营销渠道管理试题，渠道管理历年自考试题及答案

《销售渠道管理》

、国庆期间，某零售商对部分产品开展买一赠一活动，次过程中伴随实物流出现的还有促销流。

2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有谈判权。

3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流。

4、市场研究机构、咨询公司主要实现信息流。

5、销售渠道的核心是制造商。

6、从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是制造商。

7、不具有商品所有权，只拥有商品转移权和谈判权的批发商属于代理批发商。

8、飞机制造业按订单生产方式进行生产。

9、往往选择渠道销售成员时，分阶段选择策略适合刚进入市场的制造商。10、经销商与制造商之间缺乏信任不属于实施渠道激励的必然结果。11、权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，体现了渠道一体化。12、一种比较初级的形式，约束力不强的销售渠道战略联盟是会员制。13、促进经销商之间竞争不适合从根源上解决窜货问题。14、税后利率与净资产的比率是净资产收益率。15、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率，发现该比率很高，则说明该渠道系统效率很低。16、解决冲突，成本最低的方法是沟通。17、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价是销售量评估法。18、人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联系。19、互联网、消费者在网上浏览购物，属于技术环境。20、制造商生产活动影响最主要的两个因素是科学技术与存货。21、连续生产的特点：单位成本低、库存风险高。22、经销批发商是在交易过程中，经销商购买商品并取得商品所有权，在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发类型。23、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员时，通常会采用参照选择策略。24、未来扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是经销和通路管理重心下移。25、渠道战略联盟中，最高形式是联营公司。26、制造商对销售渠道评估的核心内容是设计一组渠道绩效评估指标。27、销售渠道绩效评估的核心内容是评估指标。28、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费等是直接推销费。29、销售渠道以制造商为起点。30、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是所有权的转移。31、那些踏实耕耘市场的市场追随者，制造商所选择逆向拉动选择策略。32、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植营销渠道管理试题，使其成为经销大户是经销和通路管理重心下移。

、密集型渠道：也称为广泛型分销渠道，或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。2、销售渠道的（融资功能）：销售过程本身需要资金融入，制造商与销售商很难独立承担大规模资金投入，而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移。3、宽渠道网络分销：在一个销售渠道网络里有不同渠道成员参与，各有分工，有合作也有竞争。4、单一渠道分销：企业在一个商业辖区内只有一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。

5、ABC管理法：对企业库存（原料、在制品、产成品）按其重要程度，价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序。A类：物资存储比重10%左右，存储成本比重70%左右，重点控制，适用于品类少、单位价值高。B类：物资存储比重20%左右，存储成本比重20%左右，一般控制，适用于品类与范围价值居中，介于A与C中间。C类：物资存储比重70%左右，存储成本比重10%左右，简单控制，适用于品类多、单位价值低。

6、水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。

7、五力模型的内容：由迈克尔·波特（ ）于20世纪80年代初提出，将大量不同的因素汇集在

渠道成员的（销售量评估法）：实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估。9、理解（直接经济性激励）：制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作。10、特许渠道分销：企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务。11、整合渠道：将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程，形成一个互动联盟，优势互补、集成增效强化渠道竞争力。12、理解（直接产品利润法）：一种会计核算方法，用来检

验每一种产品对零售商的总利润贡献，按单个的存货单元，把毛利作净成本和利润分摊。13、制造商的（灵活性生产战略）：为及时满足变化的市场需求以获得超额利润，在接到顾客订单后制造商才进行进货和生产，会出现批量小成本高的状况。14、相互持股：联盟各方为加强联系和合作而相互持有对方一定数量股份，双方资产和人员并不合并的一种联盟形势。15、订货模式——定期不定量模型：订货时间固定不变，订货数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。16、公司式垂直渠道系统：由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构、零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。17、经销批发商：简称经销商营销渠道管理试题，是独立运作的、专门从事批发分销的机构。在交易过程中，经销商购买商品并取得商品所有权，在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员。18、代理批发商：不具有商品所有权，只拥有商品转移权和谈判权的批发商。代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。19、构建渠道体系（逆向拉动选择策略）：市场追随者通过刺激消费者，由消费者拉动市场，进而拉动终端渠道与之合作，从而帮助其逐步建立起整套的渠道体系。20、感觉冲突：随着渠道成员接到有关冲突的消息，双方会产生紧张、焦虑、不满的感觉。21、资金周转率：以资产平均占用额去除产品销售收入净额。22、SWOT：根据企业自身既定的内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势、核心竞争力，将企业的战略与企业内部资源、外部环境有机结合。优势、劣势、机会、

销售旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激及销售持续进货。3、渠道整合能力强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？通过渠道的整合模式，企业能够获得更大范围的客户，实现较高的利润率和市场覆盖率，实现延伸市场触角、分散市场风险、扩大优势范围的目的，达到共生共荣、协同推进、多方长远受益的效果。有利于实现渠道的整体优化，优势互补，形成互动联盟，有利于高效沟通，减少渠道冲突。4、关系营销的本质特征是什么？双向沟通、合作、双赢、情感、控制。5、销售渠道整合的最终目的是什么？有利于实现渠道的整体优化；优势互补，形成互动联盟；渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。6、建立销售渠道战略联盟的好处？企业建立渠道联盟的根本原因是能够为建立者带来持久的竞争优势。渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。7、影响运输工具选择的因素？商品特性、运输速度和路程、运输能力和密度、运输费用、市场需求。8、渠道成员选择必须参考的标准？渠道成员自身能力、渠道风险、渠道成员的合作意向。9、企业吸引中间商的方法有哪些？产品导向、广告促销、诚信合作。10、什么是零售商？指将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构。汽车4S店，个体经营户等直接将商品销售给消费者的中间商。11、渠道系统中成本包括？直接推销费（直接推销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费）、市场促销费（宣传海报、产品介绍印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费）、渠道成员代理费（给予渠道成员的佣金）、厂商自建渠道成本（初始投资成本、

