闲鱼APP—竞品分析报告

1、背景

（1）竞品简介

“转转”是58赶集集团倾力打造的闲置二手交易平台，由分类信息58同城二手类目升级而来，依托58赶集二手类目运营10余年聚集的用户与资源基础，快速沉淀了大批用户，成功以C2C平台撮合模式切入二手物品的在线交易。

转转支持微信一键注册和登录，每个商品都支持担保交易，可验货后再付款。转转还提供以下平台服务：买卖二手手机，帮验机，有质保；买卖家具家电，帮运输，有售后，遵循“用户第一”的核心价值观，以“让资源重新配置，让人与人更信任”为企业愿景，提倡真实个人交易。

（2）竞品对象

图1 闲鱼和转转的地域分布

图2 闲鱼和转转的年龄分布 图3 闲鱼和转转的性别分布

从地域分布上看，两者都集中在广上、浙江沪等经济较为发达的地区，这些地域互联网普及，而且能够更容易接受共享经济等新兴观念，对二手物品交易更能理解和接受。从年龄分布上看，转转的用户低于19岁和在30至39岁的用户比闲鱼多，总体上年龄分布大致相同。从性别分布上看，两者的男性比例都大于女性比例，但是转转的男性比例比闲鱼的男性比例还高，该平台主打二手手机、二手家电等，男性使用电子产品的更换频率更高，所以男性比例更高些。

2、竞品分析

（1）产品定位

在二手电商行业中，月活跃用户数达到千万级别的产品只有闲鱼和58同城旗下的转转，并且和其他产品拉开了极大的差距，形成了双寡头的局面。转转和闲鱼的业务重合度极高，并且背靠腾讯，同样拥有着得天独厚的资源，因此转转将作为主要的竞品分析对象。

转转从成立初就将侧重点放在交易的迅速达成上。为了深度解决二手交易过程中用户信任、交易流程便捷性，以及物流与售后服务的痛点，通过C2C模式和C2B2C模式并存深入服务环节，朝专业化二手交易平台发展。

转转自营进行全品类布局，闲置物品交易覆盖手机、3C数码、服装、家电家具、母婴等多个消费领域。同时，转转细分移动端类目，突出“优品手机”等交易量重头版块。转转这种与其他二手电商在产品定位上的差异化布局为其带来了很大的市场空间。

转转自2015上线以来定位为“专业的二手交易平台”，主要致力于二手手机，二手图书方向，并未涉及社区业务，只是通过绑定微信账号，从而查找微信好友的社交功能。转转是在垂直领域不断深耕细作，针对二手手机交易，转转设立了“转转优品”自营业务，同时为C2C交易提供平台验机与验机质保等服务，以解决二手3C的交易信任问题。在大家电领域，转转联合海尔与58速运，协力解决闲置大家电交易中的各项痛点。社区方面转转也开通了好友圈，可在转转社区进行个人分享，增加用户体验。

（2）产品结构功能图

闲鱼结构功能图

转转结构功能图

（3）产品核心功能流程图

买家流程图

闲鱼买家流程图

转转买家流程图

从买家的流程图可以看出，闲鱼与竞品转转的购买流程基本上是一致的。闲鱼在买家与卖家对商品意见不一致的时候，可以通过闲鱼小法庭进行审核。转转在搜索结果中，可以选择查看二手物品的最近成交价，另外，可以不进入与卖家的聊天界面就可以直接购买商品，使交易路径更短。

卖家流程图

闲鱼卖家流程图

转转卖家流程图

从买家的流程图可以看出，闲鱼与竞品转转的流程图不大一样。

转转优点：先对闲置物品进行分类，选择相应的宝贝参数，在详细信息编辑页面可以一键生成前面选择的信息，再上传照片、制定价格等。我认为这种发布顺序，一方面更加符合发布闲置物品的逻辑，不易遗漏商品信息，另一方面一键生成选项的信息，效率高。

