战具备了专业的技能，此刻的团队必然是一支能打胜仗的正规军，但是否能持续取得胜利，笔者认为还不够，因为人有情绪，有感情，会有状态的起起伏伏，尽管流程和方法都已相对标准，但这些变因都会影响每一个销售成员，从而间接影响团队的最终业绩，而这也是人和机器的最大区别，因此需要管理者对整个团队进行适当的管理。

对于管理，通俗的解释就是管人理事，市面上讨论管理思想和手段的书很多，但本质上是需要结合不同的业务特点对具体的人具体的事运用不同的手段，将人和事理顺，最终提高团队的工作效率，比如设置奖赏分明的制度并督促执行，设立目标并通过过程监督让大家进步，在团队士气低落时给予鼓励，骄傲时给予提醒等等，管理者应该成为一个掌舵者，时刻了解团队成员的进展和状态，让团队目标清晰，过程清晰，营造及时分享和总结的氛围，让团队在科学的流程和方法下保持前进。

结语：

当我们做到了上文中的三大点，并不断在实战中演练磨合，久而久之，团队就能实现自运营，即使脱离了管理者，相信团队也能在队长的带领下，组织有序的进行工作，而这也是笔者心目中最理想的团队状态，所有人充满信任怎样管理营销团队，目标统一，分享互动，制度明确并执行到位，这样的团队必然形成一股合理，战斗力超强。