美国友邦保险公司在中国市场的营销手段分析，如何高效赋能保险代理人，i云保提出三大核心观点

自保险业引入后，我国保险代理人队伍逐渐壮大。然而因为代理人素质参差不齐，以及传统保险行业的种种营销弊端，如今保险行业发展已经落入到了“举步维艰”的境地。i云保，作为互联网保险领域的头部企业，依托于先进的科技优势，为代理人展业提供风险保障美国友邦保险公司在中国市场的营销手段分析，在提高数据处理能力的同时，反哺险企实现保险产品设计的精准把控。旨在与保险代理人携手共进。

在今年的2021分子乌镇保险科技节上，i云保CFO田塍围绕“科技赋能代理人转型”展开主题演讲与分享，针对近年来保险代理人业务面临的诸多痛点，i云保给出了解决新思路。

以下为i云保CFO田塍演讲内容摘要

在不久的未来，寿险行业，特别是代理人业务将会面对巨大的挑战已成为行业共识，而转型也成为了必经之路。今天，我将以“科技赋能代理人转型”为主题，与大家共同讨论，当我们站在转型的路口时，借鉴一下其他国家和市场的转型经验，看看是否可以在此获得宝贵的经验和新思路。

我国代理人业务发展进入困境

毫不夸张的说，中国保险过去的发展是由代理人这一个渠道撑起来的。而过去10年，代理人行业的发展也直接影响了整个保险行业的增长。但是从2018年开始，这个增长模式的问题已经开始凸显了。整体人口红利的下降，代理人收入低于其他平行行业（外卖，滴滴司机等）导致了增员的困难，这个问题在疫情、重疾停售等事情之后越发凸显了出来，成为了整个行业的一个痛点。

四大痛点阻碍代理人行业发展

随着代理人行业的发展，专业中介机构也有了很大的发展。在这期间诞生了很多优秀的中介公司，整体规模在2014-2019年之间翻了5倍。但是整体来看，国内专业中介机构的占比还是维持在一个低个位数的水平。这是远远低于其他发达国家的，而从产能上来讲，和美国更是有接近10倍的差距。总体而言，代理人行业存在四大痛点。 一是高脱落率带来的代理人队伍不稳定以及持续的增员成本；二是门槛降低带来的素质参差不齐和相关的管理问题；三是低人群产能造成的人员流失和招募难；四是金字塔层级带来的大幅增员，但是素质无法提升。而代理人在展业的过程中，更重要的是依靠自己的圈层而并非专业性。

转型三大核心助力代理人行业“破冰”

在此背景下，i 云保认为转型存在三大核心，即扁平化，数字化和专业化。

扁平化的核心是降低销售成本，更好的解决现在客户对性价比的需求和产品供给端的矛盾。数字化和科技赋能无疑是为代理人降本增效的核心手段。而专业化则是满足客户多样复杂的需求。

从这三点出发，我们来看一些国际市场上的例子和经验。

首先是扁平化。从新加坡的经验来看，从2010年开始，新加坡金管局MAS，就推出了一系列的办法来推进金字塔结构的改革，对于总的层级（3层）进行了立法，而且通过行业监管限制了每一个层级的最多人数，也就控制住了整个金字塔的大小。这从根本上解决了大金字塔队伍的问题但又保留了小金字塔对于培训，激励等方面的优

其次是专业化，我们可以看看美国和英国的经验。美国专业中介业务的占比接近50%。英国更是接近70%。这两个市场都很相似，没有大而全的公司，几乎所有的保司都是专注于一个或者两个产品线来的。也正因为如此，所以他们需要专业的第三方中介来汇聚不同的产品以满足客户的需求。特别是独立代理人这个业态的出现，大大的激活了第三方市场。独立代理人以专业的态势，来提供最好的服务，甚至在英国出现了对客户收取咨询费用，不收取佣金的这样的IFA模式。

最后是数字化。这里我们看几家非常优秀的创业公司。第一家是 。这是一家专注于美国健康险市场的上市公司。主要的业务逻辑是完成C-P-A的匹配。一方面通过前端的流量获取和自己的大数据分析能力，帮客户找到最适合他们的产品美国友邦保险公司在中国市场的营销手段分析，另一方面，通过将这样的组合输出给自己的代理人来完成销售。最后还通过自己的电销人员进行后期保险产品的保障和服务。这样的数字化能力将代理人专业的产品介绍和服务能力做到了最大化，省去了代理人很多不必要的工作，从而极大的提高了他们的产能以及客户的满意度.

第二家是。这家公司在数字化的时代完成了非常成功的转型。首先，他们通过自己的品牌积累了一群相当有能力和高素质的独立代理人。同时通过大量的投入科技化的建设，围绕着这些代理人打造了一套完备的数字化支持体系。从获客，工具，销售转化和服务等方面全方位的赋能，使自身代理人队伍有着高于市场的销售能力。

第三家是Wefox，他们的核心商业模式是打造一个平台，让代理人，保险公司，和客户在这个平台上自由的交互，通过科技的手段来提升每一个玩家的体验和平台上展业的效率。这样的模式对于欧洲传统的线下经代和门店的销售模式造成了很大的冲击，也让他们在非常短的时间之内完成了高速的增长。

以上就是我们对于代理人在未来转型过程中的一些思考和可以借鉴的例子，希望能够为大家带来一些启发。

i云保不断进行业务升级和组织模式创新，以应对未来保险营销体制改革。以科技力量赋能代理人与代理生态，以数字化方式解决消费者与代理人痛点，未来，i云保将一如既往助力代理人发展，为保险行业的发展贡献一份力量。