转转缺点：没有关联同款，不能增加同款物品的曝光度。

（4）产品核心功能

作为买家：

① 商品搜索功能

闲鱼搜索页面

转转搜索页面

从上图对比可得，首先，在搜索框中输入“保温”二字，转转的搜索结果明显比闲鱼的搜索结果多。其次，转转搜索结果中，有产品相应的参数、材质、新旧程度等选项，方便用户快速准确地定位中意的产品。另外，在图6显示的转转搜索框结果中，第一栏显示“查看‘保温’的最近成交价”,即买家可以得知该产品二手交易的大概价位,并根据该价位可以与卖家合理地讨价还价，这样一定程度上可以增加交易成功机率。

② 商品搜索结果页面

闲鱼商品搜索结果页面

转转商品搜索结果页面

由上图对比可得，首先，转转在筛选条件的右下角，会显示根据该条件筛选后的商品数量，可以作为买家更改筛选条件的参考。其次，转转在商品搜索结果页面，默认以区域远近为根据展示商品，这样可以更好地进行面对面交易，保证商品质量等，免邮费，进一步降低交易的成本。另外，转转在商品搜索结果页面的小按钮操作使操作路径短，例如：在页面右下角有直接查看足迹的按钮，在页面右上角有直接查看消息的按钮，可以随时回复互动消息。

转转缺点：没有对商品是否实拍、是否支持验货等进行进一步分类，也没有按照信用排序展示商品的选项，而往往买家面对二手物品得质量就存在疑问，所以卖家的信用选项是物品质量的一个参考依据，有设置该选项的必要。

③ 商品详情页面

闲鱼商品详情页面小功能

转转商品详情页面小功能

由上图对比可得，闲鱼的右上角可以直接查看收藏夹和消息的快捷入口，在快捷入口这块功能做得更齐全些。

闲鱼商品详情页面

转转商品详情页面

上图对比可得，首先，转转在商品详情页面，可以通过地图查看卖家发布闲置的地理位置，为同城交易奠定基础。其次，转转在商品详情页面有“马上买”这个功能，在买家了解商品详情就决定购买的情况下，不需要先点击“聊一聊”进入到聊天界面才能立即购买，缩短交易路径。

④买卖双方聊天页面

闲鱼聊天页面

转转聊天页面

从闲鱼与转转的聊天界面对比可得，首先，转转的聊天输入界面，有智能联想输入功能，该功能可以迅速联想消费者的输入信息，减少消费者的输入成本，提升购物体验。该智能联想输入功能不仅在聊天界面有，在于卖家互动环节也有，对于买家来说，一键就可以问自己想问的问题，对于商家来说，有问题归类的参考作用。其次，转转聊天消息还具有撤回功能，如果错发涉及隐私或者产品机密等消息，两分钟内可以通过撤回消息功能进行挽回。另外，转转有“宝贝”功能，在卖家宝贝较多的情况下，点击宝贝图标就可以跟买家发送相应的宝贝链接，方便快捷。

缺点：转转中的“联系卡”功能（关联手机号、QQ号、微信号）显得不是很必要。

⑤ 确认订单页面

闲鱼确定订单页面

转转确定订单页面

在确认订单界面，转转的支付方式较多，把有红包可以减免界面设置在确认订单页，这样一定程度上可以刺激买家的购买欲望。

缺点：配送方式快递费用显示，而下方又重复显示，显得内容冗余。

作为卖家：

①发布闲置信息编辑页面

闲鱼发布闲置信息编辑页面

转转发布闲置信息编辑页面

转转是先对发布闲置的宝贝的品牌、各种参数、功能进行选定，并通过一键确认就可以生成详细的商品信息。一方面不用自行手动输入，给卖家发布闲置有更好的体验，另一方面，不易遗漏商品信息，间接反映闲置物品是否在允许的交易范围。

②成功发布闲置页面

闲鱼成功发布闲置页面

转转成功发布闲置页面

缺点：转转二手物品的流通渠道局限在微信，而闲鱼APP不仅可以通过淘口令转发到微信，一键复制粘贴便可以扩大二手物品的宣传，而且可以通过生成二维码和复制链接的方式，分享到QQ、微博等APP。

