简述现代企业的市场营销哲学，燕青 | 有机产业市场营销实践 | 看哲学高材生如何剖析中国有机产业

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（本文内容：据嘉宾燕青第四届慢城有机论坛演讲速记稿整理）

各位领导，各位有机界的朋友们：

下午好！

我从事有机农业到今天不到两年，大会今天也给了我一个发言的机会，足见这次大会的开放和包容，感谢大家。

南京有机市集、南京良心农夫 总经理 燕青

我从事互联网营销及营销顾问至今天已经二十年了。因为我本行是学哲学的，想解决一个问题首先应该把一个问题认知清楚。认清楚这个问题一定要看它的主要矛盾和次要矛盾在哪里。我就试图把传统农业和我们现在的有机农业做一个对比。我们知道任何一个产业成熟的标志就是消费者的成熟。这个标志是在产业链条中逐渐下降的一个过程。在改革开放的初期，八十年代初，谁能拿到产品谁就能挣到钱，所以当时叫做产品为王。到了八十年代中后期，九十年代初，谁掌握渠道谁就能挣到钱，我们叫渠道为王。到九十年代之后，我们谈终端为王。是不是整个行业的成熟的重心在下降，在往市场终端靠近？

1.普通农业产业，远没达到市场为王的地步

那么我们来看一看我们现在的农业。为了考察这个，我连续三次到日本，专门考察农业。因为我有一帮朋友在日本做农业，我想看他们的农场是怎么做的，他们的农超对接是怎么做的，他们的农产品商品转换是怎么做的。仔细研究之后，我发现我们比人家相差十五到二十年。

因此，依据那个传统行业思考的结论，我自己给自己塑造了一个理论基础模型。我认为普通的农业产业在现在远远还没有达到市场为王的地步，它的痛点在供给侧。很多的农产品实际上是供大于求的，很多都烂在地里面。

2.有机农业的主要矛盾是在市场上

那么我们看看有机农业。我认为它的主要矛盾是在市场上。我们看传统农业和我们现在有机农业从业人员对比。从知识结构看，已经大相径庭。从农产品的指标包括农产品的数理指标、农产品的标准化程度看，都远远高于普通的农产品。而现在实际情况是产销两不旺（全国年销售规模才300多亿，产值是800亿）。所以这个是我得的结论，可能是一家之言，有所偏颇，也就是供大家参考。

3.有机农产品市场上的两个怪象

我们再来看看市场。有机农产品在市场上，我今天举两个怪象，实际上以次充好或者其他的问题都存在，但是我认为还不是最突出的。

第一个怪象：把有机食材当做保健品和药品在卖。把它奉为灵丹妙药，这是一个奇怪的现象。我们都知道中医，都是以调养为主，他不会像西药那样立竿见影。正是这样的描述，把我们的有机行业带到死胡同。很多受众会有认知反弹，反而厌恶有机的神化。

第二个怪象：对我们有机产品的宣传，大多数是利己主义的好处，而恰恰忽略了对我们整个环境、对土壤，对水的公益的好处。我们很多消费者都不知道这个好处，甚至我们很多的农业从业者都不知道。我们都有一个公益者的情怀，但消费者的情怀没有被我们激发出来。这样的情怀我认为更偏重的是在公益，所以正能量的宣传在整个市场是非常缺乏的。

反过来思考，我们该怎么做呢？

4.有机农产品的搭配销售

首先作为一个销售者，除了做单品的以外，如果做商业的，都会对消费者的各种需求做产品链和产品矩阵。有机农产品由于它的品种不够丰富，是不能满足我们很多消费者日常需求的。但是，它是最好的。所以我在实际操作中，以有机农产品为主，和其它地标性的农产品、绿色农产品及一些原生态的农产品进行搭配。另外一条就是除了有机的农产品食材以外，和有机的其他生活用品相搭配，这样尽量多的去满足我们消费者的需求。从而达到两条：第一，用其他的农产品来中和一下有机农产品价格相对高的弱点；第二，用其它的有机生活用品来适应消费者的有机生活态度，逐渐增强消费者对有机农产品的黏性。

5.激发消费者的情怀

第二， 重点加强有机产业对整个生态和环境好处的公益性宣传，来激发广大消费者内心深处的情怀。有机从业者无论是技术型的还是学术型的，大家都怀揣着一颗有情怀的心。有情怀的人在消费者中应该是有更多存在的。只是因为他们的条件和其他原因没有到有机行业里来。但是不代表他们没有情怀。所以我认为后面的宣传和教育应该从公益的更阳光的角度来进行。激活广大的消费者心中的那个情怀，而不是自己谈情怀。把自己先装在故事里，让广大消费者心中的情怀被我们的故事激发出来。因此我得出一个结论：对有机产品的消费，实际上它不仅是产品，情怀也是需要付出代价的。所以有机产品的消费也是一种情怀消费，为公益出力。这样子它实际上符合了社区支援有机农业的一个概念即CSA，和这个是完全吻合的。所以我认为：激发消费者心中的情怀，对有机从业者来说至关重要。虽然现在谈不上成功，我带着我的团队已经跟我的合作伙伴在尝试，现在已经初具成效。我们跟秦邦吉品秦总和苏宁集团南京公司合作，在南京的河西苏宁清江广场打造了我们自己的都市有机市集。我们想让它成为我们的一个展示中心、宣传中心、教育中心，同时还是一个服务的前置仓。我们还聘请了国内几位著名的食育教育专家经常给我们的消费者开设食育教育课程。2018年全年的课程表都已经制作完成，现在已经进行到了第二轮。

6.互联网+社群营销

第三， 又要谈到我的老本行——互联网了。互联网还是要做的。那么互联网+社群营销是我的一个心得。很多农产品是分“生”和“鲜”这两个字。“生”，作为广域的互联网相对更方便一些。如果是鲜货，广域的互联网可能会有一点问题。这和产品自身的属性、保鲜配送的难度相关。鲜货在区域甚至是局域互联网更为切实更接地气一些。我们良心农夫这个公司是在两年前不到，就是2016年的夏天的时候我们用众筹的方式成立的。我们有三十个农场主共同成立了这个公司。现在联盟大概有3100个农场。我做这个项目规划的时候就告诉他们：立足南京，做透南京。让南京本地成为一个活样板之后，我们再去考虑复制。不要像旅游卫视的那个广告词那样——身未动，心已远。那会摔倒的。所以目前为止我们自己的微商小店，包括我们的高档社区的合伙人已经覆盖了南京两百多个小区。这个是不完全的一张列表（PPT展示）。现在我们的设计已经结束，正在选点（有机生活馆，PPT展示设计图）。早晨开会张处长也说到了这个问题：南京是一个跟有机产业有特别渊源的城市。但到今天为止简述现代企业的市场营销哲学，南京没有自己的和这个城市的地位相匹配的，一个像样的我们自己的有机阵地。因此，我们规划了这样一个良心农夫的有机生活馆的概念。这个生活馆简述现代企业的市场营销哲学，我的意图有三个：第一个是务虚。刚才已经说到了，和我们城市的地位相关，相匹配。作为一个进入有机行业的人，我认为应该有一个应有的使命。第二，我们需要一个自己的有机宣传阵地、教育阵地和服务的前置仓。第三，今后这个项目的经营手册打造完毕之后，去复制的时候，我争取要让每一个加盟者，投资不超过三十万。降低用有机来进行创业的门槛，要迅速的复制这个体系。同时，大会是开放的，我本人也是开放的。如果对这个项目感兴趣的话，会后可以跟我联系。我们一起来玩，因为有机不是一个人的事，是我们在座大家的事。

谢谢大家。

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