市场营销理论包括哪些，科学策略营销 科学策略营销如何优化分解

科学策略营销（科学策略营销如何优化分解）

周前 (11-02)4浏览

前文我们已经明确了一点，目标的设计必须科学，这是第一步，也是关键一步。但众所周知的是只有科学的目标是远远不够的，虽然我们在总目标的基础上进行了组织间、时间段、销售端以及品类端等等不同维度上的进一步优化分解，让那个总体的目标不再空洞，不再看上去遥不可及，这就是如何一步步实现目标，是目标设计完成以后的重点工作。

这里需要再明确一下，最近的专题我们一直是在致力于研究企业营销层面的问题，以免大家的思路太过于延展失去主线。所以，我们还是在这一范畴内，先聊一聊如何保障营销目标的达成。

目标代表了方向、终点和进度，方向清晰了、终点明确了，那就要进一步规划设计如何走到，又如何确保在计划内走到。这就像运动员比赛，例如一万米竞赛，在不同的阶段以什么样的步速奔跑，体力如何分配，在何时处于哪个位置，在什么时间应该领先，如果有队友又应该如何配合等等，这就是策略，所以如何从起点按时准确到达终端，就是围绕目标的一系列策略的设计和执行。

今天，我们只谈销售策略的设计，同时为了方便大家的理解市场营销理论包括哪些，更是以日常生活关联最紧密的快消品企业营销的范畴，进行销售策略的论述，而关于策略折行，执行保障等方面的内容，留待下一期再进行沟通讨论。

一、什么是策略？

策略是实现目标的方案集合，是实现目标的路径、举措。直白地说就是销售工作打算通过什么方式干？这其中又包含了对市场客观存在的硬件和市场主要驱动因素的洞察、竞争态势的分析、产业结构分析、品类产品生命周期分析、组织能力分析等相关专业技术。

首先还是要阐述两个概念：

什么是市场客观存在的硬件？包含销售的产品，价格体系，渠道覆盖和阶段促销等。

什么是市场的主要驱动因素？其实就是人，包含了销售组织、经销商和渠道商等。

更加直观地来讲，销售策略就是通过客观硬件和主观因素的分析和配置，找到市场哪里最弱和哪里最强，哪里最弱代表哪里做得不好，哪里最强代表哪里可以做得更强。找出了最弱的地方和最强的地方，销售策略也就更加容易拟定了。

二、什么样的策略才是优秀的策略。

1、目标指向性明确：策略必须服务于目标的实现，必须和最终的目标有强相关关系和因果关系。

2、发展的预见性：策略要能够预见市场的发展趋势，并因势利导。

3、全局的统领性：策略一经制定，就会牵引资源的流向，资源调配完全服从策略。

4、设计的延续性：策略通常有一年到几年的延续性，取决于市场环境和竞争格局的变化。

三、策略制定从哪里入手。

凡是能够提高收入或利润的举措，都可以发展成为策略。

1、如何提高销售收入？增长点在哪里？哪个增长点投入产出比最优，效率最优？

2、如何压缩经营费用支出？机会点在哪里？哪个机会点是最合适的？还有哪些事情做了就可以减少支出提高利润的？

四．策略制定的方法工具。

策略的制定也不完全是简单判断，其实是有其方法和相关工具的，这一点我们很感谢前人的研究和总结。

工具有很多，比如安索夫矩阵，金字塔模型，树状脉络图，目标结构分析法，竞争分析模型，八爪鱼模型，销售增长模型等等。

这里我就以自己在多年营销实操中常用的销售增长模型展开市场营销理论包括哪些，和大家进行分享。

1、 明确市场增长的目标，这是销售市场演进的方向与结果。

2、 通过演进方向的明确，找出增长来源，无论是最强的还是最弱的，强在何处有多强，弱在何处有多弱。

3、 增长来源找到了，并且确认了，那就再进一步分析一下，找出这些增长来源其背后有哪些驱动因素。

4、 最后就是根据实际情况的轻重缓急，对不同重点和侧重点的驱动因素进行管理，在执行的维度进行划分。

5、 反复推演，在市场演进方向和目标、销售增长来源和增长驱动因素这三者间进行反复推演。

（1）、可以“以终为始”，亦可以“以始求终”。

（2）、维度间的替换和不同组合，会有不同的发现和效果。

（3）、同时可以使用麦肯锡MECE原则——互相独立，完全穷尽。

6、 进行 “销售市场演进的推演”不是最终目的，我们是要通过对市场演进的推演过程，来洞察市场增长机会，针对性地制定竞争策略，所以更加无视的是承接“销售市场演进”来设计策略活动，其重点就是以便于更加高效地管理业绩增长要素。

具体企业具体策略因地制宜，所以这里就不便于进一步展开了，所以大家要记住的是方法和匹配，并且在实际工作中不断应用并加强理解。

目标设计和策略设计我们在这两期通过底层架构阐释、基本逻辑梳理以及方法论的维度完成了分享，而在整个营销运营管理体系中，或者说在企业营销战略整体框架下，这也只是其中两个环节，后续我会逐步展开关于策略保障、组织策略、品牌策略、激励策略等等，和大家一起交流、讨论，共同进步。

尺度线，一个有分寸、有态度、有底线的共进伙伴。我是Ryan Xu,有兴趣请联系我，我们品茶细聊，共同进步！