③发布闲置详情页面

闲鱼发布闲置详情页面

转转发布闲置详情页面

由上图对比可得，两者生成的商品详情页面因为信息编辑页面流程以及选项的不同，呈现出来的效果也完全不同。显然，转转的详情页面更为简洁，可以快速锁定想要了解的信息，有更好的购买体验感。

（5）视觉和交互（结构层）

闲鱼首页

转转首页

转转优点：

①为了深度解决二手交易过程中用户信任、交易流程便捷性，以及物流与售后服务的痛点，转转开始了以二手手机逐步向全品类渗透，通过以C2B2C模式深入服务环节，从首页主导航版块就可以看出转转紧抓以电子产品为主导的二手交易模式。

②转转打造更专业的二手平台，在各种鉴别服务入口占了一席之地，用户引流到服务页面的专业鉴别团队进行商品鉴别。

③最下方的信息流区域，进行分块展示，让用户在没有目的打开该APP时，可以通过多种方式去浏览二手物品，暗藏更多的内容，增加用户体验感。

④转转会在每一个界面设置很多小按钮，可以快速切换到不同页面，在有些情况下可以缩短操作路径。

转转缺点：

① 转转首页的页面长度太长，会让用户产生视觉疲劳，有些宣传内容其实是重合的，可以减少其一来缩短首页的长度。

② 转转首页的内容基本定向在电子产品和各种鉴别上，导致租房等其他信息被用户忽略。

（5）亮点功能/核心技术

闲鱼与转转的发展思路不同，并且体现在了二者的核心业务的差异上。转转和闲鱼的核心业务的重合点是C2C闲置交易，这也是用户群体最广和交易额最大的业务。但是由于二手交易的独特性，存在着如商品非标准化、交易双方信任度低等问题，这些问题会极大影响到交易的效率和成本。

针对现存问题，闲鱼是主攻C2C交易，采取利用社区提升交易体验的“轻模式”将B2C直卖、C2B2C平台验货担保作为业务补充，但在价值高的品类上可能缺乏竞争力。闲鱼虽然也有提供质检的C2B2C交易业务和主打高品质的“闲鱼优品 ”，但其发展思路仍是以社区主导的“轻模式”，二手商品的非标准化就使得闲鱼在质量要求较高的品类缺乏竞争力。

转转将平台介入的交易模式作为业务核心。在C2B2C模式中，通过自建质检团队，以平台身份介入，为卖家提供质检服务，向买家提供质检报告和售后保障。B2C自营模式中，统一采购、质检，提高商品的标准化程度，用官方信誉背书，这种与闲鱼背道而驰的“重模式”消除交易中的不透明度，解决了用户痛点，在3C、图书品类吸引到大批用户，形成了自身的核心竞争力。但是，这种“重模式”会带来较大的运营成本。

闲鱼“轻模式”战略

转转“模式”战略

转转优点：

转转亮点

①验机服务：手机、平板电脑、相机等电子产品，具有更新周期短、性价比高、消费量大的特点，是很多用户关注的对象。但是产品好坏识别难度高，加上中间利润多，就容易产生虚假欺骗信息。转转验机作为一个中立的部门帮助用户鉴定能够非常有效的打破这种信息不对称，在电子产品验机过程中有资深质检工程师出具质检报告，具有较高可信度，帮助用户消除不信任。

②审核机制：转转发布的商品都有专门的审核机制，没通过审核的商品在向其他用户展示时会过滤。

③导入微信的社交关系。只能用微信账号注册，并且将微信支付作为交易方式。在首页还有好友圈的发布信息，包含好友发布的信息、好友的好友发布的信息。突出用户的真实性，增加买卖双方的信任。

