38大促当天销量环比暴增80%!内幕玩法大揭秘
挖掘近期热门爆品,像素级颗粒度分析爆品背后的逻辑,助力新电商商家举一反三、弯道超车。
3月10日,抖音公布了平台38好物节的战报。据数据显示,女性悦己趋势带火多品类消费。电子美容仪、面部护理用品、眼霜支付GMV同比上涨496%、161%、156%。而本期爆品拆解带来的主角,正是面部护理用品赛道的——袋鼠妈妈小麦补水套装。
图源:抖音APP
接下来,有米有数电商课堂从销售策略、内容营销策略、直播间人货场三方面进行详细分析,为你逐一解答袋鼠妈妈小麦补水套装的爆单秘诀!赶紧接着往下看~
01 官号自播+三八节日大促打造护肤爆款
从袋鼠妈妈小麦补水套装的新增销量趋势来看(2022.12.16-2023.3.15),商品从2023年2月再次起量,并于三八妇女节当天爆量,达到销量峰值。
数据来源:有米有数(2022.12.16-2023.3.15)
结合袋鼠妈妈小麦补水套装的核心数据,发现其近一个月(2023.2.14-2023.3.15),总销量达到4.4万件,直播GMV1300w+,占总GMV超9成,可见该商品主要通过直播带货卖出。
数据来源:有米有数(2023.2.14-2023.3.15)
值得关注的是,进一步看该款商品的直播销量分析,明显看到提供直播销量业绩的TOP1是@袋鼠妈妈官方旗舰店。由此可见,袋鼠妈妈官方旗舰店自播为销售主力,贡献约68%销量。
数据来源:有米有数(2023.2.14-2023.3.15)
除此之外,从袋鼠妈妈小麦补水套装的直播达人列表来看,可见带货的达人有60位,所涉及的领域又母婴、彩妆、好物推荐等等,通过渗透不同圈层打造声量,为商品补充销量。
数据来源:有米有数(2023.2.14-2023.3.15)
02 大量投放优质素材推动流量飞轮
观察@袋鼠妈妈官方旗舰店的直播情况,有米有数追踪到近30天GMV TOP10直播间,平均直播时长在5小时左右,并且平均每场投放120条短视频引流创意,以此加热直播间人气。
数据来源:有米有数(2023.2.14-2023.3.15)
这里,有米有数电商课堂详细分析了他们的优质创意素材,并汇总出以下“爆款密码”:
1、用不同可视化方式凸显产品高性价比
素材框架:优惠留人+产品卖点介绍+直播间引流话术
典型开头:
a. 这套水乳套装够不够?那我再加一套呢?+ (开头镜头)主播加赠产品近景
b. 别再说你买不起孕妇护肤品了……+(镜头)礼盒装堆成山特写
c. 小麦套装没必要这么省着用吧+(镜头)产品使用特写,温馨光影效果+居家场景引起孕妈好感,打造信任感
2、利用孕妈KOC口碑,打动目标群体
素材框架:锁定人群+产品卖点介绍(成分+使用体验) +人群痛点+引导进入直播间
典型开头:
a. 很多孕妇可能还不知道怀孕了就要……+(开头镜头)孕妇家居全景,露出孕肚吸引眼球
b. 做产检才知道怀宝宝不能再用普通护肤品……+(镜头)家居全景体现孕妈口吻真实性
c. 很多姐妹问怀孕是怎么护肤的……+(开头镜头)洗脸近景,贴近生活真实场景体现KOC口碑
3、活动大促烘托消费氛围,吸引用户及时下单
素材框架:活动优惠+产品卖点介绍(成分+功效)+人群痛点
典型开头:
a. 袋鼠妈妈宠粉福利来啦+(开头镜头)产品仓库全景,主播推小推车吆喝营造满满福利感
b. 有宝宝说送一个嘛不够用,这样吧运营,我们送…+(镜头)直播间放送福利的切片
c. 怀孕的姐妹女神节什么都可以不买但是这套……+(开头镜头)家居场景近景,孕妈出镜体现真实感
03 “三点发力”建立用户信任度,促进下单
图源:抖音APP
发力点1:主播话术
a. 3分钟一个单品循环,快节奏讲解,脚本结构清晰,重点放在优惠力度和促单逼单;
b. 人群痛点(拉停留):列举孕期皮肤问题;
c. 产品卖点:成分+质地+功效+适用人群;
d. 使用场景:从备孕期用到月子期都可以用;
e. 强调优惠(促单+拉互动):因为有大促活动,套餐日常价和优惠价作对比;
f. 促单逼单:活动错过不再有+库存有限;有运费险;品牌资质实力;主播自称无试用不推荐,营造KOC口碑。
发力点2:直播间氛围
a. 擅用道具讲解产品功效和品牌资质;
b. 主播与场控高频互动配合,通过快问快答烘托氛围;
c. 低声量的卖场音乐既烘托热烈氛围,又不干扰讲解。
发力点3:直播间门面
a. 直播间整体为专柜装修风格,红白色调+品牌logo呈现热烈专业氛围;
b. 女主播穿白色职业装,化淡妆,凸显干练自信女性形象;
c. 直播贴片一方面突出活动优惠,另一方面展现明星和品牌官方背书。