售后营运成本）。12、渠道整合改进的根本思路是实现？营销组合4P向4C的转化，即产品转向需求、价格转向价值、渠道转向方便、促销转向沟通，有效控制货物的流向、流速、流量。13、什么是现代物流的（物流服务社会化）特征？物流系统化、物流成本最小化、物流信息化、物流手段现代化、物流服务社会化（第三方物流与物流中心的迅猛发展）、物流管理专门化、物流电子化、物流快速反应化、物流网络化、物流柔性化、物流自动化、物流智能化、物流标准化。14、15、渠道宽度设计中影响较小的因素是什么？中间商因素。16、营销渠道的实质？整合渠道：将销售过程当中任务进行分解，分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道。18、最直接、最明确的渠道控制法？强制性权利控制。19、选择渠道成员的原则？适合目标市场、形象匹配、提升效率、互惠互利。20、关系营销的具体策略？建立关系营销管理部门、频繁营销规划（老主顾营销规划）、个性化营销计划、退出管理。21获得顾客忠诚的要点有哪些？企业要分析顾客需求，衡量顾客的满意程度。提供满意的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道。顾客维系。22、促销联盟的四类？会员制、销售代理制、联营公司、互相持股。23、第三利润源？物流服务。24、马斯洛需求层次理论？将消费者的需求由低到高一次分为五个层次：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。25、退出管理的步骤？测定顾客流失率、找出顾客流失原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。26、零售商战略？专业化商品战略、大量商品战略、廉价战略、集中服务、直接零售。27、渠道整合的方法？渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节；经营和通路管理重心下移；渠道品牌化；渠道集成（传统渠道与新兴渠道结合）；渠道一体化。28、传统销售渠道的结构变化？结构：制造商-代理商-批发商-零售商-消费者。销售渠道扁平化、销售渠道运作模式的转变、变交易关系为伙伴关系、渠道重心降低。29、什么是经销商建立渠道联盟的动机？实现差异化。降低渠道成本，保证所需产品的稳定供应。

30、产品特性影响渠道设计的因素包括？产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积和重量、产品的技术性。31、渠道成员影响渠道风险的因素？广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率等。32、渠道激励失效的问题具体表现为？过度依赖返利引发了渠道成员的短期行为、频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售、激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。33、什么是社区公众？指企业所在地临近的居民和社区组织。34、什么是渠道的评估方法？渠道成本、销售利润率、资产收益率、净资产收益率、资产管理比率。35、什么是经销批发商？简称经销商，是独立运作的、专门从事批发分销的机构。在交易过程中，经销商购买商品并取得商品所有权，在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员。36、渠道绩效的评估步骤？明确销售目标；设计评估指标；确定主要指标；识别差距，制定渠道行为规划。37、ABC 管理法的三级分类管理？基本原理：对企业库存（原料、在制品、产成品）按其重要程度，价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序。A类：物资存储比重10%左右，存储成本比重70%左右，重点控制，适用于品类少、单位价值高。B类：物资存储比重20%左右，存储成本比重20%左右，一般控制，适用于品类与范围价值居中，介于A与C中间。

C类：物资存储比重70%左右，存储成本比重10%左右，简单控制，适用于品类多、单位价值低。38、特许渠道分销？是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要，比竞争者占据更加有利的竞争位置。39、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？双重分销、强迫经营、排他性交易、价格歧视与价格控制、拒绝交易。40、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？树立渠道领袖竞争优势、掌握利益分配权、完善渠道服务、保证与渠道成员的沟通协调。41、实体分配公司？销售渠道成员，主要职能是协助制造商储存并把货物运送至目的地的仓储公司。42、在销售渠道设计时需考虑哪些因素？目标市场特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。43、渠道控制的重要性有哪些？渠道控制是实现渠道功能的基础，是维持渠道生存和发展的前提条件，是渠道内部关系协调、创造竞争优势的很总要途径。44、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？经济性激励:费用补贴(陈列展示补贴、示范表演咨询活动补贴、特定促销期间的存货补贴、恢复库存补贴)、实物奖励（货品附赠、陈列设备奖励、其他实物奖励）；政策性奖励：经销专营权奖励（期限限制、区域限制、分销指标限制）、返利奖励、价格折扣、货款政策；服务性奖励：为经销商提供各类人员培训、咨询服务、技术援助和支持、促销援助和支持。45、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素

的内容？目标市场影响因素：消费者市场大小、顾客相对集中程度、顾客购买方式、顾客对不同营销方式的敏感性。46、为什么选择成长型代理商？销售和市场因素、产品和服务因素、风险和不确定因素。