哈佛市场营销决策分析及经典案例，【哈佛经典案例全集第15章】哈佛经典案例

【哈佛经典案例全集第15章】哈佛经典案例【哈佛经典案例全集第15章】哈佛经典案例企业营销管理经典案例营销环境分析营销策略营销模式营销通路客户管理第四篇第十五章营销环境分析第一节市场营销环境基本内涵一、市场营销环境的涵义市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是与企业营销活动有关的影响企业生存和发展的外部条件。二、市场营销环境的分类市场营销环境包括微观环境和宏观环境。1.微观环境微观环境又称直接营销环境或作业环境，指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。2.宏观环境宏观环境又称间接营销环境，指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。它一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也可直接影响企业的营销活动。3.关系宏观环境因素与微观环境因素环境共同构成多因素、多层次、多变的企业市场营销环境综合体。微观环境与宏观环境之间不是并列关系，而是主从关系，微观营销环境受制于营销环境，微观环境中所有的分子都要受宏观环境中各种力量的影响。

三、市场营销环境的特点1.客观性企业难以按自身要求随意改变它，但企业可主动适应它，制定并不断调整营销策略。2.差异性不同国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异；不同的企业微观环境也千差万别。企业应根据环境变化的趋势及行业特点，采取相应的营销策略。3.多变性市场营销环境是一个动态系统。构成营销环境的诸因素都受众多因素的影响，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。企业可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策4.相关性营销环境诸因素间，相互影响，相互制约，某一因素的变化，会带动其他因素的相互变化，形成新的营销环境。第二节微观市场营销环境企业的微观营销环境包括企业本身、市场营销渠道、顾客、竞争者和社会公众。一、企业内部企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在着矛盾。营销部门在制定和实施目标和计划时要争取高层管理部门及其他职能部门的理解和支持。二、市场营销渠道企业1.供应商供应商是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。供应商所供应的原材料数量和质量将直接影响产品的数量和质量；所提供的资源价格会直接影响产品成本、价格和利润。

在物资供应紧张时，供应商更起决定性的作用。企业应尽可能与其保持良好的关系，开拓更多的供货渠道，甚至采取逆向发展战略，兼并或收购供应商企业。2.营销中间商营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括中间商、物流公司、营销服务机构和财务中介机构。(1)中间商包括商人中间商和代理中间商商人中间商，即从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的批发商、零售商等；代理中间商，即专门介绍客户或协助商订合同但不取得商品所有权的中间商，主要职能在于促成商品的交易，借此取得佣金收入。(2)物流公司主要职能是协助厂商储存并把货物运送至目的地的仓储公司。其基本功能是调节生产与消费之间的矛盾，弥合产销时空上的背离，提供商品的时间效用和空间效用，以利适时、适地和适量地把商品供给消费者。实体分配的要素包括包装、运输、仓储、装卸、搬运、库存控制和订单处理六个方面。(3)营销服务机构即协助厂商推出并促销其产品到恰当的市场的机构，如营销研究公司、广告公司、传播公司等。(4)财务中介机构即协助厂商融资或保障货物购销储运风险的机构，如银行、保险公司等。财务中介机构不直接从事商业活动，但对企业的经营发展至关重要。

三、顾客顾客就是企业的目标市场，是营销活动的出发点和归宿，顾客是企业最重要的环境因素。为便于深入研究各类市场的特点，国内顾客市场按购买动机可分为四种类型：消费者市场、生产者市场、中间商市场、非营利组织市场。连同国际市场，企业面对的市场类型有五种：消费者市场即购买商品和服务供自己消费的个人和家庭；生产者市场即购买商品及劳务投入生产经营活动过程以赚取利润的组织；中间商市场即为转售牟利而购买商品和劳务组织；非营利组织市场即为提供公共服务或转赠需要者而购买商品和服务的政府机构和非营利组织；国际市场即国外购买者包括消费者、生产者、中间商和非营利组织所构成的市场。各类市场都有其独特的顾客，要求企业以不同的方式提供相应的产品和服务，从而影响企业营销决策的制定和服务能力的形成。四、竞争者从顾客做出购买决策的过程分析，企业在市场上所面对的竞争者，大体上可分为以下四种类型：愿望竞争者、属类竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。愿望竞争者指提供不同产品以满足不同需求的竞争者；属类竞争者即提供不同产品以满足同一种需求的竞争者；产品形式竞争者指满足同一需要的产品的各种形式间的竞争；品牌竞争者指满足同一需要的同种形式产品中不同品牌之间的竞争。

其中，产品形式竞争者和品牌竞争者是同行业的竞争者，此外还有来自代用品生产者、潜在加入者等多种力量的竞争。加强对竞争者的研究，了解对企业形成威胁的主要竞争对手及其策略，做到知己知彼，才能立于不败之地。五、公众公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。企业所面临的公众主要有：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众。融资公众，指影响企业融资能力的金融机构，如银行、投资公司、保险公司等；媒介公司，主要是报纸、杂志、广播电台和电视台等大众传播媒体；政府公众，指负责管理企业营销业务的有关政府机构；社团公众，包括保护消费者权益的组织、环保组织及其他群众团体等；社区公众，指企业所在地邻近的居民和社区组织；一般公众，指上述各种关系公众之外的社会公众；内部公众，指企业的员工，包括高层管理人员和一般员工。企业应树立良好的形象，力求保持和主要公众间的良好关系。第三节宏观市场营销环境宏观营销环境指对企业营销活动形成市场机会和环境威胁的主要社会力量哈佛市场营销决策分析及经典案例，包括人口、经济、自然、技术、文化等因素。企业及其微观环境的参与者，无不处于宏观环境之中。一、人口环境人口环境是构成市场的第一位因素。

市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。1.人口总量一个国家或地区的总人口数量多少，是衡量市场潜在容量的重要因素。全球人口持续增长，意味着必需品需求的不断增加。2.年龄结构人口年龄结构的变化趋势是：许多国家人口老龄化加速哈佛市场营销决策分析及经典案例，“银色”市场日渐形成并扩大；出生率下降引起市场需求变化，即给儿童食品、童装、玩具等生产经营者带来威胁，但也使年轻夫妇有更多的闲暇时间用于旅游、娱乐和在外用餐。3.地理分布人口在地区上的分布，关系市场需求的异同。居住不同地区的人群，消费需求的内容和数量也存在差异。4.家庭组成一个市场拥有家庭单位和家庭平均成员的多少，以及家庭组成状市场消费需求的潜量和需求结构，都有十分重要的影响。随着单亲家庭和独身者的涌现，家庭消费需求变化很大。 5.人口性别 性别差异给消费需求带来差异，对购买习惯与购买行为也有差异。 由于女性多操持家务，大多数日用消费品由女性采购，因此，不仅 妇女用品可专业商店销售，很多家庭用品和儿童用品也都纳入妇女 市场。 二、经济环境 经济环境一般指影响企业市场营销方式与规模的经济因素，如消 费者收入与支出状况、经济发展状况等。

1.收入与支出状况 (1)收入市场消费需求指人们有支付能力的需求 在研究收入对消费需求的影响时，常应用以下概念： 人均国内生产总值。一般指价值形态的人均GDP。它是一个国 家或地区所有常住单位在一定时期内(如一年)，按人口平均所生产的 全部货物和服务的价值，超过同期投入的全部非固定资产货物和服 务价值的差额。国家的GDP 总额反映了全国市场的总容量、总规模。 人均GDP 则从总体上影响和决定了消费结构与消费水平。 个人收入。指城乡居民从各种