④ 有新人红包、每天领红包、拼团购买等方式，刺激买家交易。

转转缺点：

①官方自营的物品价格相对较高。能够看到部分用户的反馈，好会比较纠结于官方的价格低但是质量没有保障，官方自营的价格高但质量可靠。

②好友圈交易场景不符合。由于导入了微信的关系链，某种程度上能增加用户之间的信任，但需求匹配不足。熟人关系链不符合二手交易的场景。一个是难以议价、另一个是交易尴尬。

（7）运营模式

闲鱼的运营模式是C2C社区化交易模式。

交易方面：

①丰富的SKU。淘宝海量交易商品“一键转卖”至闲鱼和其他个人的发布闲置；

②信任背书。共享阿里算法、安全防控和大数据体系，对接芝麻信用，支付宝实人认证，引入支付宝担保交易、用户评价体系等，提供征信安全保障；

③物流支持。依托菜鸟物流的在线寄快递服务，解决卖家物流发货问题；

④针对3C产品上线信用速卖，以便捷与高速成交促进交易尽快达成。

社区方面：

①核心鱼塘。基于兴趣与地域构建鱼塘社区，引入话题讨论，鼓励同城交易，增加交易安全性；

②发布遵循社区玩法。要求发布商品不一定要买，可求点赞，让用户开价，并限制发布量，重视用户互动参与；

③从社交到交易。不同于淘宝激励购买的玩法，点击“我想要”智能先跳转到聊天页面，在聊天页面上才有交易窗口。

转转的运营模式是通过C2C向C2B2C模式转换，探索更专业的二手交易平台。

控制平台商品的质量和来源：

①加强第三方鉴定。以二手手机领域为出发点，深入服务细节，以C2B2C的模式，由官方人员质检并对交易担保，保证商品品质的客观性和可信度；

②建立优品自营体系。对优势业务品类发展自营品牌，建立忠实的目标用户群，如“转转优品”的推出；

③与电商平台合作。如与京东合作，开辟京东专区，提升平台产品质量，同时使商品好的信用背书。

强化信征：

①与社交平台合作。以微信唯一入口的登录模式引入微信社交关系链，以社交数据提升个人信征的准确性；

②第三方信征。芝麻信用、名企认证等等。

强化物流和售后：

①保障大件物流。针对同城等大件交易接入58速运服务，解决用户邮寄费用昂贵及服务便捷性问题；

②解决售后痛点。优品手机售后30天质保，与海尔合作，充分解决二手大家电交易之后的拆装、清洁等售后问题。

（8）盈利模式

闲鱼盈利模式

转转盈利模式

3、总结和借鉴

针对转转竞品分析，对闲鱼得出以下优化建议：

首页

（1）搜索框添加拍照扫出商品功能，引入智能语音识别功能，在买家搜索目标二手物品的效率上的提升。

（2）在搜索结果中添加“查看最近成交价”，在买家心底有价的基础上与卖家讨价还价成功率更高。

购买流程

（1）在商品详情处，除了“我想要”，还应该添加“立即买”，对直接购买操作做减法，提升用户体验感。

（2）在商品详情的下方与卖家互动的评论区，应该也设置智能联想输入功能。

发布流程

（1）发布二手宝贝照片之前，先选择该物品的品牌、参数、功能等，再添加图片，最后一键就可以生成所选择的信息，这样发布的内容也整齐美观，让卖家和买家都有更好的二手交易体验。

聊天界面

（1）在聊天输入界面，采用智能联想输入，方便买家与卖家高效交流。

（2）在聊天输入界面，添加“宝贝”，便于卖家快递发送店里的宝贝链接。

（3）聊天消息具备2min内撤回功能，保护双方发出的消息。

其他

（1）物品没有官方背书，并且淘宝上特别是二手电子产品，容易遇到翻新机、残次品，从各大论坛的反馈就可以看出来。所以在质量上，闲鱼可以与特定的鉴定团队合作，提高二手交易较高价物品的质量。

（2）转转有拼团功能，间接让买家做宣传，这样可以增加订单的数量。

（3）转转在每个页面都有很多快捷小按钮，可以直接跳转到消息页、查看浏览足迹等等的功能，在一定程度上缩短了路径，增加了转化